“中華”為什么一定要推“云店”？解讀背后深層邏輯
——“中華十年”專訪中華潤滑油董事長姚旗先生
“潤滑油企業中誰能先找到電商突破口，誰就可能逆襲成功，取得通向下一座高峰的通行證！”2013年，中華潤滑油董事長姚旗在海南接受中國潤滑油信息網（www.sinolub.com）、《潤滑油市場》雜志專訪時的前瞻預言，在多年后的今天，面對新零售變革的愈演愈烈，不斷得到行業與市場的充分驗證，也成為了中華能夠逆勢而上、獨樹一幟的重要指引。
十年風雨兼程，“中華”已是“拉著經銷商走遍五大洲的品牌”、“終端出國游參加人數最多的品牌”、“營銷活動最豐富的品牌”、“與終端客戶見面頻次最高的品牌”、“廠商關系最緊密、市場秩序最穩定的品牌”、“堅持與供方互利的品牌”、“全力探索互聯網經濟時代解決消費者關系的品牌”……十年，“中華”為什么一定要堅持推“云店”？新消費新變化，“云店”要如何逆流而上？這當中有什么深層邏輯和背后故事，讓我們跟著中華潤滑油董事長姚旗先生來一探究竟！
面對新消費環境 如何打破焦慮，持續向上？
縱觀潤滑油行業諸多品牌的成長之路，不難發現其中有三個基本階段：品牌崛起、互相沖擊和全渠道轉型。在相似的行業大背景下，“中華”卻“雙腿并進”走出了自身品牌的發展特色。
進軍市場以來，中華先聲奪人，在品牌崛起之初，就集結起全國經銷商伙伴，“拉著渠道一起干”，基于四層客戶關系，線上線下“雙腿并進”，吹響了“中華云店”征戰的號角；并在“沖擊”中不斷攻堅克難，搶抓機遇，占據了通往全渠道轉型的先機。而“云店”的建設也成為拉動經銷商銷售額增長的永動機，越來越多渠道終端加入到中華的大家庭，在產品銷售、營銷創新、政策落地上做出重大支撐。
“選擇新零售是為了創造差異化價值，為終端用戶做加法，為潤滑油經銷商做加法，為門店做加法，為行業做加法。”姚總表示，“幫助渠道解決問題，提供量身定制的新型商業模式，是中華在市場中的角色定位。我們下手很快、見效也很快，依靠經銷商伙伴的力量、團隊的力量，渠道對電商的認識和重視程度不斷提高，中華也從戰略高度，投入了大量人力、物力和精力，展開云店的深耕細作，一步步打開局面?！?/p>
在此過程中，“快樂中華，做有溫度的品牌”，是姚旗先生作為品牌操盤手的堅守與心愿。在他的愿景中，變革永遠是主旋律。關注終端、關注消費者體驗，幫助經銷商做市場，幫助修理廠拉動銷量，讓大家都有源源不斷的“流量”，可以說，“中華云店”是品牌化策略，更是中華發起了一場始于渠道變革后，巨大的量變將上升為質變，使其在愈發嚴峻的市場環境中率先握住一手好牌。
“自己辛苦多一點，客戶舒服就多一分”。姚總指出，在發展過程中，用戶的需求點才是指導產品開發、品牌建設、渠道選擇、營銷手段的根本因素?！爸腥A云店”在to C的業務發展中，將聚焦三點：首先是產品，切合當前市場需求，品質比肩國際一流，且性價比更高；其次是品牌，“快樂中華”的品牌理念已深入人心；再者是體驗，產品、渠道、內容、營銷，每一個都需要用心思考，給予經銷商伙伴、汽修廠、終端車主更好的服務體驗。
談及2022年的計劃，姚總表示，“中華”將以協作與獎勵的形式，如獎勵終端進階協作、平臺車主營銷運營協作、終端布局開發等政策支持，以及高端汽柴推廣、終端圈人PK、經銷商/終端活躍獎、二維碼新營銷互動等“達成獎”，分層培育，重點提高，助力經銷商打破焦慮，更好地進行空白市場開發，為門店成長賦能，最終使“中華云店”形成一個覆蓋全國各地、打通線上線下的新零售網絡。
賦能門店數字化轉型 探尋“云播”的進擊路！
在消費者購買渠道多元化和注意力碎片化下，全渠道運營是傳統潤滑油企業獲取客流的有效方式，但實現全渠道融合面臨著各種技術障礙，貨物、會員和服務的全渠道覆蓋更是難上加難。
打造一個平臺，帶動一片產業，在新零售數字化的潮流下，“中華”利用云店在數字零售領域的探索經驗，結合傳統汽修門店場景化的服務體驗，重構零售場景下的潤滑油服務體驗。在這樣的轉型過程中，經銷商與門店如何通過全局化的服務思維，從商業邏輯中拆解服務目標，推動場景化、情感化服務在零售場景中落地應用，從而賦能業務和品牌？為此，中華不斷創新探索。
2020 年是“中華”的直播元年，團隊多次摸索后發現線上線下聯動的機制最管用，于是接連嘗試了多種組合形式拓展銷售渠道。在直播營銷玩法上，中華年輕的團隊以“線上消費積分，線下發貨保養”為主要手段，幫助修理廠，針對車主用戶，實時互動、營銷傳遞，以致運維私域流量，為其門店提升競爭力，也進一步拉動了銷量的增長。
“對于直播業務，一定要由有把控能力、能全方位匯總經驗、持續賦能的一方來牽頭、推進。我們把解決終端出貨能力，打造成經銷商新的市場競爭力，也就是說，你來進‘中華’，我們包賣！”分享云店直播經驗時，姚總格外重視“中華”品牌在當中發揮的作用，他認為只有將產品和服務作為載體，以“四層客戶關系”為利器，不斷提升自身服務價值，形成核心競爭優勢，平臺才會有客戶、有持續的流量！
據悉，2021年，中華總計開展“云播”680場，創造了單場銷量達158萬，覆蓋門店523家的高光時刻，“云播”局部效果初顯，成長潛力巨大。姚總表示，接下來，中華云店也希望能通過更為豐富的形式，進一步建設好各地區服務網絡，持續強化門店的直播能力，全面挖掘“云播”潛能，激發終端參與直播的熱情，推動渠道外流量導入，攜手行業伙伴一起創造更大業績。
強化標準服務支撐 線下體驗攬“流量”！
沃頓商學院教授大衛·貝爾提出，“線上的世界正在對線下的世界發出挑戰，但是線下的門店絕不會消失?！蔽覀兛吹?，中華在直播領域短時間內就取得了不錯的成績，給線下賦能的同時，還在持續升級力度探索線下業務：標準化保養服務2.0的出臺，就是其中重要佐證。
基于數字化，線上和線下在商品、價格、促銷、會員、訂單等信息實現數據和流程的全鏈路整合，能極大提升消費者體驗。中華云店從“接待-檢測-回訪”傳統流程入手，精細管理，在“商品+服務”一站式消費模式的助力下，不斷推動服務標準化，深化用戶體驗，不僅有效提高門店效率、降低門店運營成本，而且讓門店的信息傳遞更加實時、高效和準確。
可以說，“中華云店”每一個換油保養的繁瑣流程都追求精工細作，只為收獲一個用戶好評。如今，憑借專業的保養套餐，高效透明且高標準化的維修保養服務，“中華云店”受到各地區消費者的青睞。越來越多的“粉絲”選擇在云店下單購買機油維養服務，在線下完成消費轉化，中華云店也在今年618、雙十一、雙十二等電商活動高峰期，從線上到線下，從品類到品牌，從機油到服務實現全面開花。
“經過我們前期的信息收集與大數據分析，未來，在智慧門店中，一輛車輛進來后，我們可以清晰知道車輛的里程數、車輛應該做的項目、車輛應該使用的配件以及配件價格等信息，顯著支持服務顧問接車的技術；技師的施工環節，數字化也能讓技師明白應該按照什么標準施工以及應該注意哪些方面，對技師的技術要求同樣‘標準化’。”姚總指出，汽車服務行業一直被詬病的一點就是服務完全沒有標準可言，也就很難帶來消費者的信任。“服務標準化的意義在于，一方面它能帶來消費者的信任度，另一方面則是使得門店具有可復制性，進而門店做大做強就成為現實的可能?！?/p>
業內專家表示，更值得關注的是，“中華云店”以“四層客戶關系”為依托、建立起來的數字化競爭優勢，行業唯一，且不可替代。品牌可依數據進行多維度分析，獲取關于產品的更精細的消費者認知和市場反饋，能夠幫助品牌真正掌握市場的需求，從而實時調整產品和存庫，真正實現產銷聯動。“在新零售的背景下，潤滑油經銷商要考慮如何在新時代實現轉型的問題。經銷商選擇中華，更多選擇的是商業模式，是服務感受。中華十年，我們看得更加長遠，后續將不斷加強內、外部協力，做大做強自己的‘朋友圈’。如今，我們年輕、有活力的團隊，是我們積累下最寶貴的財富，面對飛速變化的市場環境，我們仍需攜手快速向前奔跑，才能跑出屬于自己的中華新零售‘加速度’！”
中華潤滑油董事長姚旗先生接受中國潤滑油信息網總經理朱文璇女士專訪
行業評論：
作為見證“中華”發展的行業伙伴，中國潤滑油信息網看到，堅持長期主義，著力品質與創新，傳遞“快樂”理念，切實有效維系著與渠道各層的關系，歷經十年的披荊斬棘，“中華”已在行業打出了自己的“名堂”，成就自己獨特的品牌魅力。
時至今日，移動互聯設備已成為我們身體的一部分，萬物互聯離我們越來越近，新時代選擇新的商業模式時機已然成熟。在潤滑油行業，新冠疫情加速了整個行業“線上線下全渠道”發展的態勢，“未來一定是互聯網的時代，新零售終將徹底改變傳統潤滑油行業?！睂ＴL中，姚總多次強調。如今，更多的潤滑油企業已經開始注重對于數字化渠道的開拓，因此，2022年競爭壓力也會更大，“中華云店”也會將面臨更多的挑戰。
但誠如“中華”對自己的定位：中華不僅僅是銷售潤滑油，還是一個與渠道一起、朝向先來的未來轉型探索，提升渠道價值、企業價值的新型商業模式的規劃者與踐行者。在品牌的第二個十年，“中華”已進入發展的“快車道”。期待在全新的零售時代，“中華云店”能夠持續以更人性、更粘性、更感性、更情懷的服務模式，向全國布局，落地開花；同時，通過資源的再整合，培養、孵化出一支標準化保養服務的正規軍、同盟軍，引領渠道終端乘勢成長，直擊行業痛點，共創共享生態圈，為中國潤滑油行業新零售路徑提供新導航！
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