門店如何做好輪胎生意？
許多輪胎店老板認為生意難做，源于利潤太低、供應鏈沒有好的搭建等問題，或多或少都因此困擾。
關于“門店如何做好輪胎生意”這個問題，首先我們要了解輪胎店的生意主要有哪些；其次，圍繞著這些生意，你的門店零售存在哪些問題；搞清楚這些問題后，我們才能思考解決方案。
輪胎生意有哪些？
在汽車后市場，無論是哪個品牌的易損件，都遵循了商品流通的原則。輪胎包含了產品+服務的內容，它就會產生一個流通的過程。
整個輪胎業務在流通環節中無法避免的三個渠道：toB、tob、on line。
其中，toB端是傳統的批發代理商，是目前大部分的流通渠道；tob是直接到門店端，是工廠做的門店直供，但沒有規模時，采購成本過高；on line是線上平臺貓虎狗等。
無論哪一種渠道，線上線下，或大B端、小B端，到最后都要回歸線下門店，面對C端客戶，畢竟輪胎放在倉庫沒有價值，最終還是要以裝車為主。
那么，在輪胎流通中，門店到底有哪些輪胎生意呢？
門店的輪胎生意分為三大板塊，第一板塊是B2B和B2b批發業務；第二板塊是輪胎零售業務，輪轂和其他底盤系統改裝；第三板塊是培訓及人才輸出、營銷體系搭建、渠道建設以及品牌規劃等額外延伸的業務。
大部分的門店，逃離不開第二板塊，即在門店實現輪胎的零售，同時涉及輪轂和底盤件方面的業務，如四輪定位、動平衡、輪轂剎車改裝等。
因此門店的輪胎生意，絕不僅是四條輪胎裝車的簡單事情。
輪胎零售的痛點
輪胎業務豐富，這說明輪胎業務是具有需求量的，但大部分門店在銷售過程中依舊做不好，原因有哪些呢？
第一，資金成本大。很少有門店輪胎備貨齊全，輪胎的規格太多了，而車主換胎注重時效性。因此資金量大、成本占用多，是輪胎零售的阻力。
第二，輪胎有保質期問題。輪胎是橡膠制品，存放兩年以上性能便大打折扣，這也是改號胎盛行的原因。
第三，線上線下競爭激烈。車主進店詢問輪胎價格，會與電商做比較，大幅壓榨了門店利潤將空間。
第四，從業者專業度不夠。技術是很重要的！
第五，庫存周轉。有些門店以50萬的輪胎庫存，一個月可以做50萬的輪胎生意；有些門店用50萬輪胎庫存，一個月只能做20萬的輪胎生意。
此外，還有品牌雜多、毛利率低等一系列痛點。綜上所述，門店賣輪胎比換機油更難更復雜，這也是門店做任何業態轉快修、保養等淺層次業務較為容易，但轉輪胎等深層次業務會很難的原因。
但對于門店輪胎業務經營如何賺錢，我們仍然有兩個公式可以借鑒：
公式1：輪胎銷售條數×單條毛利額=賺到的錢；輪胎想賺錢無非是要把輪胎賣好，把單條輪胎的毛利賣上去，這說的是輪胎的零售。
公式2：不買輪胎的車主數量×因為輪胎的消費額=賺到的錢；第二個公式意思是輪胎生意可延伸性強，從而能產生其他業務。
輪胎零售解決方案
解決輪胎零售的痛點，主要有兩個方面：一是優化供應鏈及產品結構，找到好輪胎；二是做好專業度，賣好輪胎。
總體來說，好輪胎應該滿足三個要求，質量好賣相好利潤好，門店在實際經營中，先考慮賣價格不透明的，再考慮有品牌背書的大品牌。
輪胎利潤又極其重要，現在很多門店都在做單一的品牌輪胎，其他品牌輪胎都是臨時調貨，但實際上無法滿足客戶需求；要想真正把輪胎業務做好，并產生利潤化，就需要做供應鏈的規劃。
此外，質量是作為輪胎這一安全件的核心賣點；品相好則代表車主對輪胎外觀和制造工藝的認同。
在供應鏈規劃中，首先要考慮毛利。我們門店現在的輪胎目前基本可以保證毛利做活動是28%，平時是32%，平均30%左右。
如何保證30%的毛利？
進店的車輛有低中高端，那么門店所提供的產品也應該有一線二線三線品牌組合。
其中，一線品牌采用人有我優的產品經營策略，二線品牌可尋求獨家代理優勢，三線品牌可逐漸增強渠道控制力，提高毛利率。
所以，在供應鏈中，門店應該分析，哪些產品是普通的流量產品，哪些做獨家產品，哪些實現毛利，從而解決門店毛利組合問題。
比如，大家都說米其林、馬牌的一線品牌沒有多大的利潤空間，這其實認知出現了偏差。一線品牌15寸、16寸的輪胎價格較為便宜，但18寸、19寸等大規格的輪胎線上價格，賣得比普通門店更貴，甚至達到了40%的加價率。
這其實是線上拿16寸的輪胎做引流，因為它是賣得最好的一個規格，而且策略是比出廠價低一塊錢。作為零售門店的老板們，如何避開與線上的競爭，最好的辦法就是要有產品組合。
所以在我們自己門店里，輪胎產品的規劃是：一線品牌用以吸引客戶，如果門店沒有，客戶會認為門店比較LOW，更賣不上價；同時也要有二線三線品牌的組合，再加上臨時采購和供應鏈采購等。
具體如何做好賣輪胎專業度？
第一，抓好基礎的工作，從輪胎文化、施工實操、銷售技巧、供應鏈采購、利潤管理、門店營銷、產品陳列、零售品牌的規劃、渠道開拓等各個方面，對門店進行一系列的培訓。
第二，做好輪胎相關業務。因為輪胎是輪胎+相關產品的業務，從工時、洗車到補胎，一定要結合輪胎產品與相關業務進行綁定。
比如普通的補胎，大約是30-40元的貼片，蘑菇釘是80-120元，甚至是200元。但一臺7系寶馬進店時，我們用普通的貼片顯然無法取得車主的信任，一定要做蘑菇釘。
這其中產生了補胎做套餐的營銷方式：蘑菇釘補胎=80元；蘑菇釘補胎+洗車=120元；全年補胎=160元。門店用80-160元的成本變化，計算客戶補胎的概率，實現補胎項目不變，轉化率提高，毛利提升。
第三，制造銷售氛圍，做好店面陳列。輪胎與其他易損件不一樣，因為車輛維修是剛需，而輪胎的銷售已經過了“酒香不怕巷子深”的時機，需要客戶的眼睛實際看到。
同時，門店的員工無法做到對每個進店客戶做輪胎的細致檢查，從而推銷輪胎業務。
讓顧客知道門店經營輪胎項目，通過輪胎的展示陳列是非常好的辦法。但陳列需要產品庫存，占用資金量又大，因此門店可將廢胎洗刷干凈上架。其中，還要注意方便拿取、標簽對齊、產品信息直觀呈現、促銷信息醒目等細節。
輪胎陳列在遵循元素的同時具有一定靈活性，根據門店自身、周邊客戶特性可做適當調整，一切以更好售出為目的。
除此之外，還要打造爆款，促使客戶產生購買沖動；配置相應物料；呈現產品精細化剖析，做好員工一周兩次的培訓。
如圍繞“安全”主題，開展具體活動，通過反復強調輪胎特性，加深顧客對安全輪胎的印象等。
更多資訊，歡迎掃描下方二維碼關注中國輪胎商務網微信公眾號（tire123）
友情提醒 |
本信息真實性未經中國輪胎商務網證實，僅供您參考。未經許可，請勿轉載。已經本網授權使用的，應在授權范圍內使用，并注明“來源：中國輪胎商務網”。 |
特別注意 |
本網部分文章轉載自其它媒體，轉載目的在于傳遞更多行業信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。在本網論壇上發表言論者，文責自負，本網有權在網站內轉載或引用，論壇的言論不代表本網觀點。本網所提供的信息，如需使用，請與原作者聯系，版權歸原作者所有。如果涉及版權需要同本網聯系的，請在15日內進行。 |
