輪胎經銷商制勝四大利器
對于輪胎經銷商來說，隨著市場變化所面臨的問題與日俱增，既有生存的問題，也是發展的困惑。輪胎經銷商的發展，既有自身能力的束縛，也有輪胎廠商合作的局限，盡管許多輪胎經銷商有效利用自身資源把市場做的“不辱使命”，但在輪胎廠家面前還是難以挺直腰桿講話，被輪胎廠家牽著鼻子走路，這究竟又是為什么呢?答案很簡單，輪胎經銷商要想在廠商的博弈中占據有利地位，必須要擁有屬于自己的營銷利器，只有這樣，才能既保證輪胎廠商合作順利展開，又能避免在合作中被廠家牽著鼻子走。下面和大家一起重溫這里的商業邏輯。
一、掌控輪胎終端
對輪胎終端(輪胎零售店)的掌控既是輪胎經銷商的核心競爭力之一，也是輪胎經銷商跟廠商要條件的最重要利器，所以輪胎經銷商對終端的掌控能力非常重要。無論是輪胎經銷商還是輪胎企業，誰距離輪胎終端最近，誰就有最大的主動。近年來業內一直倡導的深度分銷理念，其實就是輪胎企業的業務人員掌控終端，把經銷商降級為企業的配送商，輪胎經銷商在渠道上的作用被大大降低，在輪胎廠商合作中就處于被動地位，輪胎企業更換輪胎經銷商的機會成本就會降低，廠商關系變得不穩定，一旦合作破裂，輪胎廠家會很快尋找到新的替補經銷商。
所以，有危機意識的經銷商往往會把輪胎終端牢牢控制在自己手中，讓輪胎銷售終端的經營跟著自己走，而不是跟著輪胎廠商的品牌走。
輪胎經銷商對終端的掌控是經銷商企業綜合實力的體現，如何掌控：一是依靠老板的個人魅力、自身的實力和輪胎品牌影響力等來影響終端;二是輪胎經銷商可通過各種政策措施、促銷方案、激勵手段等來維持終端的忠誠;三是輪胎經銷商要盡快對終端進行制度化、信息化管理;四是輪胎經銷商需要主動處理好和廠家業務人員的關系，以免造成廠商合作關系惡化和緊張，使輪胎廠家產生另覓經銷商或者直接掌控終端的想法。
二、系統化管理
管理常常是輪胎經銷商的一個弱項，但是做好管理能夠大大增強輪胎經銷商的抗風險能力。
打造一個優秀團隊是做好輪胎終端系統化管理的基礎。輪胎經銷商的人員管理是一個公認的難題，輪胎經銷商在人員管理上常見的幾個問題是：怎么留住和用好老員工;怎么管理到位，提高團隊的執行力;怎么做好管理培訓和監督考核;怎么增強團隊凝聚力等。要逐個解決這些問題。首先，對于老員工要解決他們的后顧之憂;其次，檢查公司的制度，制定切實可行的制度和流程，嚴格執行。其三是要有仔細的規劃，執行后的考核、獎懲，都要有縝密的考量。其四是要減少人的因素對公司的影響，要用制度管人。
其次是做好輪胎促銷活動。輪胎經銷商對本地市場及消費者更為熟悉，更清楚消費者的需求和心理，這才是促銷活動的核心。輪胎促銷活動形式上并不復雜，通常是陳列配合買贈、抽獎以及人員促銷等。輪胎經銷商只要留心、用心，很快就能掌握其規律。中國輪胎商業網覺得輪胎經銷商策劃這樣的活動，除了通過更多貼近本地市場的促銷形式來提升促銷效果外，還能借機培養鍛煉輪胎經銷商自己的活動策劃人員，逐漸形成行銷策劃的能力，同時擴大自己在輪胎終端的影響力。
當然，有些管理問題對于輪胎經銷商來說具有一定的難度，許多經銷商目前的資源實力和能力水平尚難全部達到，但至少可以從上述門檻較低的方面入手，逐步完善、逐步提升。總之，只要輪胎經銷商抱著一個良好的學習心態，不斷地要求自身的進步與發展，就能夠逐步完成終端的系統化管理。
三、合理輪胎產品線
合理布局輪胎產品線，一是要多輪胎品牌經營，二是要制定輪胎產品策略。對于輪胎經銷商來說，規避風險比冒進式的發展更重要，而多輪胎品牌經營應該是代理商規避風險最有效的方法。對于輪胎經銷商來說，經營單一品牌很容易因為偶然原因影響收益。例如，在銷售旺季，一旦貨源跟不上，將給輪胎終端帶來極惡劣的影響，而這種惡劣影響會致使終端直接遷怒于輪胎經銷商。所以，多品牌經營策略可以避免各種偶然因素帶來的風險。此外，多品牌經營還可以有效地組合各品牌的暢銷產品，進行科學的產品搭配，滿足客戶的不同需要，強化經銷商在終端的競爭力。經銷商將多個輪胎品牌抓在手里，也增加了與廠商談判的籌碼。
制定輪胎產品策略就是給代理的產品分工，哪些是戰術輪胎產品，那些是戰略輪胎產品;那些是沖量輪胎產品;哪些是形象輪胎產品。合理布局產品線，不能眉毛胡子一把抓。因為經銷商的資金、倉儲、物流、人員等都是有限的，魚和熊掌不可兼得，合理布局輪胎產品線顯得尤其重要。
輪胎經銷商在產品經營的資源配置上要做到主次分明，按照戰略型輪胎產品、利潤型輪胎產品、潛力型輪胎產品、邊緣型輪胎產品、品牌型輪胎產品的分工，讓輪胎產品結構有一個最優的配置。產品的主次分明了，操作思路就清晰了;操作思路清晰了，資源的投入比例也就可以做到有的放矢，目標利潤核算也就明確了。另外，輪胎代理商還要在倉庫管理、銷售報表分析上大力幫助廠家，向廠家提供盡可能準確的銷售數據，以尋求廠家支持，只有這樣，才能真正實現對產品結構的定位和管理。
四、借力輪胎廠家
輪胎經銷商的發展離不開輪胎企業，輪胎經銷商與廠家建立良好的合作關系，無論是對自己的業績提升、利潤回報、渠道的完善或對自身的發展和完善都非常有益。中國輪胎商業網注意到：輪胎經銷商和企業的關系，既是合作的關系，也是博弈的關系。經銷商要善于利用好這種關系，在和廠家的合作博弈中謀取最大的利益和進步。
輪胎經銷商在戰術層面的執行必須與企業的長遠規劃相協調，善于利用和整合上游廠家的各項資源，以增強自己建立終端網絡的力量。在新興渠道變革的大背景下，輪胎廠家是希望經銷商的經營思路和企業理念高度協同，并能配合輪胎廠家在渠道和終端上實現，只有這樣，輪胎廠家才會給予經銷商更多的支持和投入。所以輪胎經銷商要端正心態，和企業緊密合作，利用自身資源的優勢與廠家共同管理、經營渠道網絡，為雙方帶來真正的雙贏局面。
要借力輪胎廠家，輪胎經銷商還要善于和廠家的駐地機構搞好關系。目前各大廠商對其駐地機構采用的遠程管理往往不可能面面俱到，絕大多數輪胎廠商的監控系統都不到位，也就無法檢查所有的駐地機構是不是在精確執行輪胎廠家的指令。而輪胎經銷商卻可以利用自己對地理、風俗、習慣等情況熟悉的優勢，與駐地機構人員形成良好合作，密切關系，在制定市場策略上給予最大的幫助和建議，在輪胎業務執行上密切配合。由于輪胎廠家的政策執行主動權基本在廠商駐地機構手里，對政策的把握尺度，也是駐地機構人員說了算，處理好與駐地機構的關系，就能在很大程度上避免和輪胎廠家的矛盾和沖突，同時也能獲得最大的市場收益。
提醒：輪胎市場的發展和競爭的加劇，給輪胎經銷商不斷提出新的必修課題，而輪胎經銷商也要勇于面對現實，破舊立新，緊跟環境的變化，這樣才能在新環境下實現可持續發展。(輪胎商業網)
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