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　　業內分析人士指出，盡管B2B直播的觀看量和交易量與B2C直播沒有可比性，但是相比線下的交易場景，通過直播收獲的客戶資源和訂單量仍然非常可觀，未來直播將成為“to B”采購的重要渠道。傳統制造業、工業品行業在營銷上與C端上有很大的不同，C端是情感性消費，C端產品易出爆款，而B端是理性消費，總是不溫不火。對于工業產品來說，該如何做網絡營銷，在特殊時期仍能引流獲客呢？B2B直播究竟如何做？

　　B2B直播的關鍵在于精準獲客

　　相比大家熟悉的B2C直播玩法，B2B 直播有何特殊性呢？首先與C端容易變現的流量相比，to B的獲客并不容易。業內分析人士指出，工業品的交易是企業與企業之間的交易，交易額比較大，并且與消費品相對感性、沖動型采購的模式有極大的差別，企業購買大部分都是理性采購的行為。

　　業界專家表示，想要抓住客戶的心理，需要大量的前期工作，鎖定用戶群體，獲得用戶的信任。在明確用戶觀看直播的需求后，還制定相應的直播內容策略。相比于C端消費者在觀看直播中的沖動消費，B2B交易屬于計劃性的采購，決策周期比較長，需要考慮的問題比較多，比如說產品質量、利潤空間、線下陳列等。因此要拼單、團購、打折、秒殺等活動融合在一起，提升活躍度，吸引受眾的同時提高銷售效率。

　　除此之外，to B端直播的主播和C端直播完全不同，企業直播需要的主播一定要專業，這種專業并不是指話術或形象展示方面的層面，而是指在所介紹的產品領域是專業人士，要懂行業、懂產品。業內人士表示，to B交易更多的是基于對商家本身的信任，而不是對主播的信任。因此，to B直播的主播一般由品牌負責人、店鋪老板、運營人員或者對產品和品牌熟悉程度高的人來負責，而不是隨便合作網紅直播。

　　B端采購商是偏向理性的決策和消費，to B直播不需要依賴網紅主播來聚集人氣，但是直播間的互動還是品牌商家應該重視的環節。

　　為汽車產業鏈上下游提供資源連接、推廣集客

　　作為“以服務用車、養車、修車為使命”的智慧直播平臺，《善養大講堂》以20年的汽車工程機械產業鏈資源積淀和領先的數字技術，為汽車產業鏈上下游提供資源連接、推廣集客的智慧直播服務平臺。作為融入汽車工程機械基因的數字化全媒體矩陣平臺，中國潤滑油信息網（sinolub.com）、中國輪胎商務網（tirechina.net）與汽車產業鏈數字技術領先服務商SinoE聯合主辦《善養大講堂》公益直播活動。

　　善養大講堂建立“善養商機秀”直播平臺與鏈接，為每一家參展企業設立24小時全天候網上直播間。平臺還將提供回看點播、視頻上傳、互動交流、分享等功能，來豐富“善養商機秀”的表現形式。

　　傳統的直播主要側重于2C端，2C直播更多是一種情感的交互，但“善養商機秀”以2B為主，消費者與采購商的不同在于：后者是高度理性的，有著嚴格的預算約束；而且買賣雙方都是專業人士，“善養商機秀”的直播可能更多側重于展示產品的創新與性價比以及品牌內涵。

　　國內領先的智慧營銷服務商SinoE將為“善養商機秀”提供直播技術支持、平臺研發服務與云資源支撐。中國潤滑油信息網、中國輪胎商務網將基于20年的行業資源積淀和生態優勢，充分利用平臺資源，加強廠家和門店的供需對接服務，在線舉辦專場商機對接活動，為企業單獨設立24小時全天候網上直播間，企業既可以與客商在網上進行單獨面對面洽談，也可以通過網絡直播面向全球客商進行宣傳和推廣。

　　輪胎、潤滑油品牌商如何做好直播準備

　　1、產品挑選

　　新穎的產品是吸引買家的第一要素，你需要挑選出適合進行線上展示的產品。同時為每件產品準備好準確而專業的文字介紹，盡量避免“good product”、“good price”這樣沒有意義的介紹語。產品介紹中需要準確描述產品的型號，盡可能詳細地介紹產品的具體用途。線下參展時，買家可以去問你的產品是不是適合做相關產品的配件；線上參展時，也許你的產品是適合的，但如果買家沒看出你的產品符合他的需求，可能買家就不問了，因此要在第一步盡可能地留住買家。

　　2、產品視頻/圖片宣傳

　　線下展會難以被取代的原因之一就是產品可見可摸可試用，買家可以直觀感受到產品的各種性能，而線上展會要想做到這一點，就要求供應商前期必須做好產品宣傳視頻和圖片的拍攝。相較于圖片，視頻可以更好地展示產品和公司。優質視頻可以展現出企業形象和產品價值，供應商可以提前寫好腳本，請專業人士進行拍攝，力求以最好的形式展示產品亮點。如果可以，最好能夠有3D產品展示。

　　3、傳統展前籌備工作不能丟

　　完美的線上展示也少不了傳統展會的展前準備工作，所以以往參展的展前準備也不能丟，包括：熟記產品信息和亮點，面對買家提問可以自如應對；目標買家初步畫像，針對目標群體定向推廣；展前邀請買家參觀線上展會，提前積攢人氣等。很多汽車后市場行業人員并未接觸過直播形式，所以需要了解直播這種展示形式。可以事先觀看一些直播帶貨視頻，了解線上直播注意事項；當然面對B端專業買家，與李佳琦式的帶貨直播還是有所區別，想清楚買家想要聽到的是什么樣的內容。C端產品易出爆款，C端是情感性消費，而B端是理性消費，總是不溫不火。B端消費者更強調產品的功能質量、性價比以及服務，更重視品牌的知名度和美譽度，B端的銷量拉動離不開品牌的持續推廣。

　　4、獲客轉化準備

　　線上展會吸引來了買家，如何實時洽談并促進訂單轉化？傳統展會這很好辦，引導買家坐下來聊就可以了。線上，則需要一個虛擬的、私密的會談室了。

　　（1）為避免展期內遇到短時間涌入大量買家的情況，可以根據不同產品類型準備多個接待會議廳，并配備業務員對接，買家可根據自己意向產品進入對應會議室進行洽談。

　　（2）對于老客戶的維系，可提前制定在線會議計劃，邀請買家在特定的時間參加線上洽談會。

　　（3）如果在與多個買家直播過程中遇到優質的買家，可以發送私聊邀請，引導買家進入新的會客廳進行單獨私聊，從而確保能夠與買家在不被打擾的情況下更高效地溝通。

　　本次線上“善養商機秀”是向參展商提供直播營銷服務，線上直播間不受時間和空間的限制，企業既可以與客商在網上進行單獨的面對面洽談，也可以通過網絡直播同時面向大量的客商來進行宣傳和推廣。這樣的直播是否意味著你要像李佳琦、薇婭那樣對著買家直播帶貨？可能B端買家未必買賬，他們需要的是更專業的產品內容輸出、更清晰的產品亮點。

　　5、梳理直播內容

　　買家的注意力很有限，如果你無法在短時間內吸引到他的注意，他可能會直接退出直播間，提前寫好直播內容很有必要，產品亮點=為什么值得買，使用場景=為什么需要買，公司亮點=為什么找你買。在直播過程中展現你的專業度，展現你產品的亮點。