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　　非洲小伙巴德曾是汽車修理工，但幾年前通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站，他做起了中國(guó)輪胎代購(gòu)生意。如今，巴德已是當(dāng)?shù)馗缓溃w起了三層的別墅。而他，僅僅是因中國(guó)電商而變的非洲新網(wǎng)商之一。

　　一個(gè)輪胎經(jīng)常裝錯(cuò)的汽修工，能靠自己的“技術(shù)”發(fā)財(cái)致富，并在老家蓋起一棟三層樓別墅？非洲小伙巴德做到了。

　　15歲那年，喀麥隆小伙巴德開(kāi)始學(xué)汽修。起早貪黑幾年后，巴德用攢下的錢開(kāi)了家汽修鋪。當(dāng)上老板后，巴德很快發(fā)現(xiàn)，他的小本買賣要維持下去，需要性價(jià)比更高的輪胎貨源。在巴德的法國(guó)朋友拉斐爾推薦下，阿里巴巴國(guó)際站上的中國(guó)輪胎進(jìn)入了他的視野。

　　阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)顯示，目前約有700萬(wàn)非洲注冊(cè)用戶，2017年第一季度，注冊(cè)用戶同比增長(zhǎng)31%，其中，尼日利亞、南非和埃及均有超過(guò)100萬(wàn)注冊(cè)用戶。在阿里巴巴國(guó)際站上，假發(fā)飾品、生活用品、消費(fèi)電子、時(shí)鐘手表、機(jī)械產(chǎn)品和美容護(hù)理產(chǎn)品等品類，都是非洲買家的最愛(ài)。

　　不過(guò)，想在國(guó)際站上找中國(guó)買家下單，需要用英語(yǔ)，而巴德的母語(yǔ)是法語(yǔ)，英文說(shuō)得磕磕絆絆。于是，他只好拜托懂英語(yǔ)的拉斐爾幫忙尋找貨源。這時(shí)，一款專門針對(duì)非洲路況的卡車輪胎吸引了他倆的注意，他們找到的中國(guó)供應(yīng)商，就是在輪胎行業(yè)干了十幾年的李忠艷。

　　2012年，李忠艷和同事去非洲拜訪客戶，巴德便是其中之一。李忠艷發(fā)現(xiàn)，做了幾年中國(guó)輪胎代購(gòu)生意后，巴德早就從一個(gè)修車工人，變成了當(dāng)?shù)氐母簧蹋谒b修豪華的三層別墅里，還整齊地?cái)[放著從廣州進(jìn)口的全套家具。

　　2017年11月底，在阿里巴巴B2B總部濱江園區(qū)舉辦的國(guó)際站北方優(yōu)商大會(huì)上，李忠艷給我們講述了她和這位非洲小伙兒的故事。

　　這次會(huì)議發(fā)布了阿里巴巴國(guó)際站“北方優(yōu)商服務(wù)計(jì)劃”，要支持和打造一大批在研發(fā)、制造、運(yùn)營(yíng)、外貿(mào)、信用都有良好表現(xiàn)的KA商家。

　　靠代購(gòu)中國(guó)輪胎，非洲小伙成了富豪

　　2010年，李忠艷第一次踏上了非洲的土地。她下飛機(jī)的第一件事，就是觀察非洲的路況和車況。

　　“路況特別不好，土路上都是小石子。”李忠艷說(shuō)，真實(shí)的非洲比她想象的還要落后。李忠艷去的城市在西非屬于大中型城市，但路邊幾乎看不見(jiàn)公共廁所，每天，她只能盡量少喝水。

　　之后三年，李忠艷為了開(kāi)拓輪胎業(yè)務(wù)，頻繁往返于非洲與中國(guó)。在李忠艷的一大批非洲客戶中，喀麥隆小伙巴德讓她印象格外深刻。

　　第一次交貨后，李忠艷照例聯(lián)系上巴德，希望他能向其他買家一樣拍一個(gè)反饋視頻，這樣她好讓工廠根據(jù)實(shí)際使用效果，改進(jìn)輪胎的膠料、排放和結(jié)構(gòu)，讓出口的輪胎更適合非洲顛簸的路況。“因?yàn)橛⒄Z(yǔ)不好，當(dāng)時(shí)巴德提供一個(gè)視頻都挺費(fèi)勁的。”李忠艷回憶道。但即使如此，巴德還是表達(dá)了強(qiáng)烈的意愿，希望和李忠艷做生意。

來(lái)自各國(guó)商家的輪胎反饋

　　2012年，李忠艷和同事一起去了趟喀麥隆，老客戶巴德的修車廠是她不能錯(cuò)過(guò)的。到了當(dāng)?shù)兀钪移G發(fā)現(xiàn)，搞起中國(guó)輪胎代購(gòu)生意的汽修工人巴德，已經(jīng)在當(dāng)?shù)厣w了一座三層別墅，有兒有女，生活美滿。

　　參觀完別墅，巴德為李忠艷秀了一把“換胎技術(shù)”，李忠艷卻看得傻眼了。原來(lái)，巴德和許多非洲客戶一樣，裝輪胎只管大小合適，卻并不知道根據(jù)花紋特性，不同的輪胎應(yīng)該被裝在不同的輪位上。李忠艷趕緊來(lái)了一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，告訴巴德如何正確安裝輪胎。

　　讓李忠艷感到震驚的是，連靠中國(guó)輪胎發(fā)家致富的巴德，對(duì)輪胎的專業(yè)知識(shí)了解也不多。這說(shuō)明，非洲輪胎市場(chǎng)還處在野蠻生長(zhǎng)階段。

　　不過(guò)，與此同時(shí)，非洲確實(shí)一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。調(diào)研機(jī)構(gòu)HIS的報(bào)告顯示，非洲市場(chǎng)的汽車需求量，會(huì)在未來(lái)10-20年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻倍。另有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示， 2016年非洲工程輪胎市場(chǎng)規(guī)模約為8億美元，并將在2021年達(dá)到11億美元。南非、阿爾及利亞、埃及、尼日利亞和利比亞是非洲前五大輪胎市場(chǎng)，占據(jù)了2016年非洲輪胎市場(chǎng)超過(guò)七成以上的市場(chǎng)份額。

　　與米其林、普利司通、固特異、橫濱、BKT等國(guó)際輪胎品牌相比，高性價(jià)比的中國(guó)輪胎品牌，在非洲有極大的發(fā)展空間。“一條輪胎的價(jià)格能做到大牌的一半，同時(shí)輪胎的使用壽命也能達(dá)到80%。”李忠艷表示。另外，中國(guó)在非洲有許多基建項(xiàng)目，引進(jìn)了不少中國(guó)卡車，這些卡車的輪胎都需要周期性更換，而且要使用原車輪胎，這也讓中國(guó)輪胎在競(jìng)爭(zhēng)中更有優(yōu)勢(shì)。

　　因?yàn)槭I(yè)，她反而成了老板，靠一杯咖啡，拿下第一桶金

　　和巴德一樣，李忠艷也是從農(nóng)村走出來(lái)，通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站白手起家的新網(wǎng)商。

　　大學(xué)畢業(yè)后，李忠艷去了一家主營(yíng)輪胎的外貿(mào)公司，但公司在青島的辦事處在一年之后注銷了。2005年12月7日，那天剛好是李忠艷的生日，正準(zhǔn)備下班回家的她，卻被老板告知“明天不用來(lái)上班了”。

　　李忠艷對(duì)此卻早有心理準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí)，那家外貿(mào)公司管理不規(guī)范，甚至不和正式員工簽訂勞動(dòng)合同。在短短一個(gè)月的時(shí)間里，同事陸續(xù)被辭退，而李忠艷因?yàn)闃I(yè)績(jī)最好，是所有年輕人里最后有一個(gè)被辭退的。“道不同不相為謀。我無(wú)法認(rèn)同企業(yè)的管理方式，但我感激企業(yè)教會(huì)了我做業(yè)務(wù)。”

　　不過(guò)，25歲的那段“失業(yè)”經(jīng)歷，卻成了李忠艷人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)——她打算自己創(chuàng)業(yè)。聽(tīng)到李忠艷要“下海”的消息，親朋好友全部反對(duì)，只有她的丈夫王仰明讓她放手去干。當(dāng)李忠艷擔(dān)心自己拿不到訂單，王仰明用這句話說(shuō)服了她。“你就是賺不到錢，我還有一個(gè)月1200元的工資，可以養(yǎng)你啊。”

　　有了丈夫的支持，李忠艷開(kāi)始了她的輪胎外貿(mào)事業(yè)。一臺(tái)電腦，一張還剩幾百塊錢的銀行卡，還有一段失敗的工作經(jīng)歷，就是她全部的創(chuàng)業(yè)資本。為了尋找客戶，李忠艷下載了Skype聊天軟件，直接在上面搜索“tyre（輪胎）”，加了一些潛在的老外客戶。

李忠艷現(xiàn)在的辦公室

　　在網(wǎng)上獲取客戶信息后，李忠艷就約客戶在展會(huì)見(jiàn)面。創(chuàng)業(yè)初期，李忠艷幾乎跑遍了北京、上海和廣州的各大展會(huì)。一次在廣交會(huì)上，沒(méi)有展位的李忠艷，只好請(qǐng)客戶喝咖啡，并利用一杯咖啡的時(shí)間，拿到了一筆來(lái)自印度買家的訂單。在她的說(shuō)服下，印度客戶同意將貨款先打到李忠艷的賬戶里，再由李忠艷代為訂貨。就這樣，李忠艷賺到了第一桶金。

　　拿著這筆錢，李忠艷投了阿里巴巴高級(jí)供應(yīng)商項(xiàng)目，希望以此來(lái)獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶。

　　“當(dāng)時(shí)簽合同的是阿里剛?cè)肼毴齻€(gè)月的業(yè)務(wù)員，他看我拿著10萬(wàn)塊錢來(lái)投項(xiàng)目，但公司只有一個(gè)人，特別不放心。最后，我把營(yíng)業(yè)執(zhí)照都給他看了。”李忠艷笑道。現(xiàn)在，她經(jīng)營(yíng)的賽諾特（SUNOTE）品牌，銷售包括卡車、轎車、工程和農(nóng)用機(jī)械在內(nèi)的多種輪胎。目前已銷往全世界六大洲120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中90%以上的業(yè)務(wù)都是通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站完成的。

阿里巴巴國(guó)際站頁(yè)面上的SUNOTE輪胎產(chǎn)品圖

　　被中國(guó)電商改變的非洲商人

　　今年4月，李忠艷接到了一個(gè)電話，來(lái)自廣州的一個(gè)陌生手機(jī)號(hào)。“那是一個(gè)布基納法索的顧客，他剛好有其他采購(gòu)生意去了廣州。”李忠艷說(shuō)，這位非洲客戶是第一次與她打交道，但是對(duì)方篤定的語(yǔ)氣讓她意識(shí)到，大訂單要來(lái)了。

　　兩人見(jiàn)面后，李忠艷憑借多年的經(jīng)驗(yàn)迅速拿下了這筆訂單。那是兩個(gè)“超高柜”，也就是兩個(gè)超大集裝箱的貨。但是，在簽完合同交付定金的檔口，布基納法索的買家卻猶豫了起來(lái)，連說(shuō)價(jià)錢太高。

作為老外貿(mào)人，李忠艷分析出了布基納法索買家真實(shí)的顧慮

　　作為老外貿(mào)人，李忠艷覺(jué)得不是價(jià)格因素在作怪。“今年上半年，輪胎價(jià)格普遍上漲，如果客戶真的是因?yàn)閮r(jià)格太高，那根本就不會(huì)簽這個(gè)訂單。”李忠艷琢磨了一會(huì)兒，覺(jué)得這位新客人需要的不是降價(jià)，而是信任。

　　于是，李忠艷干脆拿出了之前客戶的提單復(fù)印件，甚至還在辦公室里，向這位新客人展示了十年來(lái)獲得的阿里巴巴優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)牌。剛介紹完在阿里巴巴國(guó)際站上獲得的榮譽(yù)，布基納法索客人就向老板進(jìn)行了匯報(bào)，而老板親自在跨國(guó)電話里和李忠艷暢聊一番，當(dāng)即下了訂單，第三天就付了10萬(wàn)美金的全款。第四天，貨物就就從港口發(fā)出了。

　　三個(gè)月后，布基納法索買家給李忠艷發(fā)了一條簡(jiǎn)單的信息——還要再買10萬(wàn)美金的輪胎，希望她盡快備貨。第二筆訂單后，第三筆、第四筆訂單也接踵而至。

　　“我接觸了很多外國(guó)客戶，他們都說(shuō)阿里巴巴國(guó)際站效果很好。”李忠艷告訴《天下網(wǎng)商》，許多非洲買家學(xué)會(huì)了先用國(guó)際站搜索供應(yīng)商，然后直接飛到中國(guó)，一家家直接登門談生意。由于非洲很多國(guó)家外匯管制嚴(yán)格，許多非洲商人都會(huì)隨身攜帶一小部分現(xiàn)金，以便在中國(guó)敲定供應(yīng)商后，能先付上定金，就怕產(chǎn)品被別人訂走。

　　李忠艷發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的非洲客戶使用阿里巴巴國(guó)際站的頻率，比早些年頻繁多了。作為供應(yīng)商，因?yàn)橛辛税⒗锇桶蛧?guó)際站，她也不用像幾年前那樣，舟車勞頓飛到非洲去考察市場(chǎng)了。