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　　經過十多年來的迅猛增長，中國已經躋身成為全球最大的新車銷售市場，隨著新車的增長，汽車后市場的發展前景和發展潛力也被更多的人所看好，這也是中國十多年來汽車用品行業取得迅猛發展的重要因素。然而，隨著我國汽車保有量的增加，新車增長速度的放緩，以整車銷售為主的4S店的競爭也越來越激烈，4S店的整車銷售利潤也逐年降低。新車增長速度的放緩也對汽車后市場產生了巨大的影響，總體上來說，汽車用品企業的利潤也在下降。據業內人士分析，未來的發展趨勢是整車銷售利潤趨緩，4S店重點轉移后市場，即伴隨著整車銷售而“贈送”的“大禮包”，這個所謂的“大禮包”就是包含了汽車貼膜、地膠、汽車香水和汽車坐墊等汽車用品。4S店與汽車用品企業的結合，汽車用品由附帶贈送的“配角”，逐漸稱為4S店利潤增長的重要來源，這就是汽車用品企業重要的銷售模式之一“4S店銷售模式”。

　　汽車用品企業為何對4S店“情有獨鐘”?這就要從4S店的優勢說起。眾所周知，4S店負責整車銷售和售后服務，是品質和專業的象征，并且4S店掌握著第一手的車主資源，因為更多的車主比較傾向于4S店專業的服務，對于4S店所推薦的產品也是比較認可。因此，汽車用品企業看準這一優勢，通過當地的代理商與4S店合作，將產品通過4S店銷售給廣大車主。為了賺取更高的利潤，許多4S店更多地愿意選擇質優價廉的汽車用品，然后高價銷售給車主，以彌補整車銷售上減少的利潤。當市場上沒有足夠多“質優價廉”的產品時，部分4S店就更多地選擇“價廉”，然后通過贈送“大禮包”的形式，“免費”贈送給車主。當然，“世界上沒有免費的午餐”，這個“大禮包”肯定會由車主掏錢買單。由于是“贈送”的形式給予車主的，車主在發現產品質量并不十分滿意時也是有苦難言。然而，4S店與汽車用品企業的合作并沒有想象中的那么“融洽”，很多企業甚至寧愿走終端店模式，也不愿意與4S店合作。

　　4S店既然是銷售汽車用品的第一“戰場”，為什么還是被好多企業拒之門外呢?這主要是以下幾個原因：

　　4S店財大氣粗，壓貨和拖欠貨款現象嚴重

　　4S店掌握著第一手車主資源，市場資源豐富，品牌實力也比較雄厚，因此難免會有“財大氣粗”的姿態。而我國汽車用品廠商多數是中小企業，無論是生產規模、流動資金還是品牌影響力都還是處在初級階段，因此要想與4S店合作，就要付出沉重的“代價”。4S店通常會“壓貨”，也就是說廠家先把貨物放在4S店里銷售，三個月或者是更長的時間才結一次款項，或者是一次性壓十幾萬甚至更多的貨物。這對于資金并不雄厚的汽車用品企業來說無疑是一個沉重的負擔，大量流動資金被占據，對于企業的發展極其不利，因為這就意味著企業在短時間內無法擴大生產規模，增加企業的整體實力。

　　部分采購、導購和財務人員“吃回扣”現象

　　汽車用品企業除了要面對“壓貨”的負擔，還要經受層層的“吃回扣”現象，“吃回扣”的多為4S店的采購人員、導購人員和財務人員。不給“回扣”，采購人員就不會選擇采購你的產品，因此無法與4S店建立合作關系;不給“回扣”，導購人員就不會向車主介紹你的產品，你的產品就銷售不出去;不給“回扣”，財務人員就會找種種理由，拖欠你的貨款，遲遲不給你結賬。民間有俗語說“小鬼難纏”，層層的“盤剝”，汽車用品企業面對的不僅僅經濟上的損失，更多的是心理上的別扭與不快。

　　沒有人脈關系很難與4S店建立長期的合作關系

　　即使是汽車用品企業能夠忍受以上層層壓力，愿意與4S店通力合作，然而沒有人脈關系也很難與4店合作。走4S店銷售模式一般都是當地的代理商與4S店談合作，因為地緣關系，當地的代理商會與4S店的負責人關系比較好，有感情基礎就有合作的可能性。相反，如果是汽車用品企業的代表跑到一個陌生區域與4S店負責人談合作，通常就會遭到冷遇，吃閉門羹。有些企業可能會說，自己的企業沒有與4S店合作，是由代理商合作的，但是代理商往往會將沉重的“壓貨”負擔轉移到企業身上。

　　小結：筆者認為，雖然汽車用品走4S店的銷售模式遭遇很多坎坷，但是隨著新車增長速度的放緩，4S店利潤增長點的轉移，很多4S店將會重視汽車用品銷售環節，目前存在的種種弊端只是暫時的，相信未來4S店模式將會成為汽車用品企業發展重大的的推動力。