以往讓輪胎經(jīng)銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業(yè)績需要;二來也是市場需要(斷貨、漲價很重要);三則是擠占輪胎經(jīng)銷商的資金和庫存。當然,壓貨并不是春節(jié)期間才干的,對許多輪胎銷售人員來說,壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過后的一個月之內(nèi),將是輪胎壓貨的高峰期,這原因不想贅述了,想必輪胎銷售人員心里都很清楚。
當下,輪胎電商對傳統(tǒng)輪胎營銷造成的沖擊,但是無論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展,輪胎經(jīng)銷商、渠道都不會消亡,就像我們談論O2O模式一樣,都不是簡單的線上或者線下,都會走向深度的融合。
在本文中,重點不是怎么壓貨,以及壓貨的技巧,而是關于對輪胎經(jīng)銷商管理的三點心得和體會。
壓貨是檢驗“客情”的第一標準
你跟輪胎經(jīng)銷商“關系”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟輪胎經(jīng)銷商成為朋友。(很多時候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當你在“非常”時期需要沖業(yè)績,面臨著業(yè)績壓力的時候,比如,29號晚上給他一個電話,30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關系”好?當然不是,這種“客情”關系來源于客戶對你、對公司的認可和尊重,甚至敬畏。
如果一個輪胎銷售人員到了月底,幾通電話還對完成當月銷量束手無策,那么他肯定沒能得到客戶的認可,那么,跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關系可言。
“客情”來源于你在輪胎經(jīng)銷商心目中的價值,也就是說,你要對他的輪胎生意有幫助,最直接的體現(xiàn)是你所代理的輪胎品牌對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡有幫助。
不要讓輪胎經(jīng)銷商覺得你的輪胎產(chǎn)品是可有可無的,很多時候,是我們自己造成了這一局面。要給輪胎經(jīng)銷商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業(yè)前進的步伐。沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候,盡管他有壓力,或某些不滿,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此。
感激要怎么體現(xiàn),就是在你有困難的時候,這個時候,你的壓貨才會有回應。很大程度上,你跟客戶的關系好壞,通過壓貨,一測便知。
市場是搶來的
輪胎的營銷網(wǎng)絡不是買來的,也不是慢慢培養(yǎng)起來的!說:市場是慢慢培養(yǎng)起來的,慢慢做起來的。都是鬼話,千萬不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后,你就會發(fā)現(xiàn):其實,市場的搶來的。
為什么這么說呢?市場上的輪胎產(chǎn)品,并不是平白無故的推出來并成功的,當然,我們不排除推出一個新款輪胎產(chǎn)品并沒有經(jīng)過調(diào)研,也不知道怎么就成功了,但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對于大多數(shù)輪胎產(chǎn)品來說,兩個方面很重要,一個是顧客,我們的顧客在哪里?另一個是我們對手在哪里?很多時候,我們不是在找顧客,因為我們不可能生產(chǎn)全新的產(chǎn)品,顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的,只有一個方面:對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里,我們該怎么辦?
現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了,就是要從他們身上搶市場!
自己身先士卒,帶領團隊和經(jīng)銷商一起,把輪胎市場搶過來。
如果有些輪胎經(jīng)銷商不愿意、不同意,不一起成為一個“團伙”,這樣的輪胎經(jīng)銷商一定沒法做咱們廠家的輪胎,一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!
“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
如果你看到上面這個標題,皺起眉頭搖頭說:看看,你就這點本領了,心胸狹隘······那我可以說,你還真的太嫩了。
輪胎經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前,這樣,斷然做不好下游的輪胎市場,更不能使市場長期健康快速的發(fā)展。“聽話”并不是對輪胎銷售人員言聽計從,而是按照廠家,辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進,并發(fā)揮自身的優(yōu)勢,積極主動配合營銷工作。
要輪胎經(jīng)銷商“聽話”難度也不大,兩個字:利益。怎么實現(xiàn)利益,首先是站在市場的角度,比輪胎經(jīng)銷商更熟悉市場、更專業(yè);其次,把事情做好,積極主動出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認可才有價值;最后,也是最重要的一點,讓輪胎經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢,短期銷量上升,渠道控制力更強,品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu),網(wǎng)絡更加廣泛······長遠來看,獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展,影響力和形象提升。
從市場永續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展的角度而言,不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的輪胎經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商,要盡快換掉。
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