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　　7月20日，國內最大二手車O2O電商平臺車易拍正式宣布，面向個人賣車用戶提供全流程服務，在B端業務“長跑”了5年的車易拍也開始向C端業務滲透。不過，車易拍并不認為這是業務轉型，車易拍聯合創始人蔡旭解釋為在繼續拓展B端業務的同時，開始向前端C延伸。在眾多二手車電商重金砸向個人買家用戶時，車易拍的逆行又蘊藏著怎樣的商業邏輯？

　　賣車業務時也勢也

　　按照蔡旭的邏輯，車易拍最初的產品設計快易拍天然是做直客，但是直客太分散，市場不成熟，車易拍選擇深耕B端業務，因為“個人用戶對4S店的依賴，車易拍的潛在客戶基本都在4S店里”，機會留給有準備的人，尤其是在北京限購政策頒布以后，車易拍為4S店帶來了價值，平均單店置換率提升30%。”當然，車易拍也從中獲取了直到今天都被認為是公司最大的財富——省去中間環節，網絡交易，實現跨地域流通的車商。從2010年到今天，車易拍平臺上積累的活躍車商已突破3萬。

　　3萬多車商買家，是車易拍有足夠底氣運營C端業務的基石。一個簡單的銷售邏輯，平臺上買家越多，賣家信任度就增強，更多賣家會向平臺靠攏，賣家帶來足夠車源量的時候，就會反向刺激更多買家吸附于平臺，從而形成黑洞效應。這是一種勢，用錢砸不來。

　　再看時，從新車銷售數據來看，2010年迅速搶占1700萬輛高地后，逐年遞增，至2014年，全國汽車保有量已經達到1.52億輛，按照中國平均置換年限，二手車市場即將迎來剛性需求的交易巔峰期。車商的勢加剛需的時，賣車業務已經到了火候。

　　還有一點，中國的經濟發展有地域差異，階梯式發展使得置換剛需的用戶是集中在一線城市，而購買用戶則零散分布于全國各地。這就造成了一種現象，在一、二線城市，多個賣家圍著一個買家，而在三、四線城市，多個買家搶一個賣家。這種矛盾誰來解決？互聯網平臺，蔡旭強調說，今天，車易拍提供的上門檢測服務很輕松就能取代線下交易，車易拍二手車檢測師就把每一個客戶鏈接到平臺，讓二手車這樣的非標商品，通過一份報告變成標準化產品，再推送給平臺上的買家。

　　買車業務暫時呵呵

　　其實，個人買賣二手車業務，兩端的C都是一個消費者，根據需求不同而轉變為不同角色。車易拍的服務向前端C延展，看中的是消費者在扮演賣車時候的快速決策。

　　蔡旭說，當個人用戶賣車需求呈現，發現除了4S店之外，還可以有其它渠道能夠以更快的速度、更合理的價格處理賣車的需求，且能夠上門服務、沒有任何額外費用，自然樂于接受，只要我們在整個服務過程中給予用戶優質的體驗。

　　買車時就不這么痛快，大件商品決定長時交易。當消費者成為購買用戶的時候，決策時間就會無限放大，變成了線下決策，買車人今天拉朋友看一看、明天拉爸媽摸一摸、最后媳婦再試一試，最后才能達成認知，這種決策是被商品吸引，重度線下服務忽視線上的品牌和服務。

　　人車匹配難度大，周期長，對于賣車用戶，這種體驗也很糟糕，本來1小時能解決的事兒，要拖延兩三個月，他就會問我為什么要選擇賣給個人？這也就很好說明了車易拍為什么沒有做買車端消費者的業務。

　　也許有人會說買賣雙方體量足夠大，時間成本問題不就解決了嗎？蔡旭認為買二手車的消費者成熟期起碼還要3到5年的時間，現在買車用戶依然是購買新車的用戶。雖然很多企業已經開始作為先驅，不惜重金教育市場，但是就目前的中國汽車流通市場來看，周期還沒有得到釋放，盡管在一線大城市，置換周期加速，那也要4-5年的平均周期。蔡旭開玩笑地說，就算速度再快，也不可能剛買就賣，沒有這種決策的可能，且從長遠來看，購買二手車的消費者的區域分布遠不及賣車用戶集中，蔡旭說，“起碼集中在汽車保有量相對集中的大城市里，我們來按圖索驥”。

　　極致體驗是真理

　　但無論是服務C還是服務B，創造極致的服務體驗，依然被蔡旭所看重，在今天這個時代之下，移動互聯網時代之下，流量不是決定一切的因素，蔡旭說，“為什么服務、體驗都被這么多人強調，用戶會很容易把我的體驗感傳遞出去，當你的用戶群體把對你的體驗感傳遞出去以后，反饋也就出來了。”

　　服務產品其實是觸達每一個客戶的感受的。蔡旭表示，我們是不是讓我們的買家感受很好，是不是讓我們前端的賣家感受很好？如果我們的客戶得不到好的服務體驗，最終都會離我們而去，對于二手車這樣的低頻消費，服務流程每一個環節的細節體驗就變得非常關鍵，非常重要，無論前端還是后端。