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　　對于汽車來說，4S店成為首要的終端形式?？蓪τ诠I品而言，4S店還是開先河之舉。除了三一重工的6S店、沈陽機床的4S店，山特維克可樂滿的效率中心、德馬吉的展示中心，也都與4S店相差無幾。產品體驗、配件直供、就地維修，是工業品4S店存在的價值，它又對區域營銷From EMKT.com.cn的深入和細致，起到了推波助瀾的作用。葉敦明認為，國內的工業品企業，要想在技術、產品和管理上超越國外品牌，10年之內沒有多少機會，但憑著對渠道、對售后、對區域市場的精準理解、快速反應和周到服務，還是能拓展自己的發展新天地的，此所謂以戰術超越技術。

　　4S店是個新存在，而產品經理更是新鮮出爐的新概念。盡管寶潔等快消品公司，已經把產品經理這個角色演繹到很高的水平，可國內工業品企業對產品經理還處在似懂非懂的階段，更別說排上真正用場了。2011年11月中旬，葉敦明有幸參與了一家銷售額近200億元工業品企業的產品經理培訓班，授課之余，還帶隊一撥學員前往企業的4S店、經銷商、客戶進行市場實訓。接觸的越深，就越發現產品的核心價值，正是他們串起了外部營銷和內部營銷，也將價值創造和價值傳遞很好地接應起來。有人說，產品經理是企業或者事業部總經理的培育基地，此話確有道理，因為能把營銷、管理、技術和產品四個要素同時玩轉的主，自然就成了企業運營的主角。

　　有了4S店，又有了產品經理，他們兩者之間又如何演好二人轉呢?從時機上看，這個話題早了些?？烧窃缙诘膶嵺`，存在著諸多的可能性，才是管理人員、營銷人士學習、反思和借鑒的活樣板。等到產品經理和4S店成熟了，人們往往只會去看多姿多彩的外表，內在本質卻沒有多少人去探討了。不好意思的是，本人對這兩個話題也只是略有研究，所以本文只打算從兩者的合作途徑上表達一下自己的觀點和預判。

　　客戶需求預判，是產品經理和4S店合作的開端。產品規劃的前端，必然是市場研究?？墒枪I品很難想消費品那樣搞一次大樣本量的普及調研，眾多4S店的及時性客戶需求的線索，顯得彌足珍貴。真是這樣的點滴靈感，最終成就了一個市場領先的差異化產品。

　　產品概念測試，是新產品投放前的前哨戰。如果是現有產品的改進款，不妨探究現有客戶的意見和潛在客戶的需求，兩者一對比就能檢測出新產品創意的合適性。若是全新概念的產品，最要是有原型機或者樣品，最次也得有產品性能的圖示。4S店不妨在產品推廣會，或者客戶聯誼會上，以專業探討的形式與大家討論，目的在于看到客戶的真實反應和建議。

　　新產品上市推廣，是新產品成敗的第一仗。推廣的方式，最好是現場體驗的方式，客戶可以帶著自己的加工或者應用方案，前往4S店進行測試，現場滿意度是新產品序曲高亢或者抑郁的晴雨表，而現場出現的問題或者建議的閃光點，則是產品二次改進的直接營養劑。

　　產品上下游的聯合推廣，突破單品局限，謀求價值鏈合作。最周密的聯合推廣，是產品經理在產品構思階段就已謀劃。一個企業很難給眾多客戶提供各自感覺最有的產品方案，而上下游企業的聯合推廣，在聚集更多人氣的同時，也會帶來更多的方案選擇。從市場推廣，到戰略合作，葉敦明感覺價值鏈是工業品營銷的重點，捆綁主產品與附帶產品，再到渠道的合理，價值鏈營銷大有可為。

　　捆綁促銷方案設計，發揮產品與4S店聯合功效。免費的售前方案咨詢、配件銷售激勵計劃、售后服務本地化承諾，都是工業品4S店的殺手锏，對當地客戶吸引力很大。4S店的商業品牌，也為企業的產品品牌增添不少姿色。產品+商業的雙品牌戰略，是廠家與商家捆綁促銷戰果的油門。

　　4S店是廠家營銷中心的區域化代表，也是產品經理大展新產品宏圖的自留地，產品經理與4S店的深入合作，其實就是廠商合作的最佳通道。以產品品牌競爭力為底蘊，企業品牌就有了騰飛的基礎，商業品牌也隨之找到了前行的軌道。葉敦明認為，用活4S店的產品經理，本身就已經擔當了區域營銷的最高指揮官。

　　葉敦明，聯縱智達咨詢集團項目總監，工業品營銷研究中心主任，工業品營銷傳播網創建者。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業中高層管理經歷，10年營銷咨詢實戰經驗，橫跨消費品和工業品兩大咨詢領域。致力于工業品營銷咨詢、企業營銷和銷售顧問、工業品營銷實戰訓導，幫助工業企業走向務實高效的大營銷之路。

　　理論與實踐微妙地融合，創新與老成不期而遇，把握行業演變與企業發展的戰略對接，推行戰略、營銷與品牌傳播三結合的立體營銷，為工業品企業的營銷轉型找到堅實的立足之地。