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　　中國消費者很容易在價格策略上被低價輪胎吸引，而在品牌知名度上被米其林和固特異拉走。全球第四的高端輪胎德國大陸馬牌如何踏碎這種局面?

　　425萬條輪胎的本地年產(chǎn)能、1500家銷售網(wǎng)點，實現(xiàn)這個目標之后，德國大陸馬牌輪胎在中國市場開始有資本將自己排列到更為合理的競爭隊伍之中，比如米其林、普利司通以及固特異、韓泰。

　　作為世界上十大輪胎企業(yè)之一的馬牌輪胎，在進入中國的頭幾年里，一直被固鉑、倍耐力等定位于小眾的輪胎品牌視為同類。在2010年3月的一份輪胎行業(yè)報告里，干脆直接把馬牌和橫濱、瑪吉斯、回力等列入中國市場的第三類品牌。　　

　　對于一家全球年銷量在1億多條輪胎的歐洲最大、世界第四大輪胎企業(yè)來說，這的確有點不公平。要知道，成立于1871年的馬牌輪胎在歐洲原配市場一直占據(jù)1/3份額，并且與奔馳有上百年的原配合作。

　　現(xiàn)在，目標距離現(xiàn)實已經(jīng)一步之遙。

　　今年12月，馬牌位于合肥高新區(qū)的占地7萬平方米的工廠會開始試生產(chǎn)，2011年第一季度正式量產(chǎn)。馬牌經(jīng)銷商隊伍的擴大速度更快，現(xiàn)在的銷售網(wǎng)點是1200家，年底會達到1500家。

　　2010年11月2日，在位于上海南京西路天安中心的辦公室接受《汽車商業(yè)評論》專訪時，馬牌中國區(qū)總經(jīng)理齊方默(Mortimer von Tschirschky)說：“我們在過去的3個月里，每天(工作日)在中國開3家形象店。我們希望能夠保持這個增速，來更好地接觸到消費者。”

　　畢業(yè)于美國霍特商學院的德國人齊方默是馬牌輪胎在過去4年里的第二任總經(jīng)理。他在2010年3月來到中國，擔任市場和銷售總監(jiān)，4個月后被提升為位于上海總部的大陸馬牌輪胎貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理。和這位34歲的年輕人一起成長的，是馬牌輪胎對于中國市場的夢想。

　　2010年，馬牌輪胎在中國的銷量比上一年增加了70%，但在乘用車和輕卡的整個市場中，馬牌的銷售額只占很少比例。齊方默為自己設(shè)定了目標，但他覺得還不到公開的時候。他說：“我們現(xiàn)在不想多談數(shù)量，因為我們的確還比較小。”

　　對馬牌2011年的增速目標，他直接設(shè)定為100%。“中國市場增長非常快，在過去幾年，我們在這里的增長率都超過其他地區(qū)。我們覺得，我們在全國已經(jīng)鋪設(shè)了運營良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，這部分地保證了我們的增長”。

　　國產(chǎn)化以及營銷網(wǎng)點的建設(shè)給馬牌提供了重要的發(fā)展基礎(chǔ)，而更重要的一點是，馬牌自身所具備的高端品牌的口碑，可能會隨著銷量的增加而放大。《汽車商業(yè)評論》注意到，在高性能輪胎市場，特別是17寸及以上尺寸，馬牌輪胎在中國的市場份額是12%，齊方默希望，2015年這個數(shù)字會增加到20%。

　　伴隨銷售數(shù)字增加的，還有馬牌輪胎在中國的銷售團隊。齊方默很清楚，無論馬牌在歐洲的領(lǐng)先地位多強，它在中國只是個后來者，它需要比競爭對手更快、更好地把握本地需求，比他們更貼近消費者。

　　2010年8月，馬牌在中國第一家最高端的零售店BestDrive旗艦店在廣州開業(yè)，這是馬牌在中國的第1000家授權(quán)零售店。

　　BestDrive概念起源于歐洲，提供一站式的專業(yè)輪胎替換和汽車維修保養(yǎng)服務。在過去幾年，這一服務概念已經(jīng)推廣到馬來西亞、臺灣和澳大利亞等亞太地區(qū)，并取得了快速的發(fā)展。現(xiàn)在，馬牌希望這個模式能夠帶動中國市場的發(fā)展，不但擴大銷量，還提升品牌。

　　齊方默說：“我們也在加強對銷售團隊的建設(shè)，比如規(guī)模增加、培訓增加，這些銷售人員將會幫助我們提升零售店的品質(zhì)與實力。我們的目的是打造一個高端的品牌形象。”

　　事實上，在全球范圍內(nèi)，馬牌輪胎一直以來非常強調(diào)與注重自己的品牌，通過各種途徑宣傳馬牌輪胎，塑造其富有激情的品牌形象。他們贊助了兩屆世界杯和一屆歐洲杯，又在中國贊助薩博飛行秀以及與寶馬X之旅、Mini任務合作。2009年，馬牌輪胎還贊助了電影《速度與激情4》。

　　但如何將這些理念傳遞給中國消費者，馬牌一直沒找到很好的辦法。中國汽車的消費者很容易在價格策略上被低價輪胎吸引，而在品牌知名度上被米其林和固特異拉走。要想在中國市場取得更好的業(yè)績，這是馬牌要在未來幾年努力應對的和解決的。馬牌也看到一個對自己有利的趨勢，中國消費者變得越來越成熟，愿意為輪胎的安全和駕控付出稍微多一點的金錢。