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　　善養大講堂行業分析師認為，作為汽車產業鏈的B2B直播，如輪胎、潤滑油的直播，除了通過驅動私域流量運營激活調動原有的渠道資源，增加渠道的粘度外，更重要的是公域流量運營，如各大主流平臺的流量資源進行推廣集客，拓展搶占競品渠道終端資源，達到留住激活老客戶，吸引贏得新客戶的目的。

　　直播帶貨背后有兩大邏輯，一個是選擇權的讓渡；一個是低價格的競爭。對于消費者來說，選擇買什么商品是一件麻煩的事情，因為要去了解商品的好壞，要去比較同品類產品的優劣，要對比產品價格，而網紅大V直播帶貨，則讓消費者的選擇變得簡單——因為消費者將選擇權讓渡給了直播網紅，消費者無限信任網紅大V的選品眼光，網紅推薦什么，消費者只需買買買就是了。這里面，網紅大V是最大的品牌，消費者因為相信大V的品牌信譽而購買商品，至于大V推薦的具體商品品牌，在消費者這里是弱化了的。而大V為了維系這種信任，也會嚴格挑選產品，做好服務，贏得好的口碑，從而讓更多消費者將選擇權讓渡給他們。這也是“薇婭的女人”為什么越來越多的原因——因為薇婭推薦的產品價廉物美，讓消費者有不錯的體驗，從而形成良性循環。

　　消費者來到直播間，會發現仿佛有各種各樣的便宜可占——產品不但比專柜、電商等渠道低，而且還常常任性的買就送，這就是網紅直播的法寶：以低價格作為殺手锏。價格低，大家自然愿意買。但價格戰往往是雙刃劍，消費者買到了更便宜的商品，但品牌、渠道總有一方要付出成本。過于頻繁的優惠會成為消費者心目中的常態，不僅會引起促銷疲勞，更有可能使品牌恢復原價后無人問津，這對品牌無疑會造成一種傷害。

　　渠道驅動私域流量運營與平臺流量集客模式如何相結合？如何平衡直播與品牌和渠道的關系，讓消費者獲得良好體驗的同時，擴大品牌的知名度和加強渠道的建設，保證品牌渠道的可持續健康發展呢？

　　渠道驅動私域流量運營

　　與平臺流量集客模式相結合

　　B2B直播通過渠道驅動私域流量運營以及通過平臺流量集客模式相結合。直播間到底怎么回事？明星到底怎么回事？今天直播電商出現了各種典型的模型，如近期的格力模型。通過線下渠道商的驅動，董明珠要到鄭州做一場直播，這對鄭州的經銷商來講是一件特別重要的事情。怎么辦呢，所有鄭州渠道商把潛在消費者攏在一起，然后聽董姐姐做一場直播，把潛在訂單全部收完，做了20億。是董姐姐賣了20億嗎？不是，是整個渠道在推動，這場直播變成格力在鄭州的一次營銷打折狂歡，這是私域流量進行的運營。

　　目前，B2B直播直播銷售額中，企業通過私域流量運營所產生的GMV必須與平臺流量模式的GMV相結合。直播銷售，就是一個渠道驅動與流量能力相結合的過程。善養大講堂行業分析師認為，作為汽車產業鏈的B2B直播，如輪胎、潤滑油的直播，除了通過驅動私域流量運營激活調動原有的渠道資源，增加渠道的粘度外，更重要的是公域流量運營，如各大主流平臺的流量資源進行推廣集客，拓展搶占競品渠道終端資源，達到留住激活老客戶，吸引贏得新客戶的目的。作為“以服務用車、養車、修車為使命”的智慧直播平臺，《善養大講堂》以20年的汽車工程機械產業鏈資源積淀和領先的數字技術，為汽車產業鏈上下游提供資源連接、推廣集客的智慧直播服務平臺。在近期某知名品牌的直播活動中，《善養大講堂》依托全媒體矩陣平臺中國潤滑油信息網（sinolub.com）、中國輪胎商務網（tirechina.net）以及汽車后市場社群資源，為品牌推廣集客提供公域流量運營服務，參與直播受眾中60%來自公域流量運營，平臺流量所產生的GMV超過品牌私域流量運營所產生的GMV，達到品牌補強渠道，精準獲客，拓展搶占競品渠道終端資源的目的。

　　業界專家表示，直播會變成賣貨的標配，比帶貨量更重要的是帶客量，從流量時代進入到留量時代。很多人想不明白，全網最低價，賣一單虧一單，為什么還要做呢？他們只賭一件事情，你還來不來再買。對直播來講，帶貨量并不是最重要的，最重要的是許多企業通過這種方式開始重建客戶關系。通過直播把輪胎和潤滑油品牌的營銷體系、組織能力再造，是今天直播經濟給我們帶來的重大變化。

　　如何平衡B2B直播與品牌和渠道的關系

　　如何平衡直播與品牌和渠道的關系，揚長避短，讓消費者獲得良好體驗的同時，擴大品牌的知名度和加強渠道的建設，保證品牌渠道的可持續健康發展呢？善養大講堂行業分析師表示，這需要從不同品牌的建設目標來看。如果是一個新品牌，而且主要銷售渠道就是線上渠道，那么直播帶貨是一個很好的提升知名度的工具，商家可以利用直播平臺的知名度，來借勢傳播，提升品牌的知名度。

　　善養大講堂行業分析師強調，作為企業，不可能只依賴大V直播一個渠道，因此在直播頻次上要有所節制，同時可以建立相應的渠道機制，避免直播價格原因造成渠道串貨以及對終端的沖擊。

　　如果是一個成熟品牌，銷售渠道五花八門，則直播帶貨就僅僅是一個銷售促進的工具，但更要注意直播促銷的頻次，因為促銷使用多了，會傷害到品牌，會給消費者造成你的產品就是便宜的印象，而這與品牌建設的目標是背道而馳的。因為一個好的品牌，能減少對于價格上漲和廣告投入削弱的不良反應，如與競品價格一樣時，會被優先選擇，在價格貴的時候，也會因為溢價性而被選擇。所以無論什么促銷，包括直播時候的打折，都應該給消費者一個優惠的理由，使其信服，品牌的低價是有原因的，是暫時的，而非常態的。所以在一些特殊日子搞一些春節大回饋、中秋團圓價、雙十一特惠價等等是可以的，但不必時時都在直播打折，否則品牌的其他渠道會因此受到嚴重影響，品牌也可能不再出現溢價。

　　作為一個品牌，銷售、使用的場景是多種多樣的，品牌在顧客腦海中的不同場景下的喚醒能力，也被稱為品牌認知的廣度。對于多數品牌而言，首要問題不是消費者能否記起該品牌，而是他們在什么地方，什么時候會想起該品牌，以及想起該品牌的容易程度和頻率。