上半年慘淡經營，下半場怎樣翻盤？| 門店經營報告
2020年伊始，中國汽車后市場經歷了新冠疫情這只黑天鵝的嚴峻考驗。
如今，2020年已經走完上半場，疫情的影響也逐漸褪去。我們基于終端門店上半年生意情況的調研，復盤整個“抗疫”征程，期望對門店下半場的沖刺提供些許參考。 本次調研由F6汽車科技大數據研究院與AC汽車聯合發布，AC汽車整理出稿。
報告分為三個板塊，第一、二板塊數據采集自F6智慧門店系統，樣本為所有有效數據。報告的第三部分來自AC汽車調研反饋，重點探討終端門店下半年應對之策。以下是具體的報告內容：
一、上半年門店情況：超6成營收、臺次雙降 5成單產下滑
回顧整個上半年，終端門店的經營大致可以分為三個階段：2月份停滯階段，3月份復工復產啟動階段，4、5、6月份業務恢復增長階段。 從調研結果來看，2020年1-6月終端門店在總體營收、進廠臺次和單車產值這三個指標上均出現下滑。具體來看：
數據說明：-5%以下，定義為明顯減少；-5%-0，定義為小幅下滑；0-5%，定義為持平；≥5%，定義為穩步增長。
1、營收變化：
57%門店明顯減少，8%門店小幅下滑，7%門店持平，28%門店穩步增長。
2、進廠臺次變化：
60%的門店明顯減少，7%門店小幅下滑，6%門店持平，27%門店穩步增長。
3、單產變化：
41%門店明顯減少，11%門店小幅下滑，11%門店持平，37%門店穩步增長。 從三大指標下滑的原因來看，最主要的影響因素有三點：
一是疫情影響下，車主行駛里程急劇下降和消費意愿降低；
二是電商平臺加速布局，車后競爭白熱化；
三是車市陷入“負增長”背景下，主機廠聯合4S發力售后搶奪客戶。
另外，政策不允許復工、員工到崗率低、復工復產物料不足，以及配件供應不及時等，也是下滑的影響因素。 值得注意的是，在多數門店下滑的大趨勢下，也有超過3成門店在營收、臺次、單產上實現了持平和穩定增長，其中單車產值增長的門店占比更高。 有行業人士認為，經此一役，維修行業分化趨勢更加明顯，包括大連鎖本身也會出現馬太效應，優質門店最終脫穎而出，與“二八定律”基本相符。 當然，增長的背后原因或許與這批門店在疫情期間的未雨綢繆、積極行動有關，包括與客戶在線溝通、提供救援服務、線上營銷、員工在線學習等。這一系列舉措離不開他們前期的積累，以及對風險的把控能力。 機會總是留給有準備的人。疫情考驗的是終端門店的內功，包括日常經營中注重客戶關系維護，不斷完善信息化和系統化建設等等。
二、毛利率整體下降 4月單產跌幅最大
整個2019年，終端門店的經營情況并不樂觀。進廠臺次大幅下滑，流量焦慮是大多數經營者揮之不去的痛。與此同時，高企的房租成本和人力成本、趨嚴的環保政策依舊是門店難以跨越的大山。 而隨著2020年疫情“黑天鵝”的到來，終端門店陷入更大的經營困局。同比2019年，門店在營收、臺次、單車產值和毛利率指標上，均有下滑。但結合經營趨勢圖，我們看到疫情給門店的經營也帶來一些細微變化。
1、月營收同比：
受疫情影響，前3個月份營收均有下降，其中2月下降幅度最大；4月開始門店營收基本恢復到正常水平；5、6月開始營收同比增長，主要來自疫情期間車主被積壓的養車需求得到釋放。
2、月進廠臺次同比：
1月同比出現小幅下降，可能受到春節假日的影響。2019年春節在2月初，1月是門店的旺季；而2020年春節在1月下旬，一定程度上影響了門店的進廠臺次。 2月份疫情洶涌，幾乎所有人都被禁足在家，進廠臺次斷崖式下滑。 從3月開始，進廠臺次呈上升趨勢，并在4、5、6月實現同比增長，這可能與門店在疫情期間推出的“消殺”活動、“免費車檢”服務等密切相關。
3、單車產值同比：
2月單車產值同比增長，可能的原因是疫情高發期，營業門店數量有限，物流受阻導致配件供應不足，市場供小于求，存在產品和服務漲價的可能。 4月單車產值跌幅最大，與上述分析中提到的門店營銷活動存在關聯，進店車輛的服務集中在“免費消毒”、“免費檢測”等免費或低客單價的項目上，導致門店進廠臺次上升，卻拉低了產值。
4、毛利率同比：
相較于2019年同期，整個上半年的毛利率除了5月微增，其他月份均有不同程度的下降。前3個月份下降的原因可能是：在門店營收、進廠臺次雙雙下滑的情況下，門店租金和人力成本并沒有相應的減少，以及部分城市因物流影響，甚至出現配件漲價現象。
隨著疫情好轉，門店恢復正常運轉，可以看到4月到5月毛利率呈上升趨勢，6月出現波動，有小幅下滑。AC汽車根據終端門店老板反饋的信息，總結出兩點可能出現的原因：
一是人力成本的增加。疫情導致離職季推遲，以及部分員工留守家鄉，門店“用工荒”現象依然存在，“搶人大戰”也意味著門店的用工成本可能會上漲。
二是折扣提高。在行業競爭日趨激烈以及疫情的疊加影響下，終端門店促銷活動的力度比以往更大。尤其是電商平臺主導的“保養價格戰”，對參戰門店的毛利率影響很大。
“今年門店進廠臺次同比不會有太大變化，但是客單價會有下降趨勢，這也意味著總營收起伏不大，但毛利率會降低。”車百用汽服連鎖總經理江德才表示。
三、決勝下半場：穩住現狀，再看是否站隊或內部調整
下半場開端，似乎對門店就不太友好。7月上旬全國多地連日暴雨以及南方的洪水，導致很多生意剛有起色的門店再次跌入谷底。 江西南昌的一位彭姓老板告訴AC汽車，7月的暴雨已經導致門店生意同比減少3成，門店周邊多個社區被淹沒，老客戶的車輛基本報廢，這意味著短期內門店的進廠臺次將會大幅下滑。 當然，凡事都有兩面性。河北石家莊的一位老板表示，連日降雨，一些涉水路段發生了很多車輛事故，以電子線路故障為主的維修業務增長明顯，暴雨拯救了門店7月業績。 其實，早在疫情出現初期，不少從業者已經意識到2020年汽車后市場會出現短期陣痛、長期洗牌局面，下半場門店才開始面臨真正的挑戰。 隨著7月洪水影響消退，8、9月傳統淡季的到來，以及下半年對疫情是否反復的擔憂，電商平臺和大連鎖等加速行業洗牌，門店如何決勝下半場？ 在這樣的背景下，AC汽車聯合F6汽車科技大數據研究院針對門店上半年業務調整情況和下半年計劃做了一份調研，具體結果如下：
1、2020上半年，門店有無重大調整？
整個上半年，我們看到門店應對疫情做出了一些調整。22.9%的門店裁員或優化非直接生產的崗位；18.1%的門店關掉不盈利門店或盈利能力弱的門店；同時也有18.1%的門店加入了互聯網平臺。
2、門店業務變化的主要原因？（最多選三項）
在終端門店看來，做出調整的原因主要有四點：
一是疫情的影響；
二是平臺、保險和大型連鎖競爭加劇；
三是房租、人工成本上漲；
四是營銷與管理方法不足。
3、2020下半年，會有什么計劃？
疫情在導致維修行業陷入絕境的同時，也一定程度上加快了行業轉型升級的步伐，推動行業更快向標準化、連鎖化、數字化、在線化邁進，行業正在重新洗牌。 如何打贏下半場的攻堅戰？ 調研反饋顯示，近5成的門店認為先穩住現狀，再看后續要不要調整，14%的門店考慮加入平臺型連鎖，12.6%的門店認為會考慮裁員或優化非直接生產的崗位，11.9%的門店考慮縮減規模。 可以看出，“穩住”成了過半門店的選擇。這可能不僅僅是業務層面的維穩，也是心態上的平穩，與其焦慮，不如修煉內功、靜待花開。 從最初對復工復產一再延遲的擔憂，對短期內業務和流量明顯下滑的焦慮，再到全面“抗疫”、 修煉內功……終端門店在艱難時期展現的韌性，也體現了車后業態的生命力，相信熬過困境和淘汰賽的優質門店，能迎來更好的發展機會。
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