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　　在行業(yè)快速發(fā)展的階段，產(chǎn)品營銷成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的核心，經(jīng)銷商的各項(xiàng)工作均是圍繞產(chǎn)品而產(chǎn)生。隨著市場的逐漸成熟和飽和，傳統(tǒng)的經(jīng)營和盈利模式已不能應(yīng)對競爭及市場的需要。在這種情況下，如何保持業(yè)務(wù)的增長，提升經(jīng)銷商的競爭力成為經(jīng)銷商首要解決的問題。目前，一些經(jīng)銷商已經(jīng)在創(chuàng)新和服務(wù)上展開探索，傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷模式，正在向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變。

　　以便利服務(wù)代替渠道分銷

　　在上半年的深圳車市，城市展廳發(fā)展迅速，到目前為止多個(gè)寶馬、奔馳、奧迪、雷克薩斯等品牌的城市展廳已經(jīng)相繼開業(yè)，成為繼4S店之后的另外一種經(jīng)銷商爭相發(fā)展的經(jīng)營模式。

　　今年5月份，深圳鵬程寶汽車城拆遷完畢，而近期華南汽車城也啟動(dòng)搬遷，這種特區(qū)內(nèi)的車城大規(guī)模拆遷，反映出4S店這種模式與經(jīng)濟(jì)、土地等發(fā)展產(chǎn)生了突出的矛盾。在這種背景下，占地少、品牌形象佳的城市展廳成為經(jīng)銷商發(fā)展的重要業(yè)務(wù)方向。

　　在鵬程寶汽車城拆遷之時(shí)，標(biāo)遠(yuǎn)汽車總裁姚雨行曾透露與廠家溝通，計(jì)劃大力發(fā)展城市展廳和2S店。鵬峰傳祺建店之初，就確立了4S店+衛(wèi)星店的雙軌制模式。據(jù)悉，廣汽本田今年將在二三線城市建立120家2S店，這既是為了擴(kuò)展銷售渠道模式，也是為了開拓二三線城市的發(fā)展?jié)摿Α＿@是首次由成熟廠家層面主導(dǎo)推進(jìn)2S店網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，這表明行業(yè)的經(jīng)營模式正進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。(來源：南方都市報(bào) 南都網(wǎng))

　　在銷售模式發(fā)生變化的同時(shí)，以售后維修為主導(dǎo)的2S店也在出現(xiàn)。據(jù)了解，深圳通利華集團(tuán)已經(jīng)在推進(jìn)快修店+大型維修中心的服務(wù)模式。汽車4S店的“4S”指的是整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)和信息反饋(Survey)。而汽車2S店就是“掐頭去尾”，去掉了前面的整車銷售和最后的信息反饋，只以零配件和售后服務(wù)為主要的經(jīng)營內(nèi)容。

　　在規(guī)模“縮水”的同時(shí)，也出現(xiàn)另外一種現(xiàn)象就是業(yè)務(wù)的繼續(xù)“膨脹”。日前，有消息稱4S店將引入上牌服務(wù)，成為“5S店”。實(shí)際上，深圳如鵬峰集團(tuán)等一些車商，已經(jīng)在展廳內(nèi)提供相關(guān)服務(wù)，為消費(fèi)者提供一站式購車服務(wù)內(nèi)容。有經(jīng)銷商表示，一些大的4S店和經(jīng)銷商集團(tuán)引入銷售周邊服務(wù)也是一種趨勢，未來考慮進(jìn)一步擴(kuò)充自己的服務(wù)內(nèi)容。

　　通過渠道的豐富和下沉，以及商家的產(chǎn)品和服務(wù)的延伸，目前汽車經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)正逐漸與消費(fèi)者之間變得“親密無間”。這種變化反映出，傳統(tǒng)的坐店銷售和服務(wù)已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需求，以服務(wù)的便利性解決傳統(tǒng)模式中渠道不足的短板，這正是新的營銷模式變化之所在。

　　賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣服務(wù)

　　在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)代，經(jīng)銷商銷售的基本上只是單純的產(chǎn)品，而當(dāng)市場進(jìn)入買方市場的時(shí)候，單純依靠產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)市場競爭的需求，以服務(wù)為導(dǎo)向的銷售模式也逐漸成為市場主流。

　　廣汽豐田深圳經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人介紹說，有別于傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售，服務(wù)內(nèi)容圍繞產(chǎn)品而展開，不只是單純地銷售產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體銷售4S店獨(dú)特的服務(wù)。

　　經(jīng)銷商認(rèn)為，在目前快修店等形態(tài)的沖擊下，4S店要體現(xiàn)出經(jīng)營優(yōu)勢，只能是在服務(wù)上去延伸和拓展，提供更多的服務(wù)內(nèi)容。“快修店具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢，但是消費(fèi)者在快修店修車不可能享受到在4S店里面體驗(yàn)的服務(wù)，這個(gè)就是4S店的優(yōu)勢之所在”。

　　有汽車業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在汽車行業(yè)加速向“服務(wù)為王”轉(zhuǎn)型的過程中，小部分汽車廠家掌握了先機(jī)，引領(lǐng)了車市升級轉(zhuǎn)型的潮流。同時(shí)，汽車業(yè)微增長到來，增長模式將從“銷量驅(qū)動(dòng)型”轉(zhuǎn)向“服務(wù)驅(qū)動(dòng)型”，汽車業(yè)正在從“產(chǎn)品為王”轉(zhuǎn)向“服務(wù)為王”。

　　此外，4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推諉，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。據(jù)經(jīng)銷商介紹，以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主沒有選擇，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，有這方面需求的消費(fèi)者肯定不會舍近求遠(yuǎn)，將來4S店將是他們的第一選擇。(來源：南方都市報(bào) 南都網(wǎng))

　　“4S店在信譽(yù)、專業(yè)以及人性化方面都有很強(qiáng)的優(yōu)勢，這是區(qū)別于單純銷售產(chǎn)品的最大優(yōu)勢”，一汽豐田梅林店的市場負(fù)責(zé)人介紹說：“消費(fèi)者在4S店讓車主真正享受到‘上帝’的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而普通的銷售店或者快修店這些方面根本做不到。”

　　強(qiáng)調(diào)以人為本的溝通方式

　　在過去，經(jīng)銷商的營銷手段始終是圍繞促銷展開，一些服務(wù)政策也是為了追求短期的經(jīng)濟(jì)利益，而近年來這種情形也在逐漸發(fā)生改變，以樹立品牌形象為目的的宣傳和營銷成為經(jīng)銷商的重要溝通方式。

　　隨著市場競爭進(jìn)一步深化，那種在市場火爆時(shí)期“打廣告就能把車賣出去”的淺度營銷越來越不適應(yīng)市場需要。眾多汽車經(jīng)銷商不僅要面對其他品牌的競爭，更要防范相同品牌的蠶食。降價(jià)促銷、禮品促銷并不能給汽車經(jīng)銷商帶來更多的實(shí)際利益。迫于廠家的銷售任務(wù)，深圳大多數(shù)汽車經(jīng)銷商不得不忍受“殺敵一千，自損八百”的痛苦。新的一年，市場競爭更加激烈，市場環(huán)境更加惡劣，巨大的生存危機(jī)讓許多汽車經(jīng)銷商意識到，改變過去單向的促銷方式，立足于客戶需求進(jìn)行多方位溝通才是經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵。

　　在深圳汽車市場上，鵬峰本田的“家文化營銷”、深業(yè)汽車的“陽光營銷”、大興汽車的“服務(wù)成就不凡”，都成為經(jīng)銷商與消費(fèi)者溝通的另外一種表達(dá)形式。經(jīng)銷商認(rèn)為，以樹立形象為目的的溝通方式，為經(jīng)銷商建立長久的品牌資產(chǎn)，為獲得新品牌的經(jīng)銷權(quán)增加重要的砝碼。同時(shí)，產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型溝通營銷也為經(jīng)銷商增強(qiáng)市場競爭力提供了源源不斷的支持。

　　為了支持這種溝通方式的實(shí)施，深圳經(jīng)銷商大多已經(jīng)建立客戶溝通管理中心，注意收集客戶反饋信息。舉行客戶講座、愛車課堂、高爾夫(配置 圖庫 口碑 論壇)球賽以及自駕游等活動(dòng)達(dá)到和消費(fèi)者深度溝通的目的。同時(shí)，經(jīng)銷商利用自身的服務(wù)優(yōu)勢，組織各種品牌的車友會，建立商家與車主的溝通平臺。目前，深圳汽車行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生為數(shù)不少如“深業(yè)陽光車友會”這樣頗具規(guī)模的大型車友俱樂部。這些車友會積極地搭建企業(yè)與客戶之間良好的互動(dòng)平臺，使企業(yè)與客戶真誠地交流;通過不斷地策劃和組織車友活動(dòng)的精品，豐富了車友的生活，并引起社會各界的廣泛關(guān)注并提高品牌的社會效益。