汽車用品如何帶動銷售？4S店競爭策略案例分享
近幾年，汽車市場發展迅猛，成為全球第一大汽車市場過后，國內汽車售后需求呈現巨大的缺口。激烈的市場競爭，整車廠不斷下探的價位，讓普通消費者擁有一輛自己的愛車已經不是奢望。除了買車，更多的消費者將心思放到了對自己愛車的裝飾與養護上。汽車后市場怎么通過盈利點提高獲利的空間?最快最有效的盈利點就是汽車用品，因為投資小、見效快、獲利高。售后出身，從售后的修理人員成為總經理——天津俊雅汽車集團總經理趙崗先生分享不同時期以銷量帶動精品，通過精品帶動銷售的營銷心得。
目前中國汽車產業得益于國家整車效益和市場剛性需求的拉動，正在高速地發展。隨著新車市場的加大，汽車用品已經吸納為利潤的重要板塊，但是面對龐大繁雜的汽車用品市場，4S店應該如何博采眾長、唯我所用?
根據一汽馬自達天津俊雅店2013年管理方法和競爭策略，趙崗說：眾所周知，汽車用品銷售方式和整車市場關聯度很大，據市場調研發現，30-50%汽車用品銷售都是在整車銷售中完成，所以我店在2013年第一次把整合銷售隊伍作為改革的切入點，調查以前的老銷售格局，由一對一的單打獨斗組合為“老帶新”、“強帶弱”的分組攻克，對銷售顧問強化用品銷售的培訓和演練，加大檢察考核力度，建立階梯式的激勵制度，提高銷售顧問的主動性和積極性。此外，在用品的選擇和挖掘上，以質量過硬的高端產品為主，注重產品的功能性、便利性和品牌化，并與供貨商建立完善的供求鏈條和售后服務體系，讓4S品牌和服務與產品質量與實用相結合。
經過一系列調整，我店2013年1-9月份實現銷量285臺，同比去年同期減少17%，銷售降低，但是用品純利潤達到48萬。在銷量降低的情況下精品利潤增長7%，并且單車產值達到3800左右，同比去年提高18%。
1-7月份的經營思路過于保守，從6月份開始天津汽車市場進入低潮，用銷量帶動用品的方法已經無法滿足店內的需要，為此我們店及時調整銷售戰略，利用精品的引入包裝特裝化車輛，促進整車銷售。
上半年的打法以銷量帶動精品，銷量下滑，但是精品利潤提高;后來天津市場很復雜，所以套路改為通過精品帶動銷售，那精品怎么促進銷售?
改變思維取決于一汽馬自達有一個“時尚型”，它是新老交替，我們店的打法在銷售上單價不能賠錢，導致42臺老車型積壓，一般4S店銷售思路一定會降價處理，而且降價幅度非常大。結合汽車市場的現狀，我們店及時引入“24K精標”項，成功包裝時尚型馬自達6，為黃金限量版車型上市，并大獲成功。不僅順利消化45臺庫存，有3臺不是“時尚型”，銷售利潤還有結余。有了這次成功案例，在9月份為了備戰天津的國際車展，我店借助高端電子輔助設備，以及豪華內飾升級，成功打造“魅影版”馬自達，舒適便捷的前衛車型在10月份天津車展高端亮相，成功吸引客戶眼球。車展一個禮拜成交量80臺，前年車展賣了35量，去年增加了精品，還增加了空間，比上年翻了一倍多。當時的銷售成績創造馬自達品牌在天津歷屆車展的最高銷售記錄。
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