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　　隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，廠家對于渠道和網(wǎng)絡的要求也越來越高。

　　隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。

　　在此環(huán)境下，一個聰明的經(jīng)銷商如何保障自己在代理產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤呢？

　　01

　　正確的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃

　　首先，經(jīng)銷商要對代理的產(chǎn)品進行定性：

　　1、明星產(chǎn)品：

　　明星產(chǎn)品是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導入市場時，往往具有這樣的特征。因為，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯的銷售量。

　　2、成熟產(chǎn)品：

　　成熟產(chǎn)品特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。一般來說，伴隨著渠道驅動的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產(chǎn)品會逐漸轉變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。

　　成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠實現(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運轉的費用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展。

　　3、小眾產(chǎn)品：

　　小眾產(chǎn)品是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關系。

　　4、庫存產(chǎn)品：

　　庫存產(chǎn)品也稱衰退類產(chǎn)品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業(yè)帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力。

　　經(jīng)銷商的實際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產(chǎn)品的發(fā)展方向進行管理和調整。

　　02

　　發(fā)現(xiàn)隱形成本問題

　　外部的經(jīng)營能力很大程度上是由內部的管理能力所決定所支撐的，而成本控制能力就是管理能力的主要體現(xiàn)形式。

　　我們這里所說到的成本，是分為兩種情況的：一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車輛費用、倉庫租金、資金利息、稅金等等。并且這些成本是有賬可查的；

　　還有一種成本叫隱形成本，雖然沒法在賬面上直觀反映出來，但每天都在出現(xiàn)的，會導致成本增加、增加內耗、降低工作效率等的種種情況，比如說員工辦事拖拉、得罪客戶、個人業(yè)務能力低下等等。

　　這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來也沒什么大不了的。但是，每件小事情，都會產(chǎn)生連帶反映，由小至大，都會關聯(lián)到效率與成本，都會導致內耗和浪費。

　　03

　　定期回顧，進行量本利管理

　　現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商是籠籠統(tǒng)統(tǒng)做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒有一個定期梳理產(chǎn)品，盤點經(jīng)營狀況的意識和習慣。每筆生意認為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫存和應收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷商的利潤。

　　所以，經(jīng)銷商應該導入先進的財務管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運營狀況定期進行回顧。在生意回顧時，應重點回顧經(jīng)營產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個指標是生意的核心，所有的經(jīng)營行為，就是為了使量本利變得更加合理化。

　　只有通過對各產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷商才清楚各產(chǎn)品對自己生意的貢獻度，才清楚自己生意的重點及下一步應該采取的措施，最后確定合理的產(chǎn)品組合。

　　04

　　反督促廠家業(yè)務員，獲得支持

　　經(jīng)銷商有必要學會反向督促廠家派來的業(yè)務員，以爭取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務人員，除了一味地向經(jīng)銷商催款壓貨之外，還要可以分析當?shù)厥袌銮闆r及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，和廠家高層進行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運營成本提升利潤。

　　能干的業(yè)務員除了反饋市場的問題和困難之外，還能給出自己的意見和解決方案供領導選擇，同時列出經(jīng)銷商準備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產(chǎn)出比。

　　本方案對于市場和經(jīng)銷商的長期效果，領導看到投入的有價值自然就容易做出決策。經(jīng)銷商可以和業(yè)務員共同總結問題以及相對應的解放方案，這對雙方都會有明顯的回報。