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　　當(dāng)輪胎經(jīng)銷商不得不借助輪胎二批商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，對(duì)輪胎二批商的管理和激勵(lì)就是輪胎經(jīng)銷商的必修課了。

　　歸根結(jié)底，下面的二批商之所以愿意和經(jīng)銷商合作，本質(zhì)上還是因?yàn)槔妗Ｋ裕瑢?duì)于經(jīng)銷商而言，能否讓二批商重視你的產(chǎn)品，小邦覺(jué)得有兩個(gè)核心。

　　首先要確保二批商的利潤(rùn)空間，讓他覺(jué)得和你合作，賣這個(gè)產(chǎn)品自己能賺錢。這是個(gè)基本要求，沒(méi)有這個(gè)基本要求一切都白談。這就需要輪胎經(jīng)銷商有一種基本的商業(yè)思維：不能只想著自己掙錢，要讓相關(guān)利益鏈條上的人都能掙錢，自己才能更長(zhǎng)久的掙錢。

　　其次，要協(xié)助二批商做好終端管理，也就是要協(xié)助二批商做好他的核心網(wǎng)點(diǎn)管理。如果經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)能對(duì)二批商的核心網(wǎng)點(diǎn)管理好，直接幫助二批商掌控好他自己的核心網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)于經(jīng)銷商穩(wěn)定二批商是有著十分重要的意義的。

　　要做到這一點(diǎn)，就需要經(jīng)銷商每年拿出專項(xiàng)費(fèi)用支持對(duì)二批商核心網(wǎng)點(diǎn)的利益捆綁，這個(gè)錢經(jīng)銷商不要省，更不要截留、貪污廠家的市場(chǎng)費(fèi)用。否則，你表面上賺了點(diǎn)小錢，實(shí)際上市場(chǎng)下滑或者市場(chǎng)丟失帶來(lái)的影響會(huì)更大。

　　要讓經(jīng)銷商拿出來(lái)專項(xiàng)費(fèi)用來(lái)激勵(lì)二批商的核心網(wǎng)點(diǎn)，有很多經(jīng)銷商還是愿意的，但是具體該怎么操作呢？

　　我們的理解是，經(jīng)銷商對(duì)二批商的利益分配完全明確是不好的，這會(huì)使經(jīng)銷商對(duì)二批商的影響缺乏彈性和操作空間。市場(chǎng)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些二批商放棄自己合理的利潤(rùn)去搶市場(chǎng)，以此形成對(duì)其他二批商的打壓和威脅，這是當(dāng)下階段不太容易杜絕的事情。

　　對(duì)于這樣的二批商，應(yīng)該抱持發(fā)現(xiàn)一家，就終止合作一家的態(tài)度。當(dāng)然，在市場(chǎng)操作中，很多經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)殇N量壓力、眼前利益、個(gè)人魄力，甚至被二批商綁定等原因，無(wú)法做到終止合作。那么，另外一個(gè)很重要的手段就必須要上了，就是：對(duì)二批商的模糊化獎(jiǎng)勵(lì)。

　　模糊獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施要點(diǎn)包括以下幾類：

　　01、方向要明確。有句話講的好，你想得到什么，就去獎(jiǎng)勵(lì)什么，這句話用在經(jīng)銷商管理二批商同樣適用。

　　你想穩(wěn)定價(jià)格，就在價(jià)格方面設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)；你想防止串貨，就在串貨方面設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)；你想拉升銷量，就在銷量方面設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)。總之，經(jīng)銷商需要二批商在哪方面加強(qiáng)，就在哪方面設(shè)置針對(duì)二批商的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　02、獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)。不要讓二批商覺(jué)得你忽悠他，規(guī)定一個(gè)兌現(xiàn)的時(shí)間，到兌現(xiàn)的時(shí)間，拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就馬上進(jìn)行兌現(xiàn)。

　　前期建議一個(gè)月一兌現(xiàn)，可以激發(fā)二批商的積極性，到后期可以一個(gè)季度或者半年兌現(xiàn)一次。針對(duì)銷量的返利，可以分為季度、半年和全年三個(gè)不同的時(shí)期，把一份獎(jiǎng)勵(lì)分三批進(jìn)行兌現(xiàn)。當(dāng)然，激勵(lì)的項(xiàng)目不一樣，市場(chǎng)的實(shí)際情況不一樣，兌現(xiàn)時(shí)間的把握要因地制宜。

　　03、針對(duì)要激勵(lì)二批商的項(xiàng)目，在兌現(xiàn)的時(shí)候不僅僅簡(jiǎn)單的把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)了，還要做排名、優(yōu)秀的二批商做分享，做足儀式感，從而把人性虛榮、貪婪的一面激發(fā)起來(lái)。

　　04、對(duì)二批商的激勵(lì)，不能平均用力，每個(gè)月、每個(gè)季度的獎(jiǎng)勵(lì)額度要不一樣，主要是考慮淡旺季的原因；另外，每個(gè)二批商激勵(lì)比例也可以不一樣，這主要是考慮銷量的原因，根據(jù)不同的銷量，可以設(shè)計(jì)不同的坎級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)激勵(lì)二批商，從而激發(fā)二批商階段性銷量的提升。

　　05、定出紅線標(biāo)準(zhǔn)，比如不能亂價(jià)、不能串貨等，一旦碰觸紅線，對(duì)二批商的獎(jiǎng)勵(lì)堅(jiān)決不給。也許你會(huì)因此得罪這個(gè)二批商，或者損失一些銷量，但是一旦發(fā)現(xiàn)亂價(jià)、串貨等現(xiàn)象而不能有效制止的話，其他二批商就會(huì)效仿，最后經(jīng)銷商損失的整個(gè)市場(chǎng)。

　　以上幾點(diǎn)建議在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商需要結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行靈活運(yùn)營(yíng)。總之，對(duì)于二批商，有管理比沒(méi)有管理好，有激勵(lì)比沒(méi)有激勵(lì)強(qiáng)。關(guān)鍵在于你是否采取了行動(dòng)，畢竟，前進(jìn)一小步，也是新高度。