二級網點運作成4S店管理難題
南方日報讀者李先生反映，他在某汽車銷售有限公司鎮區二級網點購買轎車，交車時發現新車存在問題，要求更換或退訂。在交涉過程中，李先生稱該二級網點銷售人員服務態度很差業務水平較低，直接影響了對該汽車品牌的認可度。
記者發現，為增加轎車產品的銷量與曝光率，不少4S店紛紛將二級銷售店鋪向4S店以外的車行集中地，如大嶺的4S店將分店開設至沙朗、小欖、三鄉等地。在渠道建設上，鋪開二級網點不失為投資少、見效快的辦法，隨著車市的發展，二級網點儼然已成為4S店外的新戰場。但二級網點的管理、業務水平等問題不斷浮現，成為了制約4S品牌在鎮區網點擴張的瓶頸。
誘惑：鎮區商機大網點運作成本低
隨著中山車市的發展日趨飽和，要想淘得更多的金子，就必須到廣闊的鎮區二級市場中去求發展。近年來，鎮區消費者消費能力大大提升，消費意識也日趨理性，這也是車商們敢于斥巨資進軍鎮區城市的重要原因。經過多年的發展和培育，中山二線的車市消費者對汽車的認識已經發生了很大的改變，他們不再貪求廉價，而是更看重品牌、服務以及車商的企業文化。這為有實力、重服務的品牌車商進軍二級市場提供了信心，讓他們看到了廣闊的“錢景”。
然而，由于4S店的建造成本、日常開支和營運標準較高，目前中山車市的商家較傾向于建設二級網點，對4S店建設態度謹慎。有業內人士透露，小欖鎮汽車經銷商不下30家，其中汽車二級經銷點占三分之二以上。自主品牌方面，奇瑞、吉利、陸風等競相發力;合資品牌方面，一汽馬自達、上海大眾、上海福特拿出了價格不高、富有品牌影響力的產品，力爭將這一市場做深做透。業內認為，在渠道建設方面，鎮區市場有時候并不適合推廣4S店模式，分層代理模式反而有利于搶占市場。
據了解，二級網點的代理商沒有企業的任務壓力，沒有來自企業的管理壓力，沒有產品庫存的壓力?？刂茩嘁话阏莆赵谝患壗涗N商或4S店，與汽車企業無關。因此大多4S店愿意選擇信用狀況良好的二級汽車市場的銷售點或直營點擺放樣車，通過設立二級網點，一線經銷商既可保障不丟市場，也可以減少重點布點的費用支出。
現狀：二級網點業務水平亟待提高
福特一家二級網點展廳經理李先生透露，不少汽車經銷商由于考慮經濟成本，忽略對二級網點銷售人員的管理和培訓。“其實，在二三級市場銷售人員的業務素質略低于一線市場銷售人員。特別是在車型推介環節，一線銷售人員對車型描述頭頭是道，很生動。而二三級市場銷售人員則說不了幾句。服務態度不好、與顧客溝通不暢，也使他們失去很多潛在客戶。”
小欖某汽車銷售服務店銷售經理梁先生稱，目前，汽車企業主要培訓方式是召集各4S店銷售人員集中在總部學習，培訓人員能夠很有效地加強汽車知識及銷售技能學習，但費用很高，接受培訓的人員有限。而二級網點的銷售和管理人員則是經過4S店培訓，相比之下，這種培訓較低，效果較差。加上二三級市場的很多經銷商有急功近利的心態。“有些二級網點，一個經銷商代理好幾個汽車品牌，哪一個品牌不好賣就放棄哪個品牌。而不會思考為什么這個品牌不好銷售，是不是應該投入成本，提高服務水平，把顧客吸引過來。”
出路：二級網點建設要趕上顧客要求
三聯比亞迪市場部經理吳雄坤認為，二級網點在服務等各方面的提高速度沒有趕上顧客要求的提升速度，這是造成二級網點口碑下降的主要原因，也是未來制約汽車品牌二三級市場進一步發展問題。
對4S店而言，一邊是資金的來源和形象提升，一邊是實實在在的終端銷售市場?！爱?S店想兼得魚和熊掌時，經銷商要重視終端培訓，提高二三級市場銷售人員的綜合素質。汽車企業應把培訓落戶4S店，讓更多人接受培訓。即使是分銷商的銷售人員，也能得到很好培訓。同時，經銷商需通過與網點簽訂協議，交納保障金等方法，加強對二級市場的監控和管理能力。同時需增加對網點成本投入，提高網點形象以及業務水平?！?/P>
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