合資品牌新4S店擴張減速 經營狀況趨好
今年以來，北京地區汽車銷售延續了去年下半年以來的上升態勢，銷量趨于平穩，去年上半年的寒冬期似乎已過。過去一年中，除高端及豪華品牌的經銷網絡擴網未減速外，大部分合資品牌的網絡擴張減速，零星的新店開業都是之前已獲授權而不得不建。
豪華品牌新店生存得挺好，較高的置換率規模讓限牌政策對其銷量影響甚微;自主品牌基本未開新店，即便老店也面臨不小的壓力;處于中間地帶的合資品牌兩年內建的新店，總體境況尚可，這些新店大多有集團背景，成為開業初期最重要的保障。
記者上周從市場了解到，大部分合資品牌如東風本田、東風悅達起亞、東風日產、斯柯達等2010年在京開業的新店，均正常經營，銷量逐步爬坡，保有客戶量也在逐步積累，當然利潤甚微。這些新店多數擁有集團背景，而營銷服務方面的創新成為這些新店迅速提升自身份額的有力工具。
集團支持助新店運轉
去年，東風本田在京開了兩家新4S店，分別是運通博泰和嘉華京通，4S店達到12家。這兩家4S店的投資方分別為運通集團和嘉華集團，二者均具備一定規模，且在其他城市均有東風本田4S店的全國性經銷商集團。“相對而言，我們不像單體4S店那樣艱難，集團的資金支持、人員支持和售后支持，可以讓限牌政策對我們的影響降至最低”，運通博泰4S店市場部負責人介紹。據了解，東風本田運通博泰4S店2010年12月店面建成，并開啟銷售業務，2011年1月開業，在2010年12月23日限牌政策啟動前收了一大批訂單，幫助了該店度過2011年初最嚴峻的時期。目前，該店新車銷量有30%以上來自二手車置換，置換率是北京東本4S店中最高的，這與其集團支持和廠家政策都有關系。“新店在開業初期新車銷量很少，容易面臨資金鏈緊張，通過集團的資金支持可以保證我們資金順暢周轉，”上述負責人介紹。
東風悅達起亞2011年在北京新開的4S店由龐大汽貿投資，金佳景于2010年在北苑開了其在京第二家東風悅達起亞4S店。作為去年全國銷量增速第一的企業，東風悅達起亞過去兩年在京一直穩步擴網。“目前北苑4S店新車銷量已經和我們的閔莊老店差不多了，維修量約是后者的60%左右，保有客戶積累還是需要時間。”金佳景4S店總經理徐成生介紹。
重口碑傳播營銷進社區
上海大眾斯柯達艾瀟4S店2010年8月成立，是北京最新開業的一家斯柯達4S店。該店一位人士坦言，去年二三月感到壓力很大。不過現在銷量已回升至較穩定水平。“1月份賣了七八十輛，2月份九十幾輛，3月份應該可以過百輛了。”
相對而言，艾瀟4S店位于姚家園，位置尚可。為在開業初期迅速聚集人氣，艾瀟4S店在服務細節提升創新上下了工夫。艾瀟4S店在剛成立時就啟動了車友會，如今很多新車主都是車友會中的老會員介紹來的，對于介紹客戶的老車主，該店有自己的獎勵方式，很多老客戶都愿意拉自己的朋友過來買車或做保養。為了擴大區域影響力，艾瀟4S店會不定期到周邊的住宅小區開展現場免費維修咨詢服務，并給各小區的車友會員提供免費上門檢測。
上海通用2011年在京有幾家新4S店開業，不過僅有宏和通達一家是純新開的單體4S店，2011年1月開業，其余或是城市展廳升級為4S店，或是現有別克經銷商新開的店。宏和通達剛開業時也比較困難，不過通過在服務細節和配件方面的管控，目前也經營得很順利。
■ 聲音
在不考慮限牌政策因素下，一般新店要養3年左右才能在銷售量、利潤額等指標上接近老店，保有量則需要更長時間。新店在地理位置大多很偏，影響力小，初期特別需要迅速提升認知度。
——東風悅達起亞金佳景4S店總經理徐成生
一般而言新店一年左右能夠實現當年盈虧持平，三四年保有量可以達到老店差不多的水平，不過在限牌政策形勢下，要實現徹底收回建店投資需要四五年的時間。——北京一家上海通用4S店市場經理
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