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瑪吉斯輪胎,“質(zhì)”在千里

2011-08-10中國輪胎商務(wù)網(wǎng)

瑪吉斯輪胎,“質(zhì)”在千里

——探訪瑪吉斯輪胎營銷秘笈

  1997年進(jìn)入中國大陸市場;2000年著手建立銷售渠道;2009年開始樹立品牌形象——十多年以來,瑪吉斯輪胎一直根據(jù)自身的特點(diǎn)按部就班、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

  近年,在原材料價(jià)格上漲、油價(jià)攀升、轎車交易量下滑等諸多不利因素充斥的大環(huán)境下,穩(wěn)扎穩(wěn)打的瑪吉斯卻以高歌猛進(jìn)之勢讓業(yè)內(nèi)同行驚訝不已——2010年,瑪吉斯在全球的銷售總額達(dá)200億人民幣,僅內(nèi)地轎車輪胎一項(xiàng),銷量就高達(dá)1200萬條,銷售額超過40億人民幣,市場占有率上升至10%!瑪吉斯輪胎副總經(jīng)理張傳順表示,2011年,瑪吉斯輪胎的全球銷售總額預(yù)計(jì)將突破300億人民幣,漲幅為驚人的50%!在大陸汽車市場環(huán)境并不樂觀的情況下,瑪吉斯的銷售業(yè)績依然保持了30%的年增幅,力道不可謂不強(qiáng),勢頭不可謂不勁!

瑪吉斯輪胎副總經(jīng)理張傳順
瑪吉斯輪胎副總經(jīng)理張傳順先生

  雖然最近汽車交易從整體上講并不景氣,但瑪吉斯輪胎的業(yè)績卻在今年上半年呈現(xiàn)出供不應(yīng)求、產(chǎn)銷兩旺的大好局面。之所以能夠“逆市場之流而上”,張副總認(rèn)為,對產(chǎn)品質(zhì)量近乎苛刻的要求是瑪吉斯成功的根本原因。“前進(jìn)的腳步永遠(yuǎn)不能停止,環(huán)境無法改變,唯一可以改變的只有我們自己。瑪吉斯的核心競爭力就在于注重產(chǎn)品的質(zhì)量,不管原材料價(jià)格如何高企,市場如何變化,我們都要做好每一個(gè)環(huán)節(jié),都要生產(chǎn)真材實(shí)料的輪胎!”

  秘笈一:定位明確

  從一開始就瞄準(zhǔn)中高端輪胎市場的瑪吉斯,到底是如何定義中高端的概念、又是如何準(zhǔn)確地給自己做的市場定位呢?“瑪吉斯的品牌定位是中高端,但我們所定義的中高端,并不是像米其林的那種高端概念,更準(zhǔn)確地講,我們的產(chǎn)品定位是要做國內(nèi)市場上性價(jià)比最高的輪胎。”張副總介紹說,瑪吉斯所追求的終極市場目標(biāo),就是做消費(fèi)者心目中性價(jià)比最高的輪胎品牌。

  談到性價(jià)比,張副總強(qiáng)調(diào),瑪吉斯做的是“良心輪胎”。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對輪胎性價(jià)比的概念還停留在耐磨度,也就是輪胎能用多久的初級階段,這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一條看上去很耐磨的輪胎,它的轉(zhuǎn)彎表現(xiàn)可能不盡如人意,它的剎車距離可能會(huì)比其他輪胎要長,而這些都是一般用戶并不注意或很難體驗(yàn)到的。瑪吉斯追求的高性價(jià)比,就是要將這些技術(shù)層面的細(xì)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)做到位,讓每一位瑪吉斯輪胎的使用者感到踏實(shí)、放心,讓他們對瑪吉斯輪胎產(chǎn)生自然而然的信賴感。

  正是基于這種明確的市場定位和從用戶的角度思考問題、踏踏實(shí)實(shí)做好每項(xiàng)工作的務(wù)實(shí)態(tài)度,瑪吉斯輪胎廣受市場的歡迎和好評。在海外,它的用戶包括要求極其嚴(yán)格的美國通用、德國奔馳等國際汽車業(yè)巨頭;在國內(nèi),上海通用、上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、上汽榮威等著名汽車品牌都是瑪吉斯的合作伙伴,在上海通用全部的配套輪胎中,有一半是來自于瑪吉斯的產(chǎn)品。在沒有本土大型汽車企業(yè)做支撐、無任何捷徑可走的情況下,瑪吉斯輪胎能夠取得如此驕人的成績,高性價(jià)比的產(chǎn)品定位是成功的關(guān)鍵所在。

  秘笈二:質(zhì)量領(lǐng)先

  讓客戶和消費(fèi)者對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感,并不是一件能夠輕松做到的事情,特別是輪胎這種關(guān)系到生命安全的產(chǎn)品更是如此。瑪吉斯深知,沒有過硬的質(zhì)量做保證,一切都是空談。

  張副總表示,輪胎從設(shè)計(jì)到制造,是一項(xiàng)技術(shù)密集型的工程,其流程非常復(fù)雜,每一個(gè)環(huán)節(jié)都馬虎不得。如果想讓一條輪胎達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量,或者是相當(dāng)好的質(zhì)量,甚至是一直很穩(wěn)定的高質(zhì)量,能做的只有一點(diǎn)——把每一個(gè)環(huán)節(jié)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到百分之百!注重細(xì)節(jié),是瑪吉斯輪胎在整個(gè)生產(chǎn)過程當(dāng)中的核心要求。

  要保證產(chǎn)品質(zhì)量在業(yè)界處于領(lǐng)先水平,光靠認(rèn)真是不夠的,技術(shù)水平更是重中之重。瑪吉斯輪胎在歐洲、美國、日本、臺(tái)灣和中國大陸均設(shè)有研發(fā)中心,廣納來自全球的人才。不同地區(qū)的研發(fā)中心,側(cè)重點(diǎn)各有不同,換句話說,想打入歐美的當(dāng)?shù)厥袌觯豢邕^很高的技術(shù)門檻是不可能做到的。比如歐洲,那里對輪胎產(chǎn)生的噪音是分等級的,而銷售價(jià)格就是根據(jù)這些等級來定;輪胎的滾動(dòng)阻抗、省油性能甚至列入了當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī),要求之嚴(yán)格非同一般。瑪吉斯的研發(fā)中心在保證自身產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)、成功打入當(dāng)?shù)厥袌龅耐瑫r(shí),也保證了瑪吉斯輪胎的質(zhì)量始終在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先的態(tài)勢,提升了品牌的整體形象,凸顯了瑪吉斯不斷把產(chǎn)品質(zhì)量推向高端的決心。

  秘笈三:體育掛帥

  作為一個(gè)輪胎企業(yè),瑪吉斯對體育營銷情有獨(dú)鐘。用張副總的話來說,“輪胎是一種充滿運(yùn)動(dòng)性、充滿科技感的產(chǎn)品,具有不斷挑戰(zhàn)自身的精神特性,所以,再也找不到比體育營銷更好的輪胎營銷方式了。”

  對于輪胎營銷的策略,瑪吉斯也是有一個(gè)認(rèn)知過程的。開始的時(shí)候,瑪吉斯認(rèn)為輪胎是工業(yè)品,不需要過多地輔以營銷手段去推廣,等進(jìn)入中國市場后,發(fā)現(xiàn)競爭對手都把輪胎定位為消費(fèi)品,這就在客觀上促使瑪吉斯必須重新整合營銷策略,找到適合自身產(chǎn)品的營銷方式,而健康、時(shí)尚、不斷向更高更快挑戰(zhàn)的競技體育,正是瑪吉斯所要尋找的最佳營銷契合點(diǎn)。

  首先是各大輪胎廠商都十分重視的賽車領(lǐng)域,不過,瑪吉斯對賽車的投入?yún)s有自己的另一番思考。“關(guān)于國內(nèi)的賽車運(yùn)動(dòng),我們沒有考慮它是否能夠在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來,只想抓緊時(shí)間在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面取得一個(gè)比較重要的地位。盡管賽車這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)目前在國內(nèi)還非常小眾,市場也十分有限,對輪胎品牌的影響力還不夠大,但我們作為一個(gè)輪胎企業(yè),從精神層面講,必須要支持這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)、參與這項(xiàng)運(yùn)動(dòng),而決不能只簡單地考慮推廣自己生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)輪胎或其他產(chǎn)品。”張副總說。

  除賽車之外,瑪吉斯的體育營銷遍布全球、全面開花,涉及各個(gè)不同領(lǐng)域的職業(yè)體育組織和體育賽事——NBA、澳大利亞網(wǎng)球公開賽、美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟(揚(yáng)基和道奇)以及英格蘭足球超級聯(lián)賽(利物浦),這些在歐美國家影響力巨大的體育賽事或球隊(duì),都是瑪吉斯輪胎在全球進(jìn)行推廣的合作伙伴。而姚明擁有的CBA上海男籃,則是瑪吉斯目前在國內(nèi)市場上最為倚重的體育營銷拍檔。

  上海是國際大都會(huì),條件得天獨(dú)厚,除此之外,瑪吉斯在國內(nèi)的總部位于“上海后花園”昆山也是雙方合作的一個(gè)重要原因。當(dāng)然,姚明的入主更是促成瑪吉斯選擇上海男籃的“原動(dòng)力”。瑪吉斯輪胎與上海男籃合作的初衷,就是想像姚明那樣,在球隊(duì)處于困難時(shí)期時(shí)伸出援手,盡到一個(gè)企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任,幫助這支大都會(huì)球隊(duì)度過難關(guān)。而上海男籃也不負(fù)眾望,在得到各方面的支持后,第一年就殺入CBA的前四名,給作為合作伙伴的瑪吉斯帶來了超乎預(yù)期的品牌效應(yīng)。

  瑪吉斯非常重視與姚明的合作。“姚明的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在球場上,從國內(nèi)來講,他是一個(gè)英雄式的人物,他的價(jià)值已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)定了,所以我們在和姚明合作時(shí),只需要與他發(fā)生聯(lián)接就可以了,消費(fèi)者自然會(huì)定位與他相關(guān)聯(lián)的品牌形象。姚明是一個(gè)強(qiáng)者,不管在場上還是場下,不管處于哪個(gè)階段,強(qiáng)者都會(huì)是強(qiáng)者。”張副總說。

  秘笈四:環(huán)保常伴

  時(shí)間來到了2011的下半年,瑪吉斯雖然在體育營銷上并沒有計(jì)劃大的動(dòng)作,但并不代表這個(gè)近年勢頭強(qiáng)勁、銷售業(yè)績猛增的輪胎品牌會(huì)在宣傳方面寂寂無聞。從七月開始,瑪吉斯將動(dòng)用一千多家形象店,在全國范圍內(nèi)推出“為地球打氣”的環(huán)保活動(dòng),為廣大車友免費(fèi)測量胎壓、免費(fèi)充氣,并贈(zèng)送每位參與者一份精美的紀(jì)念品,參與活動(dòng)的車友還有機(jī)會(huì)得到姚明的簽名籃球。八月,姚明本人也將出現(xiàn)在“為地球打氣”的活動(dòng)當(dāng)中,與瑪吉斯一道,共同倡導(dǎo)節(jié)能減排、綠色環(huán)保的理念,將環(huán)保公益事業(yè)進(jìn)一步推向深入。

  對于環(huán)保,瑪吉斯一向是身體力行,不僅于去年率先推出了主打環(huán)保概念的華爾茲MS-860輪胎,未來更會(huì)注重于汽車輪胎環(huán)保科技的研發(fā)。據(jù)張副總介紹,通用公司在上海世博會(huì)上展出的名為“葉子”的環(huán)保概念車,其輪胎就是瑪吉斯研制的。在國內(nèi),瑪吉斯一直與比亞迪在電動(dòng)轎車領(lǐng)域進(jìn)行著合作,為環(huán)保事業(yè)、為占據(jù)今后汽車輪胎市場屬于自己的份額做著低調(diào)但實(shí)實(shí)在在的工作。

  面對未來的輪胎市場,瑪吉斯未雨綢繆,不斷擴(kuò)大著自身的生產(chǎn)規(guī)模,其最新的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃已經(jīng)延伸到了2016年。繼華南(廈門)、華東(上海)和西南(重慶)三大生產(chǎn)基地相繼建成之后,東北或華北很可能會(huì)成為瑪吉斯輪胎的第四大生產(chǎn)基地。在可以預(yù)見的未來幾年,相信瑪吉斯輪胎仍將呈現(xiàn)出一個(gè)供不應(yīng)求的火爆銷售局面,它的銷售業(yè)績,仍將以令人吃驚的速度節(jié)節(jié)攀升。

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