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　　如何切入5000億車后養護市場，從洗車到保養再到維修，每種模式所面臨的成本、難點以及帶來的效果都是投資人和創業者關注較多的問題。

　　目前，上門洗車、到店洗車維保、上門維保是幾個互聯網團隊切入車后市場的主要方向，不同產品也有兼備兩種或以上服務的情況。

　　除此之外，汽配垂直電商、維保方案搜索、違章查辦、停車方案等也是創業者選擇比較多的方向。除關注不同產品的運營數據外，了解每種模式細節的處理方案及效果，才能幫助更多的創業者少走彎路真正促進行業的發展。

　　上門洗車：需要種子用戶，對地域選擇有要求

　　上門洗車模式核心為基于服務質量建立服務品牌。主要解決的是車主到店洗車排隊，購卡洗車店有倒閉風險等問題。據上門洗車養護產品HomeCar的創始人及第介紹，車主每月平均洗車2~3次，嘗試后發現價格在一定范圍內時車主對價格并不敏感，將1元洗車活動恢復成15元洗車并不會影響洗車的訂單量，訂單量主要受天氣影響，上門洗車的復購率可接近70%。

　　HomeCar與趕集易洗車以收編個體技師為主，收編前大多技師已經解決了物業的進入問題，每次洗車約20~30分鐘，每天可洗車10~30輛，有時會持續工作到凌晨2、3點。洗車工具為精良改裝的三輪車，成本約1萬元每輛，發電機改裝后可達到與洗車房基本一致的220V，趕集易洗車還在服務的社區附近設立供給站，供技師換水洗車布等。

　　據同時提供上門洗車到店洗車服務的E洗車市場負責人李曉東介紹，從每日千單級的訂單量來看，兩種洗車服務單量接近，目前也難以判斷哪種服務更受車主歡迎。從推廣角度講，上門洗車前期推廣以拓展技師及培訓為主，通過監督服務保證質量，以較少的人力成本就可以更快速的覆蓋更多城市地區。

　　用戶的拓展上，上門洗車前期對于地域有一定要求，一方面通過洗車技術獲得種子用戶，并且在洗車過程中也會有曝光的效果，另一方面也會在目標社區做定向的地推。

　　上門洗車服務產品也在拓展上門養護業務，對于不能上門完成的服務，會有專人來上門取車開至合作的4S店，完成服務后再將車送還車主，整個過程中車主車主可在App內看到自己車的實時位置。

　　在與創業者了解的過程中，上門洗車模式被提及的最多的難點有二：一是由于污水問題，導致即使進入中高端物業會受阻;二是由于上門洗車為微水洗車，部分中高端車主因對劃傷車表存在疑慮而不會考慮此種服務。對于第一個問題，目前通過在車下放置吸水墊可部分解決，對于第二個問題，還需要不斷提高品牌的知名度并優化洗車方案來解決。

　　到店洗車維保：需要優質服務保障用戶留存

　　到店服務平臺更像是車后市場的大眾點評，有可能成為線下門店、上門洗車養護等品牌的搜索入口。到店服務模式對團隊的線下推廣能力有較高要求，據養車點點城市經理介紹，一名地面BD一天簽約商戶的最高紀錄為8家，平均每名BD每天可簽約3~4家商戶。初期推廣過程中，大多小商戶談1次即可簽約，連鎖店因擔心結算、用戶量等問題需要多次溝通才可簽約。目前養車點點全國地面團隊40多人，共開拓了3000多家洗車商戶。據養車點點聯合創始人介紹，目前養車點點洗車訂單量每天約2萬多單，維保訂單為200~500單，從數量級上可以看到洗車與維保服務的頻率所帶來的影響。

　　完成一座城市的開拓后，在用戶的獲取上，相對于上門洗車服務，到店洗車產品可以較大范圍的推廣，目前比較常見的方式為微信搶紅包、1元洗車優惠等補貼為主的推廣方式，短期內可以快速獲取用戶，團隊之間比拼更多的是融資能力。為了提高用戶的粘度，洗愛車、TT快車還出售給車主虛擬洗車卡，車主可在合作商戶洗車，避免了購卡后洗車店倒閉的風險。

　　除養車點點、車點點、洗愛車、弼馬溫、TT快車一類在線消費到店服務的O2O類平臺，還有幾種模式的到店服務平臺。如與國外AutoMD比較接近的車螞蟻這樣C2B的平臺，車主在線發布需求，商戶提供方案并報價，車主來選擇方案。但是在國內這樣的模式似乎進行的比較艱難，商戶的服務意識不高，大多不會提供詳細的解決方案，直接留下電話等聯系方式，對于車主來說平臺的服務體驗也較為一般。且由于汽配件是由車螞蟻提供的，剝奪了商家配件的利潤，商家的服務質量也會降低(編者注：最近車螞蟻對外透露，剛拿到千萬美元A輪融資，從今年4月中旬開始“車螞蟻將會有一系列新舉措推出，包含新的產品、新服務模式)

　　去年5月成立的快修先生選取了一種比較與眾不同的模式。對于到店維保這樣低頻的服務，擁有更多的客戶流量是保持競爭力的核心。據創始人Lion介紹，上線幾個月來，每月訂單量保持著30%的增長率。那么快修先生究竟是什么模式呢?快修先生采用“純服務”模式，主要為在淘寶天貓京東等平臺上購買汽車配件的客戶提供到店安裝服務，用戶購買完汽配用品后，直接在商品頁面內可以查看附近的快修先生認證修理店的位置及報價，車主在線下單后即可到門店完成服務。修理店服務需要通過快修先生的質量審核才能加盟，目前在全國200多個城市已有約3400家快修店和4S店加盟。

　　這個模式有幾個比較明顯的優勢，既不用自己去進貨囤貨走競價路線，同時可以在前期從電商的安裝剛需中獲得較穩定的訂單，隨著線上店鋪的覆蓋推進，單量的增長速度也有一定保障。接下來快修先生可能會更多優化用戶引入自有平臺的方案，從2B服務的中間商更快的過渡到2C的服務平臺。

　　上門維保：對技師要求高，導航搜索成流量入口

　　將上門洗車與維保分為兩類主要由于兩種服務的解決方案差異較大，維保過程中涉及較多的零配件進貨問題，對技師的水平也要求很高。很多人會對上門維保能提供的服務種類存在疑問，據摩卡汽車服務的創始人張炎介紹，傳統4S店為了能獲得更多利潤，配件壞了能修好也會讓車主換件，而其實80%的5年以內車輛維保是不需要到4S店上維修架的，這樣的服務都可以實現上門解決。

　　摩卡團隊的種子用戶以身邊的朋友為主，在服務質量被認可后，具有一定的口碑流傳效應。自摩卡上門精保養輕維修業務上線4個多月以來，通過每天幾十單訂單來看，70~80%訂單來自男性車主。車主線下保養一般一年1~2次，不會因為特惠活動而提高保養頻率，加上維修平均每年會有4次維保需求。在摩卡內有重復購買行為車主占20~30%，3次購買車主可達到10%。

　　上門養護服務的價格方面，據HomeCar創始人及第介紹，價格可比4S低約30~50%，價格降低后也仍然可有約30%的利潤空間。HomeCar主要是與4S店深度合作獲得維保所需的汽配材料，摩卡則與品牌廠家合作，汽配件價格與京東基本一致，這種情況下，約有50%以上的車主會選擇在摩卡內購買。

　　上門維保服務團隊組建過程中，技師團隊組建很重要，直接影響了服務的質量。摩卡會選擇工作5年以上的中高級技師，給出4S店2倍以上的薪資，并提供食宿，對技術會進行品牌服務標準的培訓。平均每名技師每天可以完成5單上門維保訂單，如果在集中區域內服務，每天可提高至7~8單，平均每次服務約1小時。團隊會為技師制作有接單等功能的App工具以便管理自己的訂單。

　　與到店服務比，上門服務的優點是，比較容易將服務標準化，可以直接面向車主獲取車況的相關數據，再大膽的往前看一步，對于獲取二手車源有比較多的優勢。而到店O2O模式的服務，可以在一座城市里通過大范圍推廣快速獲取用戶，且具有搜索導航特性，更容易發展成為流量入口。創業團隊結合自身基因選擇服務模式才能更快速的發展，服務品牌與導航平臺都有各自的發展空間，最終都是為車主提供更便捷更具性價比的優質服務。