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　　2010年3月底，大連中升即將在香港上市，作為汽車經(jīng)銷集團隊伍中的巨頭，在取得融資后的擴張步伐將進一步加快，這對于強勢慣了的整車企業(yè)來說，是一個行業(yè)趨勢演變的一個重要信號。

　　《汽車品牌銷售管理辦法》實施后，在汽車經(jīng)銷價值鏈上，整車廠的話語權(quán)進一步加強，經(jīng)銷商對整車廠從來是唯馬首是瞻，這幾年汽車經(jīng)銷領(lǐng)域希望對《辦法》調(diào)整的呼聲很高。據(jù)中國汽車咨詢中心網(wǎng)首席信息官陳雁冰透露，4月24日，《2010中國汽車行業(yè)經(jīng)銷模式創(chuàng)新高峰論壇》將在北京五洲皇冠假日酒店舉行。其中的一個重要議題，就是《辦法》調(diào)整的政策解讀。

　　屆時中國汽車產(chǎn)業(yè)市場綜合服務(wù)提供商——中國汽車咨詢中心網(wǎng)(China4Auto.com)將攜手中國汽車流通協(xié)會，以及中歐國際工商學(xué)院校友汽車產(chǎn)業(yè)俱樂部、德國機動車監(jiān)督協(xié)會、國內(nèi)最具影響力的汽車渠道管理咨詢和能力解決方案的供應(yīng)商瀛之杰汽車咨詢(IDEO)、巔峰車網(wǎng)等多個行業(yè)機構(gòu)及百位行業(yè)巨頭將就2010年中國汽車營銷渠道的這場博弈究竟會如何演化，展開頭腦風(fēng)暴。議題包括：2010年行業(yè)發(fā)展大趨勢與新模式、提升渠道經(jīng)銷商的運營水平與業(yè)績、汽車流通領(lǐng)域投資的熱點與誤區(qū)、后市場及增值服務(wù)等多個熱點議題展開討論。

　　4S店模式下，整車廠商對于某家經(jīng)銷商的銷售渠道依存度較低，經(jīng)銷商無法對整車廠構(gòu)成有效的實際制衡，對等話語權(quán)也就無從談起。筆者由于行業(yè)身份所致，有幸經(jīng)歷了更多此類案例。2008年江浙一帶10余家經(jīng)銷商由于廠方網(wǎng)絡(luò)變革、商務(wù)政策未予兌現(xiàn)等原因集體抱團對于某整車企業(yè)發(fā)難，謀求與其平等對話借以解決目前所處的窘境，但沒過多時，該團體所期待的平等對話并未實現(xiàn)，同時，欠缺凝聚力的組織很快便土崩瓦解，能撐的繼續(xù)苦撐著銷售該品牌，余下的只能退出網(wǎng)絡(luò)。

　　此外，汽車生產(chǎn)廠家控制配件價格，亦為詬病。4S店配件價格是普通維修店的2倍甚至更多，工時費也很高。考慮到到目前為止只能在4S店更換到原廠配件、服務(wù)質(zhì)量相對有保障，所以只能無奈地為昂貴的維修保養(yǎng)埋單。但是，利潤的高額部分早在配件進入經(jīng)銷商倉庫之前，已經(jīng)被整車企業(yè)早早的納入囊中。

　　但從中國草根市場摸爬滾打出來的經(jīng)銷商們很快適應(yīng)了新的嚴酷生活環(huán)境，從局部突破，下出了一手又一手險棋。廣告費用的做賬、人事編排的虛報、原廠零部件的外銷等等等等，都已經(jīng)是業(yè)內(nèi)默不作聲的共同贏利點。

　　而一些經(jīng)銷商則走出自己的根據(jù)地，悄悄地跨地區(qū)建店。一家經(jīng)銷商集團直接擁有或通過合資等方式間接擁有不同地域的多家同品牌4S店的現(xiàn)象開始漸漸多了起來。這么一來，經(jīng)銷商集團由于擁有了在某個品牌的多個4S店，其銷售渠道的被依賴度有了質(zhì)的提升。

　　對于整車廠來說，出現(xiàn)能與自己對等博弈的經(jīng)銷商集團并不是什么好事。家電行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)受制于渠道商就是前鑒。因此，對于經(jīng)銷商欲跨地區(qū)建店的努力，廠家往往不予支持，甚至暗中掣肘，所以，早期跨地區(qū)建店往往都是在間接進行，行事低調(diào)。經(jīng)銷商們在這場博弈的開局階段采取的是傳統(tǒng)的撈實地戰(zhàn)術(shù)，不造聲勢，逐點突破。

　　但是去年的車市大調(diào)整給了經(jīng)銷商集團們一個良機。銷量的急劇下滑使得許多實力不強的經(jīng)銷商經(jīng)營困難，甚至倒下。大經(jīng)銷商集團們正好入市收拾殘局，收購這些瀕死的4S店，在短時間內(nèi)劇烈擴張。而迫于銷量的空前壓力，整車廠們對此也基本默許。

　　此時，金融資本的及時介入，無疑為經(jīng)銷商對局擁有強大產(chǎn)業(yè)資本的整車廠商帶來意外的助力。以擁有外資私募基金新橋背景的廣匯汽車為例，在較短時間內(nèi)就擁有了近200家4S店。

　　更讓整車撓頭的是，除了大連中升，山東龐大、上海永達、物產(chǎn)元通、廣匯汽車等等一大批國內(nèi)汽車經(jīng)銷商集團都在謀劃上市。在經(jīng)銷商與金融資本的大結(jié)盟熱潮下，整車企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系正在迅速進入中盤對殺階段，博弈棋局正發(fā)生微妙的改變。

　　拿龐大汽貿(mào)旗下的中冀斯巴魯為例，在全國擁有98家斯巴魯網(wǎng)點，其中4S店50家，到年底預(yù)計發(fā)展到70家斯巴魯4S店，2009年上半年，中冀斯巴魯銷售量達10233輛，其中7月份銷售2400輛左右，照此推算，下半年即使沒有新車，也能實現(xiàn)全年2.4萬至2.5萬輛的銷量，占到富士重工為斯巴魯制定的在華銷售計劃80%以上。也就是說，斯巴魯全國絕大多數(shù)網(wǎng)點都是龐大的，絕大多數(shù)銷售是靠龐大完成的。有這樣的強勢渠道，龐大與廠家自然可以做到對等博弈，過一把“渠道為王”的癮。

　　此外，伴隨著中國車市整體的利好，整車網(wǎng)點對于每個廠商來說已經(jīng)趨于飽和，經(jīng)銷商在選擇投資品牌時，也會更多進行橫向品牌的對比，整車資源的稀缺性已經(jīng)在品牌多元化，市場保有量激增的今天逐漸消失。而品牌之間，產(chǎn)品的差異化也在逐步降低，從產(chǎn)品供應(yīng)端來看，整車企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢在彼此激烈競爭之際正逐步弱化。類似于家電產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的日益明顯化無疑大大降低了經(jīng)銷商的“跳槽”風(fēng)險，增加了其在中盤對殺中的獲勝機會。

　　不過這場中盤搏殺可能還不會立刻見分曉，棋局究竟如何發(fā)展還要看中盤戰(zhàn)會出現(xiàn)以下4種可能結(jié)果中的哪一種來定：

　　1 整車企業(yè)自建終端：

　　這種情況在現(xiàn)在的各個品牌中都或多或少的存在，但是對于大部分從小到大都過慣毫無銷售壓力生活的整車企業(yè)來說，未必能在與專業(yè)經(jīng)銷商的競爭中勝出，同時，投資風(fēng)險和運營壓力也會使這塊業(yè)務(wù)變成整車企業(yè)內(nèi)部一塊燙手山芋。

　　2 4S店現(xiàn)有體制內(nèi)的妥協(xié)：

　　作為經(jīng)銷終端，4S店的存在已經(jīng)經(jīng)歷了黃金階段，但其種種弊端以及在整車銷售環(huán)節(jié)的重要性，使得在未來的發(fā)展中不得不發(fā)生改變，經(jīng)銷商權(quán)利的放大，整車企業(yè)銷售公司服務(wù)性質(zhì)的提高都將會是一種趨向。

　　3 有形汽車市場復(fù)蘇：

　　目前，很多大型汽車集團旗下都不乏有形汽車市場的身影，同一屋檐下的多品牌聚集，從銷售的整體戰(zhàn)略角度考慮，同時滿足了整車企業(yè)所謂的“沖量”和消費者的“多品牌選擇性”，同時也是經(jīng)銷商利潤板塊中不可或缺的重要一環(huán)。更進一步，目前二級網(wǎng)絡(luò)的整合性已經(jīng)將有行汽車市場推向一種新的運作模式，即一網(wǎng)為4S，而二網(wǎng)為綜合性展廳，形象和業(yè)績的互補，正是博弈的多方能夠接受的。

　　4 第三方溝通平臺崛起

　　整車企業(yè)與經(jīng)銷商之間的特殊關(guān)系屏蔽了彼此之間本應(yīng)通暢的信息溝通渠道，如經(jīng)銷商拓展過程中整車廠商對于經(jīng)銷商的了解更多僅限于所謂實地考察，而經(jīng)銷商對于整車企業(yè)的商務(wù)政策了解也僅限于模棱兩可的書面文字。再比如正常的4S 中所含反饋一項，已經(jīng)被越來越多的整車企業(yè)和經(jīng)銷商遺忘，4S變成了名副其實的3S。國內(nèi)領(lǐng)先的汽車產(chǎn)業(yè)綜合市場服務(wù)提供商——中國汽車咨詢中心網(wǎng)，通過商務(wù)會議、咨詢、網(wǎng)站平臺、研究報告已經(jīng)在搭建這樣一個溝通平臺，并為業(yè)內(nèi)所關(guān)注。