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　　“輪胎生意難做”，如今已成為中國輪胎行業的普遍喟嘆，而直接對接市場的終端門店感受尤深。在中國輪胎商務網（www.jppiwci.cn）市場走訪中，輪胎門店普遍反映，如今大環境不好，行業競爭激烈，產品服務同質化嚴重，除了在價格上互相競爭外,找不到其它出路。面對輪胎終端“生意難做”的感慨，我們不禁追問：作為解決輪胎服務的最后一公里問題的關鍵節點，輪胎門店為何淪落至此，沒有輪胎門店難以生存，這個行業還能健康發展嗎？輪胎門店未來路在何方？

　　輪胎終端門店到底怎么了？

　　漲價：終端門店有苦難說

　　從17年以來，由于上游原材料價格上漲、企業人工與環保成本增加，全行業品牌紛紛宣布調價，漲價通知單飛如雪片，從輪胎企業傳導到輪胎經銷商，再從輪胎經銷商傳導到門店，使原本形勢嚴峻的輪胎門店不得不承受更大壓力。但是，2019年市場下行，輪胎價格本來應該隨著下滑，但放眼所見輪胎產能依然高企不下，經銷商為求業績只好降價大甩賣。但門店生意在眼前大環境下畢竟難有起色，價格戰卻又隱約再起，業內人不禁感慨真的“太難了”。

　　終端是品牌產品面向消費者的終點，但由于歷史和現實方面的原因，國內輪胎門店長期處于碎片化、零散化格局，同質化現象普遍，缺乏對車主的吸引力，致使門店成為輪胎價格潮起潮落的“冤大頭”，無論漲價還是降價，囤貨還是促銷去庫存，最終的損失都落在門店身上。在中國輪胎商務網（www.jppiwci.cn）的市場走訪中，多數輪胎門店對輪胎價格調整已經感到“無感”，甚至有一位店老板說自己對生意已經“麻木”。用他的話說，如今輪胎門店的生意已經很難做了，“每個月的生意量，來來去去算都是那些”，雪上加霜也只好硬扛。面對未來，他們唯一的希望是經銷商能與門店共度時艱，拿貨時優惠多一點，結算方式活一點，給自己留點利潤。

　　竄貨：不得不承受之重

　　竄貨是輪胎行業最惱火的問題，相信沒有業內人會反對。無良經銷商依靠竄貨獲得暴利，勢單力薄的正規門店卻再次成為業內“潛規則”的冤大頭。從根源上說，輪胎竄貨得以橫行的原因，一是廠商在劃分經銷商區域時習慣采用行政區域，而沒有考慮物流成本和物流。舉個例子，蘇北的連云港就挨在輪胎產地山東邊上，當地經銷商絕無可能跑去省份南京進高價貨；反過來，南京就在安徽旁邊，經銷商不想向安徽竄貨都不可能。二是輪胎渠道管理失控，個別經銷商盲目壓貨之后的低價甩貨，全行業新興渠道對傳統市場的沖擊，近年來輪胎電商的發展即屬于后者，龐大的價格差自發地催生業內竄貨的動力，消費客源的轉移更使“電商打垮實體店”成為全社會共同面對的課題。

　　打擊竄貨行為，規范輪胎市場秩序，不僅需要廠商從源頭上高度重視，也需要從制度層面嚴格把控渠道，加強市場管理。“自古不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。”一個規范健康、秩序井然的市場，受益的終將是品牌、經銷商、門店三方；一個混亂無序、默許甚至變相縱容竄貨的社會，戕害的將是整個行業的生存和發展。

　　欣喜地是，進入2019年以來，我們正看到越來越多的廠商打擊竄貨行為，部分企業率先將磨標胎定性為假冒產品，處罰“跨區銷售”的經銷商，鼓勵門店舉報等。這不僅有利于維護市場秩序，也以實際行動向流行多年的“存在即合理”“竄貨無罪說”“廠商陰謀論”說不，從根源上重建行業道德風氣，為恢復廠商、經銷商、門店三方之間的信任提供良好土壤。

　　解決終端之痛，需要全行業共同發力！

　　輪胎終端行業的現狀，既然當前汽車后市場行業的現狀縮影，也是中國輪胎市場多年來發展模式的必然結果。從中國輪胎商務網（www.jppiwci.cn）走訪結果來看，解決終端之痛，既有賴于中國輪胎行業市場的整體改善，也有賴于各方群策群力，共同把這一領域發展起來。面對輪胎廠商、經銷商、門店，我們想對它們說這些話：

　　想對廠商說的話：渠道下沉時代，更需為終端賦能

　　行業今非昔比，信息化、互聯網早已重構了業內之間的連接，企業、經銷商與終端門店、線上與線下、供應鏈上下游之間的協同正在發生巨變。面對新常態下的行業升級，輪胎企業更不能抱守殘缺。以前輪胎行業常常說“渠道為王”，因為渠道收益是企業收入的主要來源，輪胎企業只要把握住線下經銷商這一層就夠了，但在新消費形式下，與終端門店、終端用戶直接發生業務往來，“渠道下沉”的重要價值正日益凸顯。

　　賦能終端，廠商需要立足于門店的角度，切實為它們提供品牌支持。毫無疑問，門店零散、引流能力弱、盈利低是當前輪胎門店的普遍痛點；如何為其打造切實可行的品牌化解決方案，則關系輪胎廠商能否擺脫傳統制造企業形象，實現華麗轉身。隨著互聯網新技術的出現，輪胎廠商在打造新終端方面實際上大有可為，從完成終端門店與消費者之間的場景縫合，通過互聯網對供應鏈、對后臺中心數據庫的升級，構建全渠道營銷通路，以門店為單位進行大數據分析、精準營銷，獲得由清晰用戶畫像的數字化消費者，并根據大數據分析，進行按需的智能供貨等等不一而足。對于有實力的輪胎企業，如何善于借助來自外部的汽車后市場新勢力，為終端打造高端化、連鎖化、標準化的門店體系，將是更大的方向與思考。

　　想對經銷商說的話：打造服務型企業，方能實現多方共贏

　　時代日新月異，經銷商心里都清楚，傳統的經銷代理模式如今已不會很長久；“轉型不一定能成功，但不轉型一定失敗”，業內模式的轉型升級成為經銷商之間的普遍共識。但如何轉、什么時候轉，經銷商之間仍莫衷一是。從汽車后市場行業的整體趨勢看來，“銷售型”模式正逐步讓為于“服務型”新潮流，不僅有利于經銷商轉型，密切終端門店聯系，更有利于培育經銷商本身競爭力，從根本上提升經銷運營水平，在市場競爭中立于不敗之地。

　　經銷商的轉型，有效方法在于從原來“代理商品”走向“服務門店”，即充分了解門店需要什么，進而快速進貨、快速配送、快速供應，實現預測式精準高效供應。提高業務水平，經銷商需要從原來的推銷式營銷走向顧問式營銷。在輪胎產品高度同質化的今天，有形的輪胎銷售往往淪為價格大戰，而無形的產品服務方能塑造本企業獨一無二的亮點，不僅有利于走出同質化泥沼，也有利于開拓新的市場。

　　想對門店說的話：自助者人恒助之，做強自己是關鍵

　　作為輪胎行業最貼地氣的一環，門店在經營中勢單力薄，直接承受來自廠商、經銷商、消費者的壓力和怨氣，是最讓人同情的一方。但俗話說，“自助者人恒助之”，門店面對變化多端的經營情況，更需要自立自強，做好自己力所能及的事，不斷壯大自己。

　　具體而言，門店經營的核心在于“集客”和“留客”，而后者尤為重要，不斷留住回頭客，往往就是迎接新客的最佳招牌。未來的門店將不僅僅是購物場所，更是以消費者為核心，注重體驗與服務，讓客戶獲取更多超越輪胎本身價值的體驗。當前汽車后市場仍處于非標準，沒有硬性的獎罰機制，使門店發揮自己的創意和智慧，不斷試錯和探索成為可能。

　　對輪胎行業而言，充滿挑戰的2019年即將過去，新年的鐘聲即將敲響。無論前方如何環境如何變化，輪胎人依然只能邁步前行。愿廠家、輪胎經銷商、輪胎門店在新的一年齊心協力，實現共贏，攜手把中國輪胎市場做大做強。