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汽車經(jīng)銷商“圈地”手法多

2012-02-25中國輪胎商務(wù)網(wǎng)

  繼2011年汽車經(jīng)銷商集團(tuán)并購熱潮后,2012年的經(jīng)銷商擴(kuò)張競爭的大幕隨著廣匯汽車準(zhǔn)備收購四川申蓉汽車的消息而拉開。在市場競爭和政策支持下,各大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛擴(kuò)張各自勢力,希望扭轉(zhuǎn)2011年車市增速放緩之勢。

  多種模式現(xiàn)身

  開年之初,上海最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)——永達(dá)汽車計(jì)劃赴港上市,擬集資5億-6億美元。目前,國內(nèi)已有中升控股、正通汽車、龐大汽貿(mào)等7家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)上市或基本完成上市工作。一些平時(shí)甚少出現(xiàn)在公眾面前的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)也開始醞釀上市。

  近兩年國內(nèi)汽車市場的火熱為汽車經(jīng)銷商的銷售及售后帶來豐厚的利潤。部分經(jīng)銷商不斷擴(kuò)建規(guī)模,積累了雄厚的資金,為上市奠定了良好的基礎(chǔ)。而上市無疑為汽車經(jīng)銷商提供了充足的資金來源,促使經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。廣匯汽車曾預(yù)計(jì),如果上市且募集資金300億元,則每年可拿出不低于70億元的資金進(jìn)行連續(xù)收購,收購后可令每年?duì)I業(yè)收入達(dá)到350億元,而上市融資后每年可新建或收購的經(jīng)銷店的數(shù)量,也將呈現(xiàn)大幅度的上漲。

  除了上市外,很多汽車經(jīng)銷商繼2011年收購潮后,加快了收購的步伐。2011年廣匯汽車先后收購了唐山中潤汽車等30多家汽車銷售服務(wù)公司;龐大汽貿(mào)收購了長沙和信豐田汽車銷售服務(wù)有限公司等多家汽車銷售服務(wù)公司;聯(lián)拓集團(tuán)出資2850萬元,成功收購浙江一家豐田代理商50%控股權(quán)益。正通汽車服務(wù)控股有限公司也斥資人民幣55億元收購深圳中汽南方投資集團(tuán)有限公司,成為近年來規(guī)模最大的流通業(yè)并購案。不包括此次收購,正通自今年4月以來已完成3次共計(jì)5.34億元的收購案。

  除了通過上市和并購來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,一些汽車經(jīng)銷商集團(tuán)也在引進(jìn)新的經(jīng)營模式,如龐大汽貿(mào)引進(jìn)了汽車奧特萊斯。在北京南四環(huán)“龐大奧特萊斯”汽車園中,除了多

  款海馬、北京現(xiàn)代等國產(chǎn)車以及奔馳等高端車的“舊款”車型之外,更多的是像解放、歐曼、重汽等等商用車車型。銷售的各款車型都享受打折優(yōu)惠,最高不超過九折,最低在七折的價(jià)格。而對于進(jìn)園的商家,龐大只收取1%的手續(xù)費(fèi)。將汽車廠商的“老款新車”集中銷售,既處理了廠商庫存,又滿足消費(fèi)者以低價(jià)格購買新車的需求。初期將以商用車為主,乘用車有所涉及;二期將引入更多的乘用車品牌,以及還將引入乘用車、二手車、汽車配件、汽車維修、汽車裝飾用品、代儲代運(yùn)、商務(wù)咨詢等項(xiàng)目。

  通過多種模式來推動經(jīng)營發(fā)展,提升品牌影響力,汽車經(jīng)銷商八仙過海,各顯神通,希望在汽車市場中占據(jù)有利位置。

  雙重推動力

  汽車經(jīng)銷商加大競爭力度,來自于市場的壓力和政策的推動。在經(jīng)歷了2009和2010兩年的車市飛速發(fā)展后,2011年車市發(fā)展遭遇低谷期,車市黃金十年

  隱藏的問題也逐漸暴露出來。如盲目擴(kuò)張、重復(fù)建設(shè)的4S店的困境,在市場逐步趨冷后,被進(jìn)一步放大。

  車市遇冷,給汽車經(jīng)銷商帶來壓力的同時(shí)也提供了新的機(jī)會。很多小弱經(jīng)銷商在不景氣的市場面前選擇退市。而大型經(jīng)銷集團(tuán)則憑借雄厚的資本,成熟的經(jīng)營模式和理念,紛紛招兵買馬,擴(kuò)充自己的勢力。

  大經(jīng)銷商集團(tuán)利用經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢,多地多店經(jīng)營而不受個(gè)別城市政策方向改變限制。所以,各大經(jīng)銷商集團(tuán)在建店上都在不斷向縱深兩個(gè)方向同時(shí)推進(jìn),降低流通成本,完善銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面,更好地促進(jìn)汽車產(chǎn)品的流通,提高企業(yè)競爭力。龐大、廣匯、運(yùn)通等大經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛在全國很多主要城市申請并新建品牌店。

  此外,經(jīng)銷商集團(tuán)化的快速擴(kuò)張,也可以提高其在與生產(chǎn)廠商中的話語權(quán)。在當(dāng)前市場中,汽車廠商和經(jīng)銷商還是處于不平等的地位,廠商占據(jù)主導(dǎo)地位,經(jīng)銷商的話語權(quán)被壓制。龐大集團(tuán)董事長龐慶華曾抱怨說,“廠家給經(jīng)銷商定任務(wù)時(shí)根本不用商量,想給多少就多少,完不成任務(wù)說罰你就罰你。商家和廠家壓庫現(xiàn)象非常嚴(yán)重,有時(shí)候甚至高達(dá)3.5倍。”為了實(shí)現(xiàn)自身利益,經(jīng)銷商加快集團(tuán)化進(jìn)程,擴(kuò)大自身實(shí)力。

  借助政策的春風(fēng),也是經(jīng)銷商不斷擴(kuò)張,通過各種途徑提升自身影響力和競爭力的原因。2011年底,商務(wù)部出臺了《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》,指出要提高行業(yè)的集中度,力爭到“十二五”末,汽車零售百強(qiáng)企業(yè)營業(yè)額占行業(yè)總量的比重超過30%。將培育30家主營業(yè)務(wù)收入超100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè),3-5家超1000億元的大型汽車流通企業(yè)。

  但是目前市場上,只有龐大汽貿(mào)和廣匯汽車兩家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)營業(yè)收入超過500億元,與《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》要求規(guī)模尚有不小的距離。這也刺激著有實(shí)力的汽車經(jīng)銷集團(tuán)為著千億元的目標(biāo)不斷努力。

  盈利模型亟待創(chuàng)新

  上市、并購、新的營銷模式,汽車經(jīng)銷商正在不斷做大。目前經(jīng)銷商通常利用渠道下沉的方式,不僅僅是二三線城市,連農(nóng)村市場也開始成為經(jīng)銷商爭奪的汽車消費(fèi)“戰(zhàn)場”。以嘉華為例,目前,除了在中心城市開始連鎖服務(wù)之外,還開始涉足二三線城市的多品牌小賣場。

  在橫向擴(kuò)張的同時(shí),經(jīng)銷商集團(tuán)也開始注重縱向延伸業(yè)務(wù)鏈,開始向汽車用品、汽車維修、汽車租賃和二手車業(yè)務(wù)等汽車后市場服務(wù)領(lǐng)域滲透。

  大連中升首席運(yùn)營官陳瑋曾表示,經(jīng)銷商集團(tuán)在發(fā)展中,不僅要考慮擴(kuò)張建店的廣度,還要考慮厚度,“在上市之后,我們的廣度發(fā)展很快,現(xiàn)在已有70家店,年底會超過100家。但在厚度上,還有很大的上升空間”。

  在陳瑋看來,中國汽車經(jīng)銷企業(yè)整體的盈利模型沒有建立起來,主要依賴于新車銷售,不利于抗擊市場風(fēng)險(xiǎn)、整理客戶資源以及提高在后市場的收益能力。如何找到自己的盈利模式,各家汽車經(jīng)銷商都在積極的尋找中。

來源:中華工商時(shí)報(bào)打 印關(guān) 閉

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