經(jīng)銷商作為輪胎廠家和終端的紐帶,是輪胎渠道鏈條里的重要一環(huán),但是現(xiàn)在的外部環(huán)境賺錢很難,內(nèi)部競爭又很激烈,經(jīng)銷商和廠家之間始終都處在博弈的階段,輪胎廠家和經(jīng)銷商的政策不是一成不變的。
其實輪胎生意離開誰都照干不誤,但輪胎廠家和經(jīng)銷商又是不可分離的。在長期的并肩作戰(zhàn)中,經(jīng)銷商與廠家的關系時好時壞,因為他們的背后代表各自的利益。
01
廠家“一女多嫁”
輪胎廠家想開發(fā)一個空白市場,比如一個省或者一個市。那廠家在一個區(qū)域開發(fā)一個客戶代理相關輪胎品牌就好了。但是他卻開發(fā)兩個、三個、甚至更多。
一個區(qū)域市場盲目開發(fā)多個客戶,這就是“一女多嫁”。輪胎廠家的這種做法,經(jīng)銷商可有不同意見。
02
套貨
套貨或者套款是輪胎廠家與經(jīng)銷商之間最常見的一種現(xiàn)象,通常采用的手法有三類:第一、 直接要鋪底貨。輪胎廠家要回籠資金的時候,如果銷量不好就聲稱自己也鋪底給渠道客戶,收不上來;如果輪胎銷量好就搞出一大堆“口頭承諾”的銷售費用來沖抵。
這種手段甚至帶有欺騙的成分,但隨著輪胎市場競爭逐步激烈,輪胎銷售中的套路也越來越多,無論是經(jīng)銷商還是輪胎廠家都在千方百計都降低自身生意中的風險。
03
縱容竄貨
利用地區(qū)輪胎銷售差異及促銷政策差異,前門進貨,后門出貨,不用費勁就輕松賺取差價。結果輪胎產(chǎn)品價格逐步降低,這個過程稱為“剝盤”,即象撇脂剝皮般將產(chǎn)品的利潤空間壓縮,直到無利可圖,輪胎品牌淪喪?!案Z”貨現(xiàn)象在輪胎行業(yè)老生常談,經(jīng)銷商為了利潤,廠家為了銷量最后受傷的還是整個輪胎市場!
04
經(jīng)銷商有苦難言
輪胎企業(yè)盲目在一個市場開發(fā)多個客戶,這讓輪胎經(jīng)銷商欲哭無淚。這種做法造成一個市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡重疊嚴重,大家都不愿意放棄各自客戶,造成串貨、砸價。有些盲目在一個市場開發(fā)多個客戶廠家生怕經(jīng)銷商厚利薄銷,在區(qū)域市場故意制造矛盾,對竄貨睜一只眼閉一只眼甚者慫恿竄貨,只要產(chǎn)品銷量高,根本不管經(jīng)銷商的死活。
沒有利潤,哪來服務。廠家把經(jīng)銷商的利潤掏空了,誰來給你做服務?誰來給你打品牌?甚至經(jīng)銷商已經(jīng)偷偷轉移到別的輪胎廠家名下,這種情況只會造成惡性循環(huán),最后連終端車主都占不到便宜,因為他們只得到了產(chǎn)品,產(chǎn)品的屬性,比如服務、售后等一概得不到。這種情況對市場的良性發(fā)展也是有極大阻礙的,甚至是市場惡性競爭的源泉。
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