車輛賣外地 4S店限購政策下銷售新模式?
日前，記者走訪京城汽車市場后了解到，為了能夠讓4S店順利度過京城實施搖號購車政策后的初期階段，很多廠家針對京城車市出臺了相關的優惠政策。其中，取消區域銷售限制，允許經銷商將車輛賣到外地是眾多廠家正在調研的一項優惠政策。
不過，有業內人士認為，這項政策能否成功，取決于多種因素的互相配合。
首先，先解釋一下何為區域銷售限制。其實區域銷售限制很簡單，舉例來說：河北省的客戶到北京買車，然后回河北省上牌。但上述這種行為，會導致北京4S店的大量客戶流失，所以這樣的銷售方式是不被廠家所允許的。
在人們的印象中，汽車銷售應該是全國統一價，各地車價就是有差異也不會很大，可詢價后消費者會發現，一些汽車銷售量大的地區和大城市，汽車價格相對較低，而二三級城市的車價較高，有些品牌的車在不同地區4S店的價格相差竟達到幾千元至幾萬元。
眾所周知，作為首都，北京的市場是所有廠家最為重視的市場之一，這也導致廠家在京城設立了太多的4S店，有的品牌在北京的4S店多達十幾家，經銷商數量增加的結果就是競爭加劇，車價直線下降。而在外地，往往有的省內只有一家汽車經銷商，所以促使很多地方的汽車經銷商在一方獨大，價格始終不優惠。
其實，在汽車銷售中制定限制異地購車的政策，是廠商受經濟利益最大化驅動的結果，是廠商企圖以最省工本而獲取最高利的手段。但從目前的情況來看，如果廠家放開了跨區域銷售，那京城的4S店將流失大量的保養客戶，而保養的利潤肯定是未來4S店盈利的重要來源。
“京城實施每年搖號產生24萬張新牌照的政策后，售后服務被越來越多的4S店看做繼續經營下去的保障，”采訪中，多位4S店的負責人告訴記者，廠家可以取消區域銷售限制，但其他方面的政策也得跟上。
記者采訪后了解到，有些品牌雖然取消了區域限制，但他們既沒有調低銷售目標，也沒有在別的方面為經銷商著想，這樣將導致經銷商的競爭更加激烈，車價會越來越低，越來越多的車被賣到外地，從而流失越來越多的保養客戶，形成惡性循環。
據悉，在豪華車領域，廠家出臺區域銷售限制的不多，因為豪華車市場發展較晚，很多區域都沒有4S店，所以即使車輛賣到了外地，這輛車該保養的時候也會回到店里做保養，不會產生流失客戶的現象。
但北京實施分時段限制外地車輛進京的政策后，這種情況也發生了變化。采訪中，雷克薩斯、英菲尼迪的經銷商表示，由于進京保養不太方便，所以有些客戶開始猶豫。
“隨著外地4S店的增多，客戶就不會像原來那樣只能到北京的4S店做保養了，我們只有提供更好的服務，提升自身的技術水平才能留住保養客戶。”上述經銷商說。
雖然并沒有區域銷售限制，但豪華車部分品牌充分考慮到了京城市場的特殊性，在2011年的銷售計劃中，不僅沒有給北京的經銷商增加任務，還在繼續調研幫助經銷商的方法。
其實，如果廠家真心幫助4S店，4S店的日子也不會很難過。據中國汽車流通協會統計，北京目前有460家品牌4S店，如果按照2011年新車加更新車總共50萬輛的市場規模來計算，每家4S店平均銷量超過千輛，負面影響并不大。
中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示，汽車經銷商經營重點可主要轉向四方面業務：首先，加強售后服務質量;其次，二手車置換業務;第三，汽車金融業務;第四，汽車租賃業務。“如果廠家能夠在這幾方面提供幫助，那經銷商將輕松很多。”羅磊說。
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