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　　有經銷商感慨，當4S店模式植根中國后就變成了一個怪圈，它不僅令經銷商深度套牢，并且越陷越深，還催生出不少怪現狀。

　　4S店模式自1998年被廣州本田引入中國，并在《汽車銷售品牌管理實施辦法》(以下簡稱《品牌管理辦法》)推波助瀾的作用下，掀起我國汽車流通行業的一場變革。

　　在近十余年間，4S店模式以星火燎原之勢，一舉超越大賣場、汽車超市等成為我國主流的汽車銷售模式。在這一過程中，經銷商對其的態度從最初的好奇到頂禮膜拜，再到忍氣吞聲、無奈接受，最后甚至到了口誅筆伐、恨之入骨的地步。

　　如果說，當初4S店模式在我國能夠快速站穩腳跟并大肆擴張，依靠的是占盡天時地利人和之勢，那么在當前今非昔比的市場環境下，4S店模式的局限性日益凸顯，甚至成為汽車流通行業發展的掣肘，打破其一統天下的局面就顯得順理成章。

　　壓庫

　　萬惡之本

　　前兩年，車市高速增長或多或少掩蓋或弱化了不少矛盾，當今年車市步入下行調整通道時，這些矛盾又卷土重來。在這其中，壓庫無疑是經銷商眼中最致命的。

　　“今年年初由于要交付一部分搶在去年年底完成的訂單，大家一季度的日子還算好過，然而進入二季度，市場明顯疲軟，盡管我們希望減少訂貨量，但是廠家卻毫不理會，依然按照年初制定的計劃發貨。”一位地處西南的汽車經銷商集團負責人告訴記者，“在我們代理的品牌中，今年有的品牌庫存比竟然創歷史地達到7倍!今年銷售基數本來就被推至最高點，再加上銀根緊縮，貸款限制加嚴，用命懸一線來形容我們的資金鏈一點也不為過。但即便如此，廠家也沒有給我們減負的意思，他們最常說的就是"支持一下吧"。”

　　對于集團經銷商，廠家的態度比較客氣，下達任務時還有個商量溝通的程序，而對單一店經銷商則是強硬攤派，毫無討價還價的余地。不過，盡管態度有別，但最后的結果卻基本一樣，畢竟胳膊拗不過大腿，而且集團經銷商由于實力雄厚，還多了一份支持廠家的責任。今年9月，就曾有某自主品牌經銷商向記者爆料，廠家要求他們二季度再進3000萬元的貨，然而此時該品牌的庫存量已達到千余輛，月銷量卻只有幾百輛。廠家的理由是當月廠里連工資都快發不出來了，請經銷商多理解、多支持。最后，經銷商只得遵命而行。

　　近日，乘聯會公布了11月行業壓庫量約為50萬輛。不過，在采訪中，經銷商普遍認為這只是開始，年底將迎來更大力度的壓庫。如果明年車市繼續呈疲軟態勢，壓庫將持續全年。從明年開始，部分整車廠產能擴建項目將陸續建成投產，一些存在產能矛盾的旺銷車型缺貨加價的情況將得到改善，壓庫必將伴隨而至。

　　“廠家給經銷商定任務時根本不考慮是否符合市場實際情況，想給多少就多少，完不成任務說罰你就罰你。”為什么會造成這種局面?龐大集團董事長龐慶華一語道破玄機，“《品牌管理辦法》規定，廠家與經銷商的授權合同為一年一簽。你想想授權一年意味著什么?你的4S店還沒蓋完就到期了。這就是經銷商的死穴。”

　　“在汽車行業，壓庫是萬惡之本。”某經銷商告訴記者，國內廠家多從短期效益出發，希望盡快將車批發給經銷商，把銷售業績體現出來。但實際上，經銷商的庫存車在未實現真正銷售前，廠家的賬面利潤無法反映出真實的經營狀況，從而影響廠家下一步決策。這與次貸危機的原理頗為相近。產能過剩導致廠家資金鏈緊張，為了盡快消化庫存回籠資金，便加大經銷商的壓庫，把潛在風險轉嫁給經銷商，暫時看廠家規避了風險，但是風險卻一直潛伏在其周圍，隨時一觸即發。經銷商的庫存量過大還會致使銷售周期過長，由于國內的車價下滑速度很快，再加上庫存車折價銷售是個慣例，使得最終成交價會較批發價下降不少，這一差價廠家勢必要彌補給經銷商，對其來說由此造成的降價損失數以億計，最終會對利潤水平造成影響。

　　4S店模式

　　限制經銷商創新的桎梏

　　眾所周知，4S店擁有統一的標識、統一的店面形象、統一的管理標準，經營單一的品牌。4S店在提升產品和廠家品牌形象上，顯然具有其他汽車銷售模式無可比擬的巨大優勢。它在最大程度強調廠家品牌的同時，卻抑制了經銷商自身的品牌建立及個性化的發揮。

　　經常聽到，經銷商對4S店模式“管得多、管得嚴、管得死”的抱怨。“廠家是上至店頭、店標、店名，下至裝修設計、材料采購、家具布局，甚至是管理層的人事任命，無所不管。”一位經銷商頗有怨言地說，“如果說上述這些干涉頂多是增加我們的運營成本，那么對營銷環節創新的限制，則會成為經銷商乃至汽車行業發展的掣肘。”

　　一位地處浙江的經銷商集團負責人告訴記者，早在2006年，公司就意識到拓展二三級市場的重要性，經過詳細市場調研后選定幾個區域，準備布局網絡。當時由于這幾個區域經濟水平偏低，尚不足以建設4S店，公司考慮再三決定采取綜合大賣場加綜合維修廠的方式，既能滿足當地的消費需求，又能確保一定盈利空間。然而，這一方案卻遭致廠家反對，認為綜合大賣場無法為消費者提供本品牌一貫倡導的尊貴服務，綜合維修廠也無法保證維修質量，很可能會造成消費者滿意度的下降。

　　當時，很多廠家態度很堅決，這家經銷商不得不暫時擱置這一方案，但是不久后，當地二級經銷商由于避開廠家授權這道限制，讓這一方案得以成行。部分廠家看到了當地市場的潛力，要求這家經銷商在此設立4S店。該經銷商本著謹慎的原則，沒有馬上投資建店，于是廠家就將授權給了當地一家原本是二級的經銷商。

　　隨著集團化發展，經銷商希望對管理模式進行創新，以提升管理效率。一家經銷商集團負責人告訴記者，目前集團旗下同品牌4S店數量超過10家以上的情況越來越多，然而每家店都是一個獨立的法人實體，管理上的弊端日益顯現，如經營數據無法共享等問題。他們選擇了一個品牌，希望對其進行事業部制管理模式的嘗試，在與廠家溝通時卻遭致強烈反對。

　　在拓展后服務產業鏈方面，廠家也是設置了層層關卡。就拿汽車用品來說，一位經銷商告訴記者，過去他們店以銷售廠家用品為主，一段時間后發現銷售額提升很慢，為鼓勵銷售顧問的積極性，在其工資中提高了用品銷售提成，盡管如此效果仍然不佳。在與消費者溝通后，才得知廠家用品不僅價格貴，而且不太符合消費者需求，像GPS的地圖信息經常是一兩年前的。于是，他們通過集團招標采購廠家以外的汽車用品，銷售額增長很明顯。為繼續增加汽車用品收入，他們還特意成立了研發部，廣泛征集消費者意見和需求，希望推出定制服務，但是卻遭致廠家不滿，甚至以扣除其當年用品返利相要挾。

　　4S店最受經銷商以及行業人士詬病的是對土地資源的極大浪費，動輒十幾畝的土地卻只能蓋兩層建筑。最近，記者在一些地區發現有的新建4S店竟然高達4、5層，而且地下還有1、2層。經銷商告訴記者，這也是與廠家博弈的結果。

　　其實很多經銷商，早在幾年前就提出，在廠家原有店面設計的基礎上，上下各加蓋兩層的設想，但苦于廠家反對，遲遲沒有實施。然而，隨著4S店保有量的增加，原先兩層設計的4S店完全無法滿足日益增加的維修需求，即便連周邊綠化空地都改為停車廠，仍然有很多前來維修保養的客戶車輛無處停放。如今廠家意識到過去4S店建筑設計的不合理性，加之近年來土地價格快速飆升，給經銷商投資帶來巨大壓力，廠家也適當放寬了對4S店的建筑要求。

　　《品牌管理辦法》

　　怪現狀之源頭

　　在討論4S店模式實施十余年所產生的一系列怪現狀時，顯然不能將問題都歸咎于4S店模式。畢竟這一模式在歐美國家實施過程中，并沒有衍生出如此多的問題。究其原因，就在于政府為規范行業所營造的政策法規環境。

　　作為我國汽車流通行業首當其沖的政策法規《品牌管理辦法》自其實施六年多來，對規范汽車銷售市場、避免惡性競爭、改變汽車銷售商散亂差狀態、提高行業集中度等方面做出不容抹殺的貢獻。但同時，由于該辦法過分強調廠家的權利，卻忽視了確保經銷商的利益，造成了上下游話語權嚴重失衡以及行業壟斷行為的產生。

　　事實上，自《品牌管理辦法》實施后的第二個年頭，政府相關部門就意識到這些問題，并啟動了修訂工作。然而，當調研、意見征集、修改等一系列工作緊鑼密鼓地完成后，《品牌管理辦法》修訂版出臺的消息卻銷聲匿跡了。 從2008年，幾乎在政府相關部門領導每一次出席完汽車流通行業會議上，《品牌管理辦法》修訂版即將出臺的消息都會迅速見諸報端。在最近舉行的中國汽車流通協會年會上，也是如此。在國家商務部市場體系建設司副司長曹德榮介紹的下一步工作重點中，加快《品牌管理辦法》修訂再次出現。

　　《品牌管理辦法》的核心思想品牌授權一直被業內人士視為核心問題所在。如果汽車流通行業不取消這一限制，而只是在原有基礎上的小修小改，是無法改變現有不利于行業健康可持續發展的種種弊端的。去年，歐盟出臺了《歐洲汽車售后服務市場競爭新法規》，該法規意在打破汽車銷售及售后的固有模式，進而為消費者降低日常維修及養護費用，其中包括有，汽車制造商要一視同仁地向維修服務商提供原廠配件和技術信息;汽車在質保期內的維修、保養要與指定服務商脫鉤。據歐盟測算，此舉將為消費者節省40%左右的日常維修及養護費用。

　　不可否認的是，在歐美國家政府試圖不斷打破4S店壟斷行為、促進汽車市場充分競爭的背景下，我國相關政府部門無意中卻充當了汽車廠家實施壟斷行為的保護傘。