馬牌輪胎2015年中國市場份額增加到20%
425萬條輪胎的本地年產能、1500家銷售網點，實現這個目標之后，德國大陸馬牌輪胎在中國市場開始有資本將自己排列到更為合理的競爭隊伍之中，比如米其林、普利司通以及固特異、韓泰。
作為世界上十大輪胎企業之一的馬牌輪胎，在進入中國的頭幾年里，一直被固鉑、倍耐力等定位于小眾的輪胎品牌視為同類。在2010年3月的一份輪胎行業報告里，干脆直接把馬牌和橫濱、瑪吉斯、回力等列入中國市場的第三類品牌。
馬牌中國區總經理齊方默
對于一家全球年銷量在1億多條輪胎的歐洲最大、世界第四大輪胎企業來說，這的確有點不公平。要知道，成立于1871年的馬牌輪胎在歐洲原配市場一直占據1/3份額，并且與奔馳有上百年的原配合作。
現在，目標距離現實已經一步之遙。
今年12月，馬牌位于合肥高新區的占地7萬平方米的工廠會開始試生產，2011年第一季度正式量產。馬牌經銷商隊伍的擴大速度更快，現在的銷售網點是1200家，年底會達到1500家。
2010年11月2日，在位于上海南京西路天安中心的辦公室接受《汽車商業評論》專訪時，馬牌中國區總經理齊方默(Mortimer von Tschirschky)說：“我們在過去的3個月里，每天(工作日)在中國開3家形象店。我們希望能夠保持這個增速，來更好地接觸到消費者。”
畢業于美國霍特商學院的德國人齊方默是馬牌輪胎在過去4年里的第二任總經理。他在2010年3月來到中國，擔任市場和銷售總監，4個月后被提升為位于上海總部的大陸馬牌輪胎貿易(上海)有限公司總經理。和這位34歲的年輕人一起成長的，是馬牌輪胎對于中國市場的夢想。
2010年，馬牌輪胎在中國的銷量比上一年增加了70%，但在乘用車和輕卡的整個市場中，馬牌的銷售額只占很少比例。齊方默為自己設定了目標，但他覺得還不到公開的時候。他說：“我們現在不想多談數量，因為我們的確還比較小。”
對馬牌2011年的增速目標，他直接設定為100%。“中國市場增長非常快，在過去幾年，我們在這里的增長率都超過其他地區。我們覺得，我們在全國已經鋪設了運營良好的銷售網絡，這部分地保證了我們的增長”。
國產化以及營銷網點的建設給馬牌提供了重要的發展基礎，而更重要的一點是，馬牌自身所具備的高端品牌的口碑，可能會隨著銷量的增加而放大。《汽車商業評論》注意到，在高性能輪胎市場，特別是17寸及以上尺寸，馬牌輪胎在中國的市場份額是12%，齊方默希望，2015年這個數字會增加到20%。
伴隨銷售數字增加的，還有馬牌輪胎在中國的銷售團隊。齊方默很清楚，無論馬牌在歐洲的領先地位多強，它在中國只是個后來者，它需要比競爭對手更快、更好地把握本地需求，比他們更貼近消費者。
2010年8月，馬牌在中國第一家最高端的零售店BestDrive旗艦店在廣州開業，這是馬牌在中國的第1000家授權零售店。
BestDrive概念起源于歐洲，提供一站式的專業輪胎替換和汽車維修保養服務。在過去幾年，這一服務概念已經推廣到馬來西亞、臺灣和澳大利亞等亞太地區，并取得了快速的發展。現在，馬牌希望這個模式能夠帶動中國市場的發展，不但擴大銷量，還提升品牌。
齊方默說：“我們也在加強對銷售團隊的建設，比如規模增加、培訓增加，這些銷售人員將會幫助我們提升零售店的品質與實力。我們的目的是打造一個高端的品牌形象。”
事實上，在全球范圍內，馬牌輪胎一直以來非常強調與注重自己的品牌，通過各種途徑宣傳馬牌輪胎，塑造其富有激情的品牌形象。他們贊助了兩屆世界杯和一屆歐洲杯，又在中國贊助薩博飛行秀以及與寶馬X之旅、Mini任務合作。2009年，馬牌輪胎還贊助了電影《速度與激情4》。
但如何將這些理念傳遞給中國消費者，馬牌一直沒找到很好的辦法。中國汽車的消費者很容易在價格策略上被低價輪胎吸引，而在品牌知名度上被米其林和固特異拉走。要想在中國市場取得更好的業績，這是馬牌要在未來幾年努力應對的和解決的。馬牌也看到一個對自己有利的趨勢，中國消費者變得越來越成熟，愿意為輪胎的安全和駕控付出稍微多一點的金錢。
不過，馬牌已經有了很不錯的開始，有自己的工廠和大量的網點，以及驚人的速度，它還能從總部得到更多支持。大陸馬牌輪胎為新興市場規劃了新的5億歐元投資計劃，其中一部分要投入到中國市場。在速度之下，這家老牌輪胎企業終于可以在中國釋放擴張的激情。齊方默說：“我聽說有些競爭對手也開始重視我們的動作。我覺得他們應該重視我們為一個認真的競爭對手。”
以下是訪談節錄。
《汽車商業評論》：馬牌建店速度一直很快，現在又做了Bestdrive店，你們在投入上大嗎?
齊方默：對于這些店的外部形象投資，我們負責，運營我們只提供培訓。至于投入，我無法給你具體數字。你可以從圖片上看到這些店的外部形象是很好的，我們也投入很多。在把Bestdrive概念引入中國的時候，我們針對本地的情況作了大量研究，主要是希望傳遞出馬牌的高端形象，并且這個高端形象比較容易被人識別，因此在店面外觀和內部裝飾方面，都下了很大功夫。
馬牌是個高端品牌，但我們并不只覆蓋高端渠道，也有經濟型的產品。因為我們認為，只要客戶認識到輪胎的重要性，他們就會需要更好的技術，比如低滾動阻力、操控性、舒適性以及安全性，我們可以提供他們能負擔的在這個細分市場的最佳的選擇。當市場逐漸成熟起來，高性能輪胎也就有了用武之地。
能否這樣理解，馬牌是想做任何細分市場里的高端品牌。
沒錯。我們的產品可以適應你的任何駕駛需求，從跑車、轎跑、普通轎車到越野車，VAN或MPV，以及商用車輪胎，你都能找到對應的馬牌輪胎產品，并且我們一定是最高端的那款。
但輪胎價格也會更高。
我們把自己定位在市場的高端之中，馬牌技術處于行業領先地位，價格自然也會更高。我們會問消費者，你會為自己的安全額外支付多少錢，100還是200元。因為在任何操控之中，輪胎都是最后幫你實現操控或者出現問題的環節。我們經常說，車輛的安全從輪胎開始。
此外，我們會在2011年引入一個略低于馬牌定位的第二品牌，它是馬牌全球現有品牌中的一個。從品牌定位上，它主要針對經濟型輪胎市場(Value segment)。和馬牌比起來，可能一個是用最先進的前沿技術，而另一個則用比較成熟的技術來保證較低的成本。
很抱歉目前我沒辦法與你分享更多的細節，因為我12月要在香港和我的客戶以及經銷商們提到這個產品計劃，我得保證他們是第一批知道這個產品細節以及定價的人。
你估計馬牌的擴張速度到何時會緩慢下來?
如果你看看我們的競爭對手，就會發現他們的店鋪數量龐大，這些店鋪可以提供消費者合乎品牌要求的產品與服務。我們也需要這樣的網絡。
我們沒法給你具體的時間和數字，但我希望在未來幾年內，馬牌在中國的銷售網點數量達到3000家的時候，我們會放緩開店的速度。這大概是我到2015年的目標。
其中有多少家Bestdrive旗艦店?
目前，我們剛開始這個類型的引入，還得觀察并且篩選，確保經營者能夠和我們取得共贏。我們提供了更高的回報和更高的目標，這也是經營者必須理解的。說實話，我們沒有為它設定數量的上限。如果我們有好機會找到合適的經營者，他也能滿足我的企業要求和跟隨我們發展的腳步一起成長，那么我們就繼續開下去。我們希望合作伙伴能夠享受到開這類店帶來的好處。
目前合肥工廠打算生產什么產品系列?
合肥工廠投資1.85億歐元，顯示了我們對中國的重視程度。這里也會成為馬牌未來的增長點。我們希望能夠提供本地生產的、針對本地需求的輪胎。我們在這里生產的產品將是根據中國路況研發的經濟型產品。
目前能透露的就是我們會在這里生產CC5，CC5是完全針對中國市場做的一個產品，是為了滿足這里的駕駛習慣和需求，計劃是2011年初投產。
CC5突出了安全性與品質，是在德國的研發中心做出來，強調舒適性和低滾動阻力，它的名字的含義是指研發的CC型號的第5代，在全球范圍內我們這樣命名輪胎。
合肥工廠的第二個產品會是一款舒適型的高性能胎CPC2。
大陸集團有自己的環保理念，不僅在產品，也體現在生產上。我們在20年前也開發低滾動阻力的輪胎。在我們的合肥工廠，這是全球第一家使用過濾系統的輪胎生產，達到零排放。
在合肥國產之后，你們的OE策略如何調整?
目前，馬牌在中國的OE基本是跟隨進口車進來。但從2012年我們的產量上來之后，我們也會調整在OE市場的動作。我們的確看到，很多中國的消費者會跟隨OE產品來替換其輪胎，我們稱之為來自OE市場的引力，因為大家首先考慮的也是原配輪胎。
你在本地有計劃建立研發實力嗎?
我們確實有本地化的計劃，但會以德國研發中心作為核心。馬牌的技術是品牌核心，我們在德國的研發中心其實也是招募了全球的優秀工程師來一起協作。我們最近擊敗了幾個競爭對手，以CSC5P為奔馳AMG配套，這是位于德國的研發團隊的作品。我們覺得這樣以德國為核心的集中研發能夠更好地解決客戶提出的問題。
你們怎么去抓住中國市場即將到來的輪胎替換增長?
首先是依托我們不斷增長的銷售網點，我們希望能夠更好地貼近消費者，提供馬牌的有價值的服務。其次是我們不斷加強的銷售團隊，培訓團隊，他們來確保我們的銷售店能夠提供更好的產品和服務。我們希望能夠培育出我們忠誠的合作伙伴，讓他們體會我們的價值。還有就是我們的工廠。
我覺得最重要的還是人的作用。在過去幾年，團隊數量在不斷增加，現在是上百人。明年會達到150人，未來我希望這一團隊能根據需要穩步增長。
我們覺得，只有配合良好的團隊和高端定位理念，才能讓我們成功。前提是，我們要提供適合本地市場的產品。
現在你的人才本地化如何?
目前，馬牌在中國銷售團隊的負責人朱昆勇先生也是中國人，這是我們的策略，馬牌中國公司必須是由中國本地的專業化人才來運營。他理解市場，也理解市場動態。開個玩笑，你可能會提問，為何我坐在這里?實際上，我們進入中國市場還比較短，才4年多時間，我們對地區經理的任命有自己的規劃，不過我希望將來是一位中國人來接替我的工作。
你覺得最合適中國市場的產品是什么類別的?
我們觀察到，中國在未來5年內，會從中級車向小型車有一個發展趨勢。現在，中級車市場還是最吸引人的市場，特別是在沿海城市，他們的中高級車市場還在發展。我們所面對的是，在西部城市，這些人群開始購買第一輛車，而這會是小型車，我覺得14到16寸的輪胎應該是市場主流。
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