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　　【編者按】在中國潤滑油市場迅速成長的背景下，2011年12月7日，殼牌(中國)與國內各大媒體共聚一堂，展開深入溝通與交流。殼牌亞太及中東地區商業燃油和潤滑油業務副總裁吳瑞真女士、殼牌(中國)工業潤滑油客戶渠道銷售總經理黃御龍先生蒞臨本會，與媒體傾情分享殼牌在全球及中國的發展戰略、產品技術創新以及對未來中國潤滑油市場的看法。中國訪問量最大影響力最大的中國潤滑油信息網(www.sinolub.com)作為唯一一家潤滑油行業媒體，受邀參加了此次行業高端對話。以下是來自中國潤滑油信息網的獨家報道。

亞太及中東地區商業燃油和潤滑油業務副總裁吳瑞真女士、工業潤滑油客戶渠道銷售總經理黃御龍先生出席媒體見面會

——殼牌的中國征程——

　　中國是殼牌的紅土地。其與中國的結緣已經超過一個世紀。從19世紀向中國市場提供煤油開始，到現在成為在中國投資最多的國際能源公司之一，殼牌已深深扎根于這片紅土地，不僅見證了中國潤滑油行業的興起和發展，更與崛起的中國一道在自己的征程上不斷向前邁進。

　　全球性咨詢與調查公司克萊恩公司(Kline & Company)最新統計數據表明：殼牌連續第五年榮膺全球第一潤滑油供應商，按銷售量計算，2010年殼牌潤滑油的市場份額超過13%，比最接近的競爭對手高出2%。殼牌在中國市場亦有絕佳的表現。自進駐中國至今，殼牌每年以兩位數的增長速度高位運營，相比業務初期累計實現10倍增長，市場份額高達8%，由200多個經銷商組成的龐大網點覆蓋中國各大區域。殼牌成為中國業內排名第一的國際潤滑油生產商和供應商，而中國潤滑油市場亦成為殼牌全球銷量的第二大貢獻市場。

　　吳總認為，殼牌之所以能取得這一系列令人欣喜的成績，得益于對殼牌四大戰略決策：一是強調殼牌在技術上的領導者地位;二是強調與合作伙伴建立良好的合作關系;三是強調在運營上的出色表現;四是強調人才是殼牌最重要的資產。吳總在采訪中頗有感觸地說：“中國對殼牌來說，是一個馳騁夢想的地方。中國這幾十年來的發展規模和速度都是驚人的，同時也孕育了無限的商機。這次殼牌集團將亞太及中東整個地區商業潤滑油級別最高的職位落在中國的辦公室里，也充分說明了中國作為殼牌最重要戰略市場的地位以及殼牌對中國潤滑油發展前景的高度自信。我加入殼牌有9年時間，這是我第一次肩負如此重大的職責來到中國。中國雄心勃勃的發展愿望以及各行各業力爭上游的拼勁深深地感染了我，我衷心地希望能夠推動殼牌在中國的新一輪發展?！?/P>

吳總在發布會現場簡述殼牌在中國的成長歷程

——殼牌(中國)2011——

　　2011是充滿機遇的一年：中國經濟9.1%的飛速增長創造了巨大的市場規模和消費空間;截至2011年9月19日，中國的汽車保有量超過1億輛，成為僅次于美國的全球第二大汽車消費大國，且正以月均3%的速度持續增長。蓬勃發展的汽車市場無疑為中國潤滑油市場邁進黃金時代提供了巨大的推動力……

　　2011也是充滿挑戰的一年：隨著中國成品油市場逐步對外資放開，國內品牌的異軍突起，中國潤滑油市場的競爭已呈現出白刃相交的火熱態勢;國際原油價格的上漲，節能減排等相關法規及措施的出臺和實行，造成了潤滑油企業的運營成本大幅上漲;受自然災害及重大事故的波及，潤滑油行業期間出現淡季;低碳時代的來臨以及強勁的高檔化消費需求進一步加速行業技術的更新換代。在潤滑油高端化趨向的背后，潛藏著整個行業重新洗牌的客觀需求……

　　“2011，中國潤滑油行業正在經歷著變革和調整。在這股驚濤駭浪中，殼牌很好地應對了一系列的動蕩和變化，這是值得我們為之興奮與驕傲的!”吳總自信的說道。殼牌兩位高層領導吳總、黃總進一步闡述了讓殼牌繼續穩立潮頭的五大策略：

　　一是強化技術創新。吳總在采訪中多次強調“技術領先是殼牌的核心競爭力”“領先的技術是殼牌連續五年蟬聯全球第一潤滑油供應商的重要因素”“技術領先是殼牌制勝未來潤滑油市場的關鍵”。殼牌每年投入13億美元用于各大業務領域的技術研發與創新，這在全球的能源公司中是最高的。今年8月于珠海落成并啟用的技術服務中心即是殼牌發力中國的一大力作。該中心匯集了30多名全球頂尖的科學家和工程師，專注于為亞太地區提供強有力技術支持和服務。作為殼牌全球技術網絡的重要組成部分，中國潤滑油技術服務中心不僅繼承了殼牌卓越的技術傳統和研發經驗，同時將針對中國和其他亞太地區市場日益增長的高品質潤滑產品和服務需求，竭力為客戶提供量身定制的潤滑解決方案 ，并作為技術交流的平臺，與中國頂尖的OEM、大學和科研機構攜手合作，探索行業發展趨勢，合作開發下新一代的設備、潤滑油產品和服務。吳總表示，殼牌中國潤滑油技術服務中心將在殼牌的中國發展之路上扮演極為重要的角色，同時也為殼牌在全球的成功日益發揮關鍵作用，幫助殼牌鞏固 “技術領導者”的王牌地位。

　　二是注重品牌建設。品牌是企業逐鹿市場的標識，在潤滑油產品同質化愈加明顯的背景下，它更是潤滑油企業的一個價值符號。黃總向記者介紹了殼牌為進一步擴大殼牌品牌影響力的一系列創新性的市場活動，其中針對喜力品牌的兩大宣傳活動堪稱經典。一是“水晶車”巡展活動，在帶給消費者震撼視覺體驗的同時，籍由“產品可視化”展現殼牌超凡喜力所具有的領先科技和卓越的清潔性能;二是與法拉利聯手開展的第四屆“你不平凡，挑戰超凡”大型消費者市場活動。該活動舉辦至今，每年都吸引超過萬名消費者的熱情參與。對于享譽全球的殼牌而言，品牌維護的重要性不下于品牌拓展。殼牌極強的品牌號召力同時也使得亞太市場上“假冒殼牌”現象愈演愈烈。吳總鄭重表示殼牌將高度關注這一問題，采取一系列措施維護殼牌聲譽和消費者權益，包括在外包裝上狠下功夫，采用更加創新的手段，確保正品不易被假冒者模仿;加強與監管部門的合作，聯手打擊假冒偽劣產品等等方式。“市場上不法廠商的假冒仿制的速度是令人吃驚的，殼牌的創新速度只有比他們更快，才能迅速有效地做出應對。保持卓越的創新性是殼牌必須要做且必須做好的事情?！眳强傔@樣說道。

　　三是實施差異化戰略。包括產品的差異化和渠道的差異化。殼牌下游業務覆蓋機油、燃油、潤滑油、化工、硫磺等各大領域，并擁有全球最為豐富的產品系列和最為齊全的產品規格。以喜力品牌為例，既包括了HX2—HX6的礦物潤滑油，也包括了HX7及超凡喜力在內的高端合成潤滑油，從而有效地滿足了不同客戶群體的廣泛需求。車用潤滑油和工業潤滑油是殼牌在中國的兩大優勢陣地，吳總介紹了兩大陣地所采用不同營銷渠道。殼牌認為汽車用戶是個人用戶，屬于B2C，適合終端營銷模式;工業用戶是集團用戶，屬于B2B，適合經銷代理模式。殼牌還進一步分析了影響二者決策的因素以及不同的產品訴求。汽車用戶方面，由于終端客戶的潤滑油消費意識尚在成長階段，往往由汽車修理廠、保養店來代替司機等終端用戶來選擇具體的潤滑油品牌及規格。因此殼牌車用潤滑油的營銷不僅要影響到客戶，同時也要影響到決定潤滑油選擇權的保養店、修理廠。工業用戶方面，他們擁有一定的行業知識，在選擇潤滑油品牌時側重關注產品帶來的工作效率增長及機器設備壽命的延長。鑒于此，殼牌對工業用戶進行營銷時，主要通過舉辦技術研討會來強調殼牌的技術優勢。

　　四是鞏固戰略聯盟?！?/STRONG>殼牌的成功離不開我們的忠誠的合作伙伴”吳總在采訪中不止一次的強調。目前殼牌與中國廣大OEM、全國200多家經銷商建立了長期的戰略伙伴關系。與統一潤滑油的合作更是殼牌的一大成功案例。2006年9月，殼牌收購了統一潤滑油公司75%的股份，在殼牌的支持下，統一走上了“具有中國特色”的可持續發展之路：統一保持自己的獨立品牌，殼牌負責全部運營。五年合作，殼牌與統一實現了跨越式的共贏發展。為加強與客戶的合作，殼牌內部專門成立了一個工作團隊，來專注負責為客戶營造更大的價值空間。同時任何一個商業企業對此感興趣，都可以加入到殼牌的團隊當中來，共同探討新的想法，進行技術上的革新。此外，殼牌定期舉辦技術研討會，來自全球技術中心的潤滑油技術專家、工程師與客戶共聚一堂展開深入的技術交流，不僅挖掘細節的技術問題，同時探討未來長期的技術需求，與廣大客戶共同開發潤滑油市場。