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　　每次采訪辜思?xì)v都像享受一種思想的熏陶，“上善若水”、“無(wú)我”等道家的說(shuō)辭總能經(jīng)常地出自他口。這位固鉑輪胎中國(guó)總經(jīng)理正是用這些中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)潛移默化地掌控著固鉑在華的迅速發(fā)展。

　　采訪從一個(gè)最時(shí)尚的話題“環(huán)保”說(shuō)起。不錯(cuò)哥本哈根會(huì)議后，“低碳生活”被人們常掛嘴邊，日內(nèi)瓦車(chē)展各大超跑、豪車(chē)品牌都推出自己的Hybrid車(chē)型，自然輪胎廠家(如普利司通、鄧祿普)等也紛紛向中國(guó)市場(chǎng)推出自己的環(huán)保產(chǎn)品以順應(yīng)潮流。與搖滾樂(lè)、漫畫(huà)、越野俱樂(lè)部、慈善機(jī)構(gòu)等合作的“彩色營(yíng)銷(xiāo)”讓固鉑的年輕活力形象深入民心。對(duì)于“環(huán)保”這一潮流，固鉑輪胎自然不應(yīng)回避吧。

　　事實(shí)上固鉑早在2009年年初就已推出了GFE(高效燃料利用率)輪胎，并在輪胎生產(chǎn)中開(kāi)始使用低多環(huán)芳烴油(Low PCA Oil，環(huán)保油)，同時(shí)還參與“天然橡膠替代品卓越合作計(jì)劃”(PENRA)……種種跡象表明固鉑今年內(nèi)將向中國(guó)市場(chǎng)大舉推出自己的環(huán)保輪胎，但固鉑輪胎中國(guó)總經(jīng)理辜思?xì)v的回答多少讓我感到意外。“在我的營(yíng)銷(xiāo)理念中，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)一種“無(wú)我”概念，也就是市場(chǎng)決定了我要做什么，而不是我去決定市場(chǎng)要什么。”

　　順勢(shì)而為，面對(duì)“環(huán)保”熱潮

　　“著名的華裔建筑師貝隸銘在紐約設(shè)計(jì)了一棟大廈，大廈外圍設(shè)計(jì)了大片草坪，草坪鋪好后他沒(méi)有馬上在上面鋪設(shè)人行道，而是先讓人們走。一段時(shí)間以后，“路”就被人們走出來(lái)了，然后他才把這些“路”正式地鋪起來(lái)。”辜思?xì)v說(shuō)道。在中國(guó)輪胎，營(yíng)銷(xiāo)主要有兩種形式。一種是“推”，即先鋪路的方式，改變消費(fèi)者的習(xí)慣;另一種是“順”，即讓人走出路來(lái)再鋪，順應(yīng)消費(fèi)者需求推出產(chǎn)品和服務(wù)。在辜思?xì)v看來(lái)固鉑現(xiàn)在要做的正是后者。

　　“我們關(guān)注到環(huán)保的潮流，但同時(shí)也需要了解消費(fèi)者是否愿意為環(huán)保產(chǎn)品買(mǎi)單。消費(fèi)者如果不需要的東西我沒(méi)必要去死推。這就是上善若水啊”事實(shí)上固鉑計(jì)劃于今年向中國(guó)市場(chǎng)試銷(xiāo)一款全新的環(huán)保轎車(chē)輪胎CS4：一款比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更優(yōu)秀抓地性和舒適性的高里程輪胎(據(jù)稱(chēng)可行駛達(dá)10-12萬(wàn)公里)。“中國(guó)的消費(fèi)者許多關(guān)注輪胎的耐磨程度，但對(duì)此而犧牲的其它輪胎性能就不太在意。而我們的CS4正正是全面兼顧的高里程輪胎，它銷(xiāo)售的對(duì)象不是的士司機(jī)，而是對(duì)駕駛安全、舒適性同時(shí)都有追求的理性消費(fèi)者。”辜思?xì)v特別強(qiáng)調(diào)CS4只會(huì)在部分地區(qū)試銷(xiāo)，目的是了解消費(fèi)者對(duì)它們高里程輪胎的真正需求。

　　對(duì)消費(fèi)者而言，“省油”和“高里程”是環(huán)保輪胎同等重要的。那么“高效燃料利用率”的固鉑GFE輪胎的引進(jìn)也應(yīng)理所當(dāng)然?辜思?xì)v表示GFE與CS4一樣會(huì)在一年內(nèi)在國(guó)內(nèi)試驗(yàn)性銷(xiāo)售，而非正式銷(xiāo)售，理由仍然是“看消費(fèi)者是否愿意買(mǎi)單”。科技含量高、銷(xiāo)量暫時(shí)較少直接導(dǎo)致GFE的價(jià)格比普通型號(hào)要高。因此這類(lèi)產(chǎn)品是否“超前”于中國(guó)消費(fèi)者，是固鉑是否正式引進(jìn)GFE的關(guān)鍵因素。

　　“非航母”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　在緊湊的1小時(shí)采訪中，我們的話題當(dāng)然不僅限于環(huán)保的話題。但我更愿意在這里做個(gè)小小的總結(jié)。“環(huán)保” 將無(wú)可避免地成為以后10年甚至50年的長(zhǎng)久話題。辜思?xì)v接管后的固鉑中國(guó)多面出彩：“彩色營(yíng)銷(xiāo)”讓固鉑迅速地在不同層面上創(chuàng)造了豐富多樣的新聞話題，在非輪胎領(lǐng)域的報(bào)道甚至多于輪胎領(lǐng)域。有人認(rèn)為他在做與輪胎無(wú)關(guān)的事情，即便有關(guān)也是以低成本劍走偏鋒。采訪中辜思?xì)v一句偶然的話透露了行為的根源“固鉑不是大航空母艦(至少在中國(guó)范圍內(nèi))……”

　　在宣傳推廣上，辜思?xì)v針對(duì)固鉑主要的客戶——年輕群體，做出眾多的隱性宣傳。以新思維創(chuàng)造新聞話題的做法，為固鉑做出多方正面形象包裝的同時(shí)也保證了高性價(jià)比宣傳。小投入高回報(bào)，自然是“非航母”公司一直追求的至臻境界。只是固鉑的實(shí)現(xiàn)手段在傳統(tǒng)的輪胎行業(yè)里前衛(wèi)。

　　與前衛(wèi)的宣傳手段相比固鉑在銷(xiāo)售方面的思路卻異常地傳統(tǒng)。隨市場(chǎng)而動(dòng)，不為人先。固鉑進(jìn)入中國(guó)的3年里銷(xiāo)量連年雙位數(shù)增長(zhǎng)，是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)字。但由于基數(shù)較小，與進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年的其他大品牌相比，它的絕對(duì)銷(xiāo)量仍只算小巫。以新產(chǎn)品推市場(chǎng)，引導(dǎo)甚至改變消費(fèi)的行為對(duì)固鉑而言難以辦到也非常冒險(xiǎn)。“上善若水”“無(wú)我”的思維看來(lái)更能保證“非航母”公司的市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。這種隨大流的銷(xiāo)售模式可能不太堂皇，但在辜思?xì)v掌管的這一年多里，他真切地讓固鉑在華穩(wěn)步邁進(jìn)。

　　“彩色營(yíng)銷(xiāo)”加入了“快樂(lè)足球”等新元素，“行走無(wú)疆”“快樂(lè)輪胎屋”“胖兔子粥粥”等也將持之以恒地繼續(xù)進(jìn)行。新近的輪胎產(chǎn)品會(huì)試探性地投入中國(guó)市場(chǎng)，繼續(xù)豐富固鉑在華的產(chǎn)品系列……固鉑輪胎在營(yíng)銷(xiāo)道路上并行著前衛(wèi)與傳統(tǒng)，這種基本決定了固鉑未來(lái)幾年的各種行為，對(duì)此辜思?xì)v得心應(yīng)手。

　　BOX

　　Q.能說(shuō)一下您的環(huán)保概念嗎?

　　A.如果從輪胎來(lái)說(shuō)，與其大談省油輪胎不如多教育輪胎業(yè)者如何正確的為消費(fèi)者選用、安裝安全的輪胎，如果不安全或不正確導(dǎo)致的油耗增加甚至是人身?yè)p失，那才是最大的不環(huán)保。從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我一年大概住酒店180天，5天內(nèi)住宿我都不讓服務(wù)員幫我清潔房間，這樣可以省下很多洗滌方面的損耗;另外我也盡量少吃牛肉，因據(jù)聯(lián)合國(guó)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全世界的牛排出的CO2占世界總排量的18%。如果從產(chǎn)業(yè)來(lái)看，旅游業(yè)比工業(yè)更環(huán)保、污染小。旅游者拍下的照片，可以宣傳和喚起人們對(duì)美好環(huán)境的向往和喜愛(ài)，對(duì)子孫后代都有益也是對(duì)環(huán)保的大力支持。

　　Q.今年固鉑的新胎上市計(jì)劃?

　　A.CS4和GFE輪胎不算正式上市。我們今年主要是推4XS，一款SUV的越野輪胎。這是我們?cè)趪?guó)內(nèi)第一款從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)均在國(guó)內(nèi)完成的輪胎。對(duì)我們來(lái)說(shuō)具有非常重要的戰(zhàn)略意義。

　　Q.對(duì)于輪胎網(wǎng)上零售的新興方式，您持什么態(tài)度?

　　A.這種形式很新穎，在歐美地區(qū)比較盛行，但在中國(guó)現(xiàn)階段比較困難。首先網(wǎng)上零售比較興旺的主要是售后服務(wù)需求較少的產(chǎn)品。但輪胎這類(lèi)產(chǎn)品涉及安裝水平、車(chē)主使用方式、天氣情況、路面狀況等諸多因素影響，很容易產(chǎn)生售后服務(wù)的跟進(jìn)問(wèn)題。在中國(guó)的車(chē)主和輪胎零售業(yè)者接觸汽車(chē)時(shí)間普遍較短(輪胎安裝師傅甚至沒(méi)開(kāi)過(guò)車(chē))、認(rèn)識(shí)淺的情況下，這些售后問(wèn)題也就更為突出。如果比照著歐美地區(qū)盛行多年的郵購(gòu)零售方式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它在中國(guó)沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，也正這個(gè)原因?qū)е碌摹Ｋ晕艺J(rèn)為輪胎零售網(wǎng)現(xiàn)階段仍是啟蒙期，它要真正形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模還比較困難。

　　Q.今年固鉑輪胎的銷(xiāo)售增長(zhǎng)計(jì)劃是多少?

　　A.至少在40%以上。這首先建立在國(guó)家的汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)基礎(chǔ)上，由于我們主攻替換輪胎市場(chǎng)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)有滯后期，所以增長(zhǎng)量要看2-3年前的汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)量為參考。如3年前的汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)約20%，去年固鉑的銷(xiāo)量增長(zhǎng)47%屬合理水平。我們有信心保證今年的增幅是2年前汽車(chē)銷(xiāo)量增幅的150-200%。另外，我們需要有強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。對(duì)此我充滿信心。我們一年要給代理商進(jìn)行300多場(chǎng)的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，也有眾多的培訓(xùn)隊(duì)伍下到一線零售商進(jìn)行產(chǎn)品及安裝培訓(xùn)……

　　Q.今年的“行走無(wú)疆”又即將開(kāi)始，本年度的活動(dòng)主題將如何配合固鉑今年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?

　　A.“行走無(wú)疆”今年已是第三季了，今年的主題是“邊城記”。也就是走訪多個(gè)邊界城鎮(zhèn)。從達(dá)爾文的進(jìn)化論來(lái)說(shuō)，混合的東西往往更好，比起“純種”擁有更多優(yōu)秀的特質(zhì)。物種是這樣，文化也一樣，輪胎更是一樣。所以這季“行者無(wú)疆”我們將使用4XS輪胎，它是中美文化和專(zhuān)家共同努力的結(jié)果，正好符合本季的主題訴求。