從獲客到粘客，統一逆勢搶跑步步為“贏”
——2020統一潤滑者“粘”會
對話統一CEO李嘉先生
在2019統一潤滑油經銷商大會上，統一石化CEO李嘉先生對跑贏2020年信心滿滿。2020年，在“搶跑公式”的布局下，統一打出了一套“組合拳”，提出了7大獲客絕招、6+1政策支持、5大增長點驅動，從技術升級及產品迭代，到供應鏈助力，再到門店支持、KA客戶開發及服務支持，全方位發力，與合伙人一起努力在微利時代下的潤滑油行業中開啟了更多的可能性。
這一年，統一持續升級產品，超粘王、油壓王、鈦粒王等多款高性能高顏值的產品備受用戶歡迎；
這一年，統一先后與18家越野俱樂部達成深度戰略合作，成為其官方推薦用油；
這一年，統一新增門店4240家，同比增加13%，門店總數近7萬家；
這一年，統一通過引流產品及引流會議直播，助力商用車高端產品銷售增加17%，乘用車項目增加15%；在引流產品銷量上，商用車項目增加153%，乘用車項目395%；
這一年，統一在延保業務方面碩果累累……
面對2021年新形勢，統一潤滑油以全新的思路，從運營產品到運營客戶，強勢開“粘”。12月18日，2020統一潤滑者“粘”會在杭州盛大召開。中國潤滑油信息網（www.sinolub.com）、《潤滑油市場》雜志參與盛會，現場對話統一石化CEO李嘉先生，回顧2020搶跑成功經驗，分享2021年公司戰略，展望IPO夢想，為您揭秘統一逆流而上，乘風破浪的關鍵“秘笈”。
逆勢上揚，搶跑2020成績斐然
在李總看來，即將過去的2020年是充滿挑戰的一年，中國潤滑油市場消費下降了10.1%。需求下降的同時，品牌越來越多，除了傳統的制造商品牌、OEM品牌和獨立品牌群雄逐鹿，以互聯網平臺（天貓、京東、蘇寧、拼多多）、連鎖維保（途虎、小拇指）、汽配供應鏈（新康眾、快準、三頭六臂）、保險公司、配件生產商等渠道品牌強勢進入，改變了原有的市場格局。
李總指出，新興潤滑油渠道銷量遠超過行業整體增長率，給了傳統潤滑油企業更多的思考和提升空間。在2020年行業整體下滑的現實狀況下，統一與合伙人們共同的努力，取得了逆勢上漲。而“2020搶跑公式”就是其勝利的關鍵武器。
據介紹，統一“搶跑公式”包括6大支持后臺（品牌投入、產品迭代、專業技術支持、足量的服務團隊、大客戶價值及保障、穩定的政策）、3個寶貝（引流產品及項目，全車/行業能效解決方案，大客戶KA專屬定制方案）與3個基本方法（掃街，推廣會議暨技術交流會議，直播）。“三位一體”幫助統一與合伙人們聚焦于收獲更多門店，收獲更多KA客戶，最終實現業績持續增長。李總指出，“3個寶貝”中的引流和全車能效解決方案是關鍵，對此，他把引流比喻為求婚送的鉆戒，“3個基本方法”就是提高求婚成功率的關鍵，而全車能效解決方案則是結婚必備的房子、車子、家電、家居……也就是“粘”在一起的關鍵。“相信只要堅持按我們的公式持之以恒做下去，就會成功。”
“今年，統一與合伙人們共同努力，在門店開發、KA客戶開發、全車能效解決方案、OEM/OES等方面收獲了非常多的成功案例，iTongyi B2C門店數量及活躍率快速增長，成交了500多家大客戶，整體業績增長18%?！崩羁偙硎荆?021年，從經銷商股權協議升級到合伙人協議，統一將更好地幫助合作伙伴“粘”住客戶。
5層粘客方法論，助力“555”目標
“找到客戶，粘住他，就是生意的本質”。李總分享，針對2021年特殊的市場環境，從運營產品到運營客戶，統一推出“粘客體系”，其核心精髓在于“5層粘客方法論”：促銷、返利；經銷商合伙人（股權/期權）；終端門店合伙人（送車、導流給itongyi門店）；營運司機（全車延保+停車損失險）；個人用戶。統一將為合伙人提供專屬方案、專屬服務與專屬團隊的全方位支持。那么，要怎么“粘”，才能“粘”出好口碑，“粘”得高效益？
為“粘”住經銷商合伙人，統一提出“第一年15+5，第二年15+5，第三年40%”的分紅政策；為“粘”住門店合伙人，統一提出“送5000輛車，6個月/12個月/24個月三檔分期”的推廣政策，支持經銷商粘客；同時推出“開源”，將iTongyi打造成對接上游服務的平臺，用iTongyi平臺對接各個平臺車主資源，為經銷商和門店導流引入68000司機，每人6次保養的商機；更引入“開蓋”，投入3000萬推出“潤滑油行業的比特幣”——行家幣在6月份正式上線，“開蓋掃碼既得，賦予傳統行業新玩法，讓每個門店的技工都能變成其使用者?！眎Tongyi+區塊鏈技術，加快開蓋速度，讓動銷提速。
為“粘”住營運司機，統一升級BBC延保項目，以iTongyi+N平臺觸發大量客戶進場的生意機會進行引流，合伙人可實時收賬。“2020年我們推出了帶中國人壽LOGO的延保產品，實現了8萬臺車的延保產品銷售，累計賠付171萬，助力開發874個車隊，1007個終端門店?！崩羁偙硎?，2021年統一將完成延保項目的3大創新：包括1張行駛證投保，優化車主服務體驗；以及行業首創的商用車司機停駛補償險和商用車SCR系統延長保修服務。
“我們的目標是實現三個50%，即一個門店有50%的核心產品是統一潤滑油，50%的銷售額源于統一，50%的利潤來自于統一產品，同時，經銷商的活躍率達到90%?！崩羁偲诖嘟涗N商與統一牢牢“粘”在一起，共同奮斗向前，共同分紅掘金。
9大行業能效解決方案，全力助“粘”
引流產品能夠帶來客戶，但是要“粘”住客戶必須不斷優化全車綜合能效潤滑解決方案。對此，統一為合伙人們提供全力支持?！罢场睍F場，李總向統一家人們展示了乘用車全車解決方案、商用車全車解決方案、非道路設備全機型解決方案、工業市場14大行業/場景解決方案、新能源車用油解決方案、統一摩托車全車解決方案、美國頂峰PEAK乘用車與商用車全車解決方案等產品陣容。
// 乘用車“粘”住“新價值”
中國是全球最大乘用車市場之一。國內養車市場潛力雖大，但整車銷售與后市場服務之間“脫節”日趨嚴重。直擊行業痛點，統一通過全車方案粘住門店，以新產品重塑價值鏈，幫助經銷商擴充與門店的業務交際，“粘”住終端門店，并為其提供強大的產品支持，幫助門店快速出貨創造更多銷量。
2020年，統一鈦合能系列全面升級至SP等級，實現了更高品質、更高顏值、更優價值鏈。年會現場，統一鈦合能與全國ONE冠軍賽達成IP合作，蘊含液鈦粒子修復科技的統一乘用車鈦合能one聯名款發布，不僅產品本身超能打，還聯合ONE冠軍賽歷史上首位女子草量級冠軍熊競楠為新品助力！
在車養護領域，通過整合品牌實力，打造專業車品養護品牌“至尊統一”，為市場用戶提供專業級能效保護。至尊統一從大自然野生動物身上獲取設計靈感，以“猛，耐，勁，清，凈，潔，活，順”創造出“馭獸之力”系列汽車保養與汽車美容產品，將服務延伸到全車動力系統、車內外空間與飾件、車身易損零部件的清潔、保養與美化等各個領域，并采用“線上+線下雙軌發展戰略”，為廣大消費者提供更加便捷、高效的線上線下消費體驗。
李總表示，“統一乘用車全車能效解決方案，能夠助力用戶節油達到20%，綜合能效提升7.4%，加速全渠道融合，增加門店的關聯成交，增加客戶粘性。”
// 商用車“粘”住“百億市場”
2019-2020年，統一商用車成功完成“四大天王”產品耐勞王、超粘王、油壓王、鈦粒王迭代升級，具有更高顏值、更優價值鏈，助力經銷商開發更多客戶。在統一1218“粘”會上，統一推出發布了最高等級的柴油機油鈦粒王產品。據悉，鈦粒王擁有最牛的技術，是柴機油市場上最能打的產品之一，成功與最能打的IP世界拳王M23戰隊強強聯手，推出鈦粒王CJ-4拳王版。在外觀上金色亮眼，特色鮮明，野性十足，在性能方面鈦粒王拳王版也展現了冠軍實力，高溫抗氧化性能提升了48%、抗磨損性能提升64%、清潔性能提升80%，性能全方位提升，助力愛車火力全開。
同時，作為商用車全車綜合能效潤滑解決方案重要的一環，至尊統一新蘭尿素全新發布，據介紹，車用尿素項目特點功能好、價格好、品牌好、投資回報高，能夠增加客戶來源和留存，加大盈利延展性。未來，至尊統一與新藍還將聯合打造更多爆品，期待與更多合作伙伴共同瓜分百億市場蛋糕。
“統一商用車全車能效解決方案，能夠節省11%的燃油?！崩罴伪硎?，未來統一也將緊跟市場需求變化，探索商用車隊市場的廣闊能效需求，”粘”聚更多產業鏈上的合作伙伴，共同助推產業向上發展！
// 工業油陣容“粘”住“新增量”
作為現代工業制造高質量發展背后的隱形力量，在工程機械領域，統一非道路設備（工程機械及礦業）潤滑油品，覆蓋所有機型，滿足并超越國內外整機制造商認證標準；在工業潤滑領域，統一擁有工業市場14大行業/場景解決方案，助力“中國制造”更上一層；在船舶用油上，在護航者智能技術加持下，統一船機油滿足主流認證規格，備受行業客戶青睞；在農機用油上，作為中國第一個專業的農業機械專業產品線，統一精耕農業機械潤滑油在終端用戶中收獲了良好的口碑……
值得關注的是，針對新能源行業用油解決方案，統一提出相對于混動汽車油液，純電油液才是真正的新能源產品，而統一新能源車冷循環保護液是純電動車油液，具有低導電率、專利有機酸OAT技術、應用領域廣泛。
統一石化首席運營官夏冰先生分享，對于即將到來的2021年，統一已經成功在高鐵、新能源、風電、紡織等8大行業布局新品。未來統一工業油將更加細分，更多認證，更加高端，以全新細分產品增加市場占有率；與國內頂尖OEM廠商合力提升行業準入能力，為合伙人提供更多高端產品增加利潤，而達到業務良性發展。
在顏值決定一切的時代，除了在產品技術上深耕，不斷提升“內在”性能優勢，統一還十分注重產品的外在美?！敖y一有其獨立的設計公司，通過對產品設計的不斷細化研究，讓每一個產品顏值在行業中保持最佳?！?/p>
7大支撐體系，真金白銀“粘”助渠道
在2020年統一潤滑者晚宴現場，短短2小時就創造了5.4億的訂貨額。從2019年的“3小時4億”，到2020年的“2小時5.4億”，真金白銀的利益共享，讓每一位統一家人收獲了財富與愉悅，也讓其在情感深處緊緊地“粘”在一起。
“統一的商業邏輯，就是先跟客戶談分錢，你是統一的客戶，你信任我、投資我，我不能讓你虧錢?！比陙?，統一持續兌現承諾，持續現金分紅，努力與廣大經銷商緊密相“粘”。面對渠道多元化、品牌競爭激烈等復雜多變的商業環境，李總表示，統一將以品牌、營銷、KA專屬方案、技術、供應鏈、數據化、區塊鏈等7大模塊內容作為“粘客方法論”的支撐體系，面向經銷商推出全新的“分紅”激勵政策，為合伙人們提供全方位的支持。
在品牌建設上，除了與各大行業垂直媒體、行業論壇/展會、公關媒體緊密合作，在抖音、微信公眾號、微博三大平臺發力，掀起能效潤滑未來的渠道聲量浪潮，統一還與歷史最悠久、含金量最高的職業拳擊組織WBA及國內規模最大、級別最高定向品牌賽事“中國杯”等達成官方合作?！罢场睍希芍袊ㄒ滑F役世界拳王徐燦領軍的M23戰隊亮相，助陣統一鈦粒王拳王版柴機油超級爆品，最牛的技術+最牛的包裝+最牛的IP，在場內掀起了一陣高潮。據悉，2021年，WBA中國將在全國7個地區規劃拳王挑戰賽，屆時M23戰隊也將派出多位拳手向各自級別的最高榮譽發起挑戰。作為戰略合作伙伴的統一，將從隨之而來的拳擊熱潮中，獲得形象代言、線下推廣、權威背書等多方面的支持外，也將帶領經銷商抵臨現場觀賽，真切體驗內核精神。
而對于與“中國杯”的聯姻，李總認為，國貨崛起背后是中國崛起，國潮背后是愛國潮，“統一人下定決心要做潤滑油行業里最有愛國正能量的產品，為門店賦能，以國產化替代為銷量引爆打下基礎?！?021年中國杯國家A級賽事至少舉行10場比賽，在不同城市開跑，屆時參賽人數將達到50萬+，也將為統一帶來更大引流。目前，“統一中國杯”聯名產品備受用戶好評，“用統一油，走愛國路！”的口號擲地有聲，以愛國正能量與終端市場“粘”在一起。
立足“給消費者更多更好的選擇”的目標和遠景，統一以其獨特的5層業務協作體系，發揮油液“中央廚房”這一核心角色定位，與合伙人們共同努力，滿足消費者對能效潤滑產品的多樣化需求?！?021年，希望我們能夠越來越‘粘’?！崩羁偪偨Y：以8%-20%市場需求增長為期待，以三年實現國內IPO為目標，以“第一年15+5，第二年15+5，第三年40%”的分紅政策粘住經銷商合伙人，以“送車5000輛，68000*6臺次保養，3000萬行家幣”的激勵政策粘住門店合伙人，以50萬延保保單粘住運營司機，推出大客戶專屬解決方案。
“近期，基礎油等原材料短缺帶來的潤滑油行業漲價潮勢不可擋。相信在疫情后時代，在漲價潮帶來更加深刻的行業變革中，我們的經銷商將迎來發展的大好機會！”李總展望，“用內容給產品引流，用產品為門店引流，我們的目標是占據中國自主品牌前三甲。統一希望所有的經銷商伙伴，長長久久‘粘’在一起，共分新市場新商機！”
統一石化CEO李嘉先生（右）
與中國潤滑油信息網副總經理朱文璇女士親切合影
行業評論
作為中國潤滑油市場的實力擔當，統一無畏挑戰，始終以創新的前瞻者姿態勇闖市場，堅持產品品質與服務升級合一，驅散濃霧，穩扎穩打實現品牌向上，給迷茫的潤滑油企業“打樣”。2021年，統一“搶跑公式”再升級，在“5層粘客方法論”、“7大支撐體系”、“9大行業能效解決方案”的助力下，攜手行業伙伴，將再一次為渠道賦予新的發展能量。統一是如何跑贏整個大盤逆勢增長的？或許我們看到的永遠都是表象。比如門店流量、比如直播短視頻，人家真正的內核功夫可能在幾年前就開始下了。
業內專家表示，疫情或許就是潤滑油行業的十字路口。在消費升級和市場洗牌下，“快魚吃慢魚”的時代已經到來，實力薄弱、品牌定位模糊、產品缺乏特色的潤滑油企業將面臨淘汰，行業歷史終會證明，贏家將屬于順應時代，勇于變革的人。
更多資訊，歡迎掃描下方二維碼關注中國輪胎商務網微信公眾號（tire123）
友情提醒 |
本信息真實性未經中國輪胎商務網證實，僅供您參考。未經許可，請勿轉載。已經本網授權使用的，應在授權范圍內使用，并注明“來源：中國輪胎商務網”。 |
特別注意 |
本網部分文章轉載自其它媒體，轉載目的在于傳遞更多行業信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。在本網論壇上發表言論者，文責自負，本網有權在網站內轉載或引用，論壇的言論不代表本網觀點。本網所提供的信息，如需使用，請與原作者聯系，版權歸原作者所有。如果涉及版權需要同本網聯系的，請在15日內進行。 |
