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　　筆者通過與業內人士溝通了解到，很多企業的老板不缺乏把企業打造成業內知名品牌的雄心壯志，也具備長遠的發展戰略，也愿意在產品質量、員工素質和品牌形象上進行大力的改革，然而對于如何把企業做大做強卻存在著迷茫。這主要體現在對于市場的發展變化認識不是很清楚，對于產品的定價和定位是否合理缺乏更理性的判斷，只能“摸著石頭過河”，從目前能夠把握住的幾個方面入手，今天主要介紹的是渠道建設。

　　在汽車用品行業流傳的一句話“渠道為王”，這句話表達了太多的深意和內涵，也代表了更多的無奈和嘆息。在行業內不缺乏挑戰這一權威的理論的先行者，一些廠家企圖繞開渠道商和代理商，直接輻射終端人群，然而卻由于種種原因而敗北。雖然大多數的廠家都已經看到，大眾品牌或者是消費者品牌是未來的發展趨勢，然而目前的現狀是，汽車用品行業內大多數還是行業品牌，距離大眾品牌還有很長的一段路要走，而且，一個品牌要想成為大眾品牌，首先必須要成為行業內的品牌，行業內的品牌的塑造更需要代理商的鼎力支持，因此，代理商和渠道商在相當長的時期內仍是一個熱點的話題。筆者通過搜集資料，歸納出在渠道建設方面的三大模式，分別是代理商模式、連鎖加盟模式和直營店模式。

　　代理商模式

　　汽車用品行業大多數企業都采用代理商的模式，代理商的銷售模式一般都是廠家發展區域性的代理商，一般在一定區域內只發展一家總代理商，再由總代理商發展區域內各地代理商，負責廠家產品在當地的銷售。因此，代理商是否主推廠家產品、代理商的資金、經營模式、人員素質和售后服務質量等因素對廠家產品在區域市場銷售量有著重要的影響。生產型企業多采用代理商模式，這樣有助于廠家借助代理商在資金、人員和區域市場等方面的優勢，最迅速地搶占市場份額，擴大品牌的影響力。代理商模式也有一些弊端，比如廠家的產品并不是代理商的核心銷售產品，代理商與廠家的實力并不相符，廠家與理商的利益摩擦等方面的因素。

　　連鎖加盟模式

　　連鎖加盟模式是指主導企業把自己開發的產品，服務的營業系統(包括商標，商號等企業形象，經營技術，營業場合和區域)，以營業合同的形式，授予加盟店的規定區域內的經銷權或營業權，讓加盟者可以用加盟總部的形象、品牌、聲譽等，在區域市場上發揮應有的優勢。這種模式主要集中在汽車美容、汽車養護連鎖機構，如洗車王國、安弗客、特福萊等，這種模式可以將總部在店面形象、技術標準、人員培訓等方面的優勢進行迅速復制和推廣，對于企業的發展是十分有利的。然而，由于盟總部因不同的加盟性質而向加盟主收取加盟金、保證金以及權利金等高額費用，技術水平、人員素質的提高也需要很長的周期，一些信譽不好的企業趁機進行詐騙加盟費等現象，這又讓很多的加盟者望而卻步。

　　直營店模式

　　直營店模式是指由總公司直接經營的連鎖店，即由公司總部直接經營、投資、管理各個零售點的經營形態?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有的終端店，終端店也必須完全接受總部指揮。它的優點是經營完全在總公司的掌握之中，缺點是由于完全由總公司出資，總公司派人經營，在市場的拓展方面較慢，另外由于有的店長也是應聘的，不是老板，反而經營績效不如店長是老板的加盟店。這種模式由于在資本運營、人員的數量和質量上成本較高，汽車用品行業的企業用得比較少，但也有成功的，比如寶潔龍。

　　三種模式孰優孰劣，該如何選擇?

　　代理商模式，以牧寶為例

　　作為汽車坐墊行業的一線品牌，牧寶成功地運用代理商模式拓展市場的案例可以供很多人所借鑒。筆者在與牧寶市場總監馬彥輝交流時了解到，牧寶經過十余年的品牌沉淀，在代理商的選擇上十分慎重。在合作之前，牧寶會從經營理念、團隊建設、企業在當地的影響力等方面進行考察，往往會選擇當地最優秀的經銷商進行合作，真正做到強強聯合，共同把牧寶的品牌形象推向市場。

　　此外，牧寶對于已經合作的代理商還會給予很大的支持。在產品上，牧寶擁有一流的設計團隊和完善的生產線，從而能夠保證產品在質量、款式設計、研發工藝、產品的展示形象等方面具有很強的市場競爭力;在經營理念上，牧寶會定期組織全國各地的代理商學習交流會，帶領終端客戶來牧寶的工廠進行參觀學習，進行銷售技巧的培訓大會等，為代理商在區域品牌運營方面提供新思路和一攬子的解決方案。

　　連鎖加盟模式，以洗車王國為例

　　洗車王國總經理尚高峰在《洗車美容行業2012年投資指南》中提到，從投資者的親身經歷看，從建立起模糊的投資意向到實現清晰運作，確實需要花點時間來咨詢、考察。

　　之后最需要關注的是，洗車定價指導、選址指導、租房建議、贏利項目有哪些、對投資者的要求、前期裝修指導、產品和配套工具的品質與供貨價高低、技術培訓是不是到位、品牌支持和經營指導怎么樣、后續支持怎么樣，以及在員工招聘與培養、銷售人員的選用、如何主動獲取總部支持、口碑宣傳等重要方面，尤其是建店初期，大家迫切需要對這十四方面進行切實有效的支持。洗車王國作為國內知名的汽車美容連鎖品牌，能夠在以上十四個方面提供全面的解決方案;公司推出的三大主項和四大配套項目為加盟店成功運營的提供了保障。

　　直營店模式，以寶潔龍為例

　　香港寶潔龍國際集團是一家汽車美容用品、設備、生產、代理、銷售及技術服務于一體的多元化的公司。寶潔龍公司在直營店模式上的成功，得益于全方位配套服務和人才戰略的擴張策略。

　　在發展過程中，一方面積極探索客戶需求，推進新的服務項目，完善汽車用品的開發、采購、物流配送以及與汽車服務相關的各種專業培訓等全方位配套服務。與此同時，該公司加強內部組織管理，合理科學的調整內部結構，從而確保了每個店面的產品和經營的統一管理。另一方面，公司以優秀的企業文化和高素質的員工為基礎，重視人才的培養和良好企業文化的營造，對內加強了企業凝聚力，對外提高了企業競爭力，形成了企業發展不可缺少的精神紐帶和道德紐帶。

　　“寶潔龍將會選擇渠道下沉，以直營店的模式開拓市場，直營店的經營將會考慮兩種方式進行，一種是由寶潔龍公司獨家經營管理;另外一種是強強聯合，就像這次與鄭州車之家的合作方式，當然我們在合作對象選擇上也比較慎重，我們合作的對象選擇方面，第一，沒有涉足汽車美容養護領域或者不是企業的優勢方面;第二，在行業成長5年以上;第三，精品行業成長3年以上?！北本殱嶟埿衅囉闷飞绦锌偨浝硗跫t軍在接受采訪時提到。

　　書生觀點：

　　渠道的建設實際上是一種雙方利益之間的博弈，無論是廠商與經銷商、還是加盟者與加盟總部之間都是一種利益關系的博弈，如何實現雙方的互惠與共贏才是企業能否做好渠道建設，取得長遠發展的關鍵所在。