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　　眾所周知，要做好經銷代理，經營年限還是很重要的，不過在佳通輪胎代理體系中有一位代理商，位于上海浦東地區的戴虎山，他作為一名做代理四年的“新兵”，卻能連續兩年年銷售全鋼輪胎超過了九萬條。戴總是如何實現這樣的成績？他的經驗有哪些可取之處？

上海肇浦商貿有限公司總經理  戴虎山

　　高質量產品才是贏得市場的根本

　　在戴總代理的多個品牌中，佳通輪胎一直被作為高端品牌代表，銷售額和收入中占絕對“大頭”。在他看來，高品質產品是代理商銷售的根基，正是由于佳通輪胎不斷推出高品質的產品，讓代理商拓展客戶、提高銷量有了很大的底氣。從市場上看佳通輪胎的競爭力是非常強勁的，輪胎質量相當穩定。

　　戴總的日常工作內容分為兩大部分，其一是維護與服務手中的“單位用戶，即車隊用戶。在為車隊用戶提供方案之前，團隊會深入了解這家企業的車況、運距、貨物類型等，給出最合適的輪胎解決方案。

　　佳通輪胎產品更新快、品類全，尤其是針對不同場景推出不同的產品。比如說商品車運輸場景，一輛轎運車上輪胎型號是不同的，在相同運輸距離下，大輪和小輪的磨損程度也是不同的，這就需要專門的產品設計。而在公交客運場景中，因為車輛會很頻繁地啟動、剎車、轉向，還會經常剮蹭路沿，就更需要輪胎關注防滑、耐磨。佳通輪胎豐富的產品體系為戴總的工作提供了很大的助力。

　　戴總的另一項工作是為他所管理的零售賦能。所謂的零售不一定有很光鮮的店面，但一定是“逐物流而設”，分布在加油站、停車場與物流園區附近。

　　代理商一是要為零售商提供倉儲物流服務，二是根據零售商的信用和銷售能力進行授信，減輕他們的資金負擔，三是幫助他們提升服務水平。據了解佳通輪胎總部也會定期派遣團隊深入一線，考察零售商的服務水平，同時解疑答惑，支持提升服務質量。通過多年的經營與服務，目前與上海肇浦穩定合作的零售店網絡達到400多家！

　　佳通輪胎在中國輪胎市場深耕近30年，一直非常重視代理商體系的經營與維護，一直秉承著“合作共贏”的態度，從產品、市場渠道、人員培訓等多方面給予充分的支持和幫助。

倉庫中的佳通輪胎

　　體系化支撐是應對變化的底氣

　　近年來，運力的組織化和平臺化給商用車后市場帶來的明顯的變化，原本由個體司機個人決定的如何采購輪胎、如何對車輛進行維修保養等行為，被車隊統一管理，作為提升精細化管理水平的手段，而運力平臺也把商用車后市場當作盈利與吸引個體司機的手段，平臺會代表眾多的個體司機進行“集采”，采購成本更低的產業和服務。因此，運力組織化和零散運力平臺化趨勢下，輪胎采購訂單需求更加集中，輪胎零售點的生意受到挑戰。戴總認識到面對新的市場變化，代理商自己也要隨之而變。

　　首先是要繼續加強末端的服務能力，不管獲客渠道如何變化，輪胎終究需要在線下進行替換與維修，及時、高效的服務能力是抓住客戶的關鍵。其次是積極開拓線上獲客渠道，目前戴總剛與一家名為胖貓物流的網絡貨運平臺達成合作，該平臺主要為找鋼網服務，組織了大量的社會車輛。該平臺旗下的司機可以通過平臺商城購買輪胎，線下維修點依訂單約定前往司機所在地進行服務。

輪胎進行裝車，準備配送

　　當然在新的趨勢下，佳通輪胎也適時推出一系列助力經銷商銷售渠道開發的扶持政策，幫助代理商將壓力轉變為動力，將挑戰視為機遇，實現彎道超車。目前佳通輪胎正在與滿幫、貨拉拉等運力平臺開展合作，從線上導流，將訂單交由零售點服務，助力代理商向服務角色轉型。

　　多年來，佳通輪胎一直在“不斷完善售后服務體系”的探索中求進。無論是對消費者、店主還是代理商，佳通輪胎都將“服務品質”作為企業做大最強的關鍵一環。面對市場新的變化，佳通輪胎始終相信優質的產品和服務，會帶來良好口碑與影響力，是贏得市場最根本的原因。