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　　在全球產(chǎn)能布局中，固鉑有15%是在中國，而且大部分要出口。特保案之下，固鉑是壓力最大的企業(yè)，因?yàn)闊o論出口還是國內(nèi)銷售，他的產(chǎn)能都得找到出路。在2009年取得40%以上增長率之后，2010年壓力更大。

　　不過，這家以品牌塑造切入中國市場的企業(yè)，在市場遇到競爭的時候，反而獲得先機(jī)。為了更好地參與替換市場競爭，它在進(jìn)入中國之初就采取品牌為先。現(xiàn)在，品牌反倒成了制勝的法寶。

　　為了塑造品牌，固鉑想出若干古怪辦法。最新創(chuàng)意是打造固鉑嬌娃，三個衣著前衛(wèi)的美女，用換胎、漂移等動作，展示固鉑形象，而且有板有眼。

　　辜思?xì)v說：“輪胎是個高銷量、低參與度的產(chǎn)品，消費(fèi)者用了就用了，不會對其有很大意愿來了解。做品牌，不能像其他產(chǎn)品，鋪天蓋地花錢。而且，在中國做品牌，你要能堅(jiān)持下來，有長遠(yuǎn)眼光。”

　　汽車商業(yè)評論：如果明年出口美國的中國輪胎回流國內(nèi)，你這邊的產(chǎn)品壓力也會更大。

　　辜思?xì)v：我有壓力，但并不害怕。銷售競爭激烈，品牌方面就顯得更關(guān)鍵。國內(nèi)消費(fèi)者買輪胎，還是奔著產(chǎn)品去，并未像美國人那樣，變得價格非常敏感。中國并未因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不好就降低購車標(biāo)準(zhǔn)，該買多少錢，還是買多少錢。

　　因此，產(chǎn)品價格不是問題，但品牌是問題。我看到的壓力不在銷售，而是品牌。因?yàn)楫?dāng)未來大量廉價輪胎充斥市場的時候，消費(fèi)者就需要比較，便宜的是否質(zhì)量不可靠，貴的為什么質(zhì)量可靠，這就需要品牌來說服他。固鉑產(chǎn)品集中于中高端，那些回來的產(chǎn)品有些是低端，對我們影響不大。

　　問：你會如何推進(jìn)市場渠道?

　　答：我們以區(qū)域市場為主要突破，各個擊破。我暫時不會考慮進(jìn)入4S店等特殊渠道，而是考慮二三線市場布局，比如鄂爾多斯我還沒進(jìn)。我需要布點(diǎn)，固鉑基數(shù)不大。從競爭對手看，與我們構(gòu)成直接競爭的多是馬牌、倍耐力，我們售價略低，但彼此性能一致。

　　問：你怎么想到用幾個固鉑營女孩子做成輪胎形象推廣者呢?

　　答：這次固鉑嬌娃其實(shí)不是刻意篩選，她們最初就是固鉑營成員，也是招聘進(jìn)來。湊巧的是，我們招到幾個很能吃苦的女孩子，其中一個做過車展模特。她們最后都通過固鉑營的學(xué)習(xí)和測試，掌握了換胎等技能。這樣我們在招募固鉑營新成員的時候，就刻意選擇一些這樣的女孩子，加以培訓(xùn)。我們覺得，既然我們都認(rèn)為這是一個亮點(diǎn)，吸引眼球，那為什么不推向市場呢。

　　這個創(chuàng)意其實(shí)也是以前就有的。新加坡是個小國家。但新加坡航空公司在全球航空業(yè)排名可以進(jìn)入前五。原因是，新航在40年前推出新加坡girl的項(xiàng)目，新航空姐很多，拍了海報、廣告、視頻，這些人都會回到自己原來崗位，繼續(xù)服務(wù)乘客，但這種推廣作用帶來的市場效應(yīng)很好。

　　固鉑嬌娃的名字實(shí)際是來自霹靂嬌娃這部電影。我把這兩個創(chuàng)意合并起來，做固鉑嬌娃，然后詢問周圍的人，先問了亞太區(qū)總裁，他說需要額外費(fèi)用嗎，我說不用。他就同意了。我又問內(nèi)部同事和外部朋友，大家覺得很有意思。于是我們就做了。

　　我覺得，第一，這個固鉑嬌娃不是虛的，是實(shí)在的。誰都可以請模特來宣傳本公司，但對于一個替換胎為主業(yè)和主要宣傳方向的企業(yè)，你請來的模特能換輪胎嗎?她能對公司深入了解嗎?不會的。她也不太可能做出漂移。而這都是固鉑嬌娃的優(yōu)勢。她們也會像其他固鉑營成員一樣，到二三線城市做銷售支持。

　　問：經(jīng)銷商對固鉑看法如何?

　　答：2年做下來，他們基本認(rèn)可了固鉑的做法：量不會很多，也不會出現(xiàn)區(qū)域間的串貨;品牌還可以，增長也還不錯。這些經(jīng)銷商都是抱著長期共同發(fā)展的念頭，而不是賭一把。我們培訓(xùn)的辦法也是教人怎么做生意。現(xiàn)在轎車胎市場分成兩大類，一類是裝胎，主要安裝原廠胎，量大，利潤空間很小，一類是賣胎，利潤較好。我們鼓勵經(jīng)銷商成為賣胎的，為了幫助他們，我們開發(fā)了賣胎三大件，就是三套手冊，用來說服消費(fèi)者。第一套是媒體測試表，中立的評價。第二個是常規(guī)的測試，第三個是含硅等測試和解釋。以及產(chǎn)品的定位。