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　　近日，不少輪胎經(jīng)銷商在汽修論壇上發(fā)出了“現(xiàn)在是淡季不指望能賣，旺季也賣不出多少了”的感嘆。

　　實際上，根據(jù)專業(yè)調(diào)研機構的在9月份的市場調(diào)查就能發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)傳統(tǒng)旺季(第三季度)到來之時，輪胎市場卻表現(xiàn)出持續(xù)疲軟——轎車輪胎替換市場整體零售銷量微增長，卡客車輪胎替換市場整體零售銷量下降。

　　有分析認為，市場活力不足的原因是內(nèi)銷需求疲軟，配套訂單有限。某一線乘用車配套輪胎生產(chǎn)企業(yè)也表示，今年國內(nèi)配套市場整體不太理想，更后端的替換市場則容易受疫情影響。

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　　輪胎市場“旺季不旺”已不稀奇

　　從剛過去的9月行業(yè)表現(xiàn)來看，權威數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，在乘用車的輪胎方面，雖然9月中旬正值中秋節(jié)，但由于假期時間較短同時受疫情不穩(wěn)定因素影響，私家車輛出行率并沒有明顯提升，行駛里程也普遍偏低。

　　這就導致了替換周期相對延長，因此國慶節(jié)前夕銷售小高峰未能凸顯，較去年同期銷售水平表現(xiàn)下降35%，環(huán)比微幅提升。而根據(jù)今年國慶節(jié)小長假私家車出行的情況來看，從長假結束到明年元旦之前，輪胎替換市場也不會有較大的反彈。

　　實際上，在近兩年里，“旺季”的概念在輪胎產(chǎn)銷上已經(jīng)被“弱化”了，“旺季不旺”早已經(jīng)不再是稀奇事。從上游輪胎生產(chǎn)企業(yè)，到中間的區(qū)域代理和分銷商，再到終端輪胎銷售門店，大家都逐漸接受了整體市場的行情下滑。

　　我們不妨拿去年同期的數(shù)據(jù)來看，由于原材料大幅上漲、海運費保持高位且全球港口運力緊張、終端市場疲軟、汽車產(chǎn)量減少等因素的疊加，各大上市輪胎企業(yè)在2021年第三季度的業(yè)績表現(xiàn)就不盡如人意，尤其在盈利方面出現(xiàn)大幅下滑。

　　一年之后的今天，國內(nèi)的輪胎市場還是沉浸在一片“漲”聲中，雖然第三季度開始之后，國內(nèi)原材料價格回落，輪胎成本壓力逐漸緩解，但在進入傳統(tǒng)“旺季”之前，國際炭黑、合成、部分助劑價格反彈，輪胎市場再度受到考驗。

　　某知名輪胎行業(yè)媒體針對價格趨勢做了渠道調(diào)研，其結果顯示，16%的經(jīng)銷商對10月份輪胎價格持看跌態(tài)度，77%經(jīng)銷商看穩(wěn)，由上月13%減至7%經(jīng)銷商看漲。

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　　輪胎店不能死等市場拐點到來

　　時過境遷，現(xiàn)在的輪胎市場已經(jīng)不是以前“量大從優(yōu)”就能打開市場的。在2010年之前，輪胎可以說是主機廠配套和替換市場內(nèi)銷兩旺。

　　這由于在之前幾年中國乘用車市場的快速發(fā)展和保有量的穩(wěn)定增長，極大地刺激了中國乘用車輪胎市場的發(fā)展。

　　然而，輪胎市場在之后幾年中呈現(xiàn)出了逐步加劇的競爭態(tài)勢，一方面國內(nèi)新車購買數(shù)量減緩，導致原廠配套輪胎數(shù)量下降;另一方面，此前的輪胎高毛利逐漸消失，對于下游的輪胎經(jīng)銷商來說，輪胎企業(yè)壓下來的銷售任務變得越來越難了。

　　無論大環(huán)境如何，生意依然還是要繼續(xù)。拋開宏觀因素影響，在任何一個競爭激烈的輪胎銷售商圈，仍然會有效益俱佳的頭部門店，但這些門店往往都有一個特點，就是非常了解自己的頭部客戶。

　　比如，這些客戶住哪里(距離店里多遠)?家里有多少臺車?在我店里做過什么項目?經(jīng)常什么時間來?等等......別小看這些問題，其實很多輪胎店老板都回答不上來，用比較時髦的說法就是，你并不了解你的客戶“人物畫像”。

　　需要注意的是，在這個“人物畫像”中，了解客戶的真實需求是最重要的，否則你推銷的東西牛頭不對馬嘴，生意做不成還會引起反作用。當然，在了解了客戶的具體需求之后，我們還是無法繞開最終的“價格”問題。

　　無論是哪一個項目，最后都要落地到“付款”上，既然逃不掉那就要聰明處理這個環(huán)節(jié)。大家都知道，輪胎市場經(jīng)常會有價格波動，我們在做生意的時候也要給自己留一些談價空間。

　　不過，留空間的同時，我們在溝通中盡量不要采用直接降價的方式，要嘗試通過權益、服務、禮品等形式去兌現(xiàn)優(yōu)惠力度。

　　臨近年底，許多輪胎企業(yè)會開展一系列經(jīng)銷商、代理會議，或許從中能看出一些風向，但從整體情況來看拐點還遠遠沒有到來。