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——訪固鉑成山副總經理肖乾先生

　　日前，第四屆亞洲埃森輪胎展在上海新國際博覽中心與第十屆中國國際橡膠技術展覽會(RubberTech 2010)同期同地隆重舉行。國內外輪胎橡膠行業大腕如固鉑、雙錢、玲瓏、中策等著名輪胎企業紛紛率強大陣容展出最新的高技術產品，輪胎產業巨擘薈萃一堂的盛況引來行業用戶和經銷商的高度聚焦。作為中國訪問量最大影響力最大的互聯網輪胎行業媒體，中國輪胎商務網(www.jppiwci.cn)已連續幾屆與亞洲埃森輪胎展進行深度合作，本次也派出強大采編團隊關注報道。展會現場，固鉑成山(山東)輪胎有限公司旗下新推的產品吸引了大批參觀者，該公司副總經理肖乾先生接受了本網記者的專訪。

固鉑成山(山東)輪胎有限公司副總經理肖乾先生

　　記者：固鉑成山新推出的全季旅行輪胎的目標受眾、產品優勢性能和市場接受度是怎樣的?

　　肖總：全季旅行輪胎是固鉑成山合資以后引進美國的技術生產出來的，這款輪胎的推出對中國來說是一個新的概念，將有非常廣泛的市場空間，也會引領中國輪胎的生產制造業向更高技術領域發展。雖然目前中國輪胎產量很大，但技術含量普遍不是很高，跟世界輪胎巨頭相比有很大的差距，我們要利用美國固鉑多年積淀下來的技術，開發有技術含量的輪胎，這也是“成山”與“固鉑”合資的原因之一。

　　隨著中國汽車行業的快速發展，駕駛者對輪胎的質量要求越來越高，他們不僅要求輪胎有更長的行駛里程，還會要求它有更高的安全性，更好的舒適性。固鉑成山推出的這款全季旅行輪胎就是針對用戶這些需求打造的，它最主要的優勢性能在于它的操控性、耐濕滑性、低滾動阻力和低噪音等四個主要的優點。它克服了一般輪胎胎底硬，均勻性、動平衡性都不好，雨天行車易打滑等缺點，并且低碳環保，在能耗上比普通輪胎節約很多。

　　記者：市場上越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為輪胎企業生存與發展的一件必備武器，固鉑成山的差異化市場戰略主要體現在哪方面?

　　肖總：固鉑成山的差異化市場戰略主要體現在服務差異化方面。服務能夠主導產品的銷售的趨勢，服務的最終目的是提高顧客的回頭率，擴大市場占有率。而只有差異化的服務才能使企業和產品在用戶中永遠占有“一席之地”。

　　實際上，差異化營銷第一個就是在輪胎的選用上。在輪胎的選用和使用上，我們提供無償的指導和服務。目前為止，還沒有一款輪胎是適合所有車型，或者適合所有路況的，只能說是往這個目標方向靠近，所以我們會在輪胎相關的服務方面努力。首先，我們提倡用戶要根據需要正確選擇輪胎。選擇型號對了才能發揮輪胎的更大作用，這跟選擇汽車是類似的，假如你要去山地，就更多會選越野車，在大城市里就多選用轎車。在輪胎選型方面，我們通過直接和司機面對面交談的模式，在市場需求方面做了大量的研究工作。在中國各地和世界上的個別市場，我們每個月都會有幾十場輪胎使用指導方面的會議或講座，告訴大家如何去選用輪胎。

　　我們服務的第二方面就是為用戶使用輪胎提供指導。售前和售后都涉及到輪胎的使用指導，最需要普及的還是售后的使用指導，因為很多司機對如何更好使用和保養輪胎方面沒有非常明確的概念，比如說氣壓、換位使用等養護常識。我們會通過我們不斷地努力，讓大家了解到適合的氣壓、比較科學的換位以及其他的更科學的使用方式會更好地發揮輪胎性能，甚至延長輪胎的使用壽命，進一步保證行車的安全性。

　　第三是在產品問題的售后服務方面，對于一些因使用不當造成的輪胎損壞、爆胎等問題，我們也會提供服務，在出現的產品問題解決后，我們所有的市場服務人員還會履行一個指導職責，告訴用戶輪胎是出了什么問題，問題是怎么出的，以后怎么去規避，怎么去養護等。通過這一系列的方式，我們希望讓廣大的駕駛員對輪胎有一個觀念上的提升。

　　記者：目前國內汽車行業發展非常火爆，發展勢頭非常好，輪胎的原材料橡膠的價格也飆升得特別快，固鉑成山有沒有采取一些相應的應對措施?

　　肖總：現在我估計，所有的廠家都在想自己的辦法。目前從國際形勢來分析，不光是原材料漲價，各種各樣的經濟壁壘也特別多，如“特保案”“巴西反傾銷”“印度反傾銷”等出現的各種各樣的限制政策，隨著石油的價格上漲和人民幣升值壓力，不僅天然橡膠漲價，包括碳黑、人工等都在上漲，中國的企業正面臨著一個很大的挑戰。那我們如何應對呢?第一個就是盡可能地發展高技術含量、高附加值的產品。因為高技術含量、高附加值的產品在這種形勢下的價格波動沒那么高。假如我們所有的輪胎都真正做成了一種名牌，做成了一種高技術含量的產品，那它的價格敏感度就會相對降低，因為其中的技術價值不受市場的變化而影響。比如說美國的“特保案”，它征收35%的懲罰性關稅，但我們通過生產高附加值產品，我們今年對美出口總量反而比去年同期大幅增長了90%以上，出口量接近去年的兩倍。在這樣的形勢下，即使被收了35%的關稅，我們的出口還能增長，就是因為我們用的是一些高附加值的產品。

　　現在的中國企業還面臨一個很現實的狀況，中國產品在國外仍然是跟中國產品在競爭。中國的輪胎到了美國市場，不是在跟美國的兩大輪胎巨頭——固特異和固鉑競爭，而是在跟中國的出口產品競爭。我們的理念是：把技術含量提上來，到美國去，向美國的固特異和固鉑看齊。只要有技術含量，在美國出售的中國輪胎即使加上35%的關稅，售價還是會比美國的固特異或固鉑輪胎低，這樣我們的競爭優勢就明顯了，這也是固鉑成山最主要的應對策略。

　　第二個策略就是在公司內部經營上，我們今年淘汰了很多的低端產能，逐步淘汰了50多套生產檔次比較低的老舊設備，而且固鉑成山并沒有在量上費心經營，更主要的是重視在質的方面提升，一定要把我們的產品做得響，這是美國固鉑帶來的理念。有了好的東西再去推介，那是真實的市場營銷，如果沒有好的產品，光靠營銷那就是說大話。輪胎有乘用輪胎和商用輪胎兩部分，乘用輪胎要求舒適性，耐用性、安全性，商用輪胎很大方面是要拼成本、拼性價比。在我們的高技術含量的產品出來之后，我們的營銷就像是“啞巴賣刀”，同樣的輪胎，我們就以高性價比來擴大市場份額。

　　還有一點就是在服務上的提升，去年固鉑成山開通了24小時全天候服務電話，加強和所有在冊客戶的交流，客戶不打電話來，我們就打出去，盡可能保持這條線是有效溝通的。如果客戶有問題需要解決，只要客戶電話一到，24小時內公司服務人員就一定要到，國外的客戶則可以把問題資料傳來，24小時內一定有人答復。在服務上，我認為最主要的是重在及時，重在人性化，重在保持溝通。

　　記者：未來在乘用車和商用車的輪胎生產上，固鉑成山會不會有一個注重點?

　　肖總：有，現在已經有了，我們根據乘用車和商用車不同的市場特點來生產輪胎。我們生產高檔轎車的輪胎，最注重的是舒適安全，成本考慮的較少;如果是做營運性車輛輪胎，如出租車、卡車等因運輸貨物需要，安全性和耐用性才是最重要的，對于舒適性就要求沒那么高，我們根據客戶的需求和市場份額來決定乘用車和商用車輪胎生產的比例，因為我們時刻以提高用戶的滿意度為最高宗旨。我們搞營銷就一定要把客戶的需求摸透，最終再把客戶的需求要體現在產品上，營銷的一個很大的職責就是要把工廠和消費者連起來，把用戶的需求反應到工廠，讓工廠按照用戶的需求去生產產品，這是真正體現“以提高用戶的滿意度為最高宗旨“的經營理念。

　　記者：固鉑成山在市場上已是知名度很高的品牌了，未來的銷售推廣有沒有考慮像米其林或者中策朝陽輪胎那樣投廣告，通過一些推廣手段來積累口碑和提升在行業內的地位?

　　肖總：沒錯，推廣是很重要的。如果觀察一下我們工廠的發展軌跡，我們也能看到，固鉑成山雖然早在2006年就合資了，但在2006到2008年間,我們沒有在廣告上投入太大，而是把主要精力放在內部調整和技術引進上，從2009年開始，我們已經陸續在戶外做了不少大招牌、路牌廣告，參加各種行業展會等。今年，我們又投入了上千萬資金做品牌宣傳，在很多區域性電臺、電視臺和不少省際電視臺都做了一些廣告。接下來，我們還會繼續在更大型的媒體上做廣告宣傳，因為經過這五年的積淀，固鉑成山已經有了自己的風格定位，現在是要把我們的風格告訴大家的時候了。這對固鉑成山來說，不僅是一種廣告宣傳，更多的是我們對未來的目標和自信。

　　記者：感謝肖總在百忙之中接受我們的采訪，感謝您的寶貴經驗的分享。

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　　關于固鉑成山

　　固鉑成山(山東)輪胎有限公司是由世界排名第八的美國固鉑輪胎橡膠有限公司與國內第三大輪胎生產企業山東成山集團合資組建的公司。美國固鉑輪胎橡膠有限公司是全球置換胎市場的領導者之一，致力于設計、制造、銷售各種中高檔以及特種輪胎。固鉑輪胎是世界A1汽車大獎賽唯一官方贊助商。作為國內最大的輪胎企業之一，“成山”輪胎在科技研發、分銷渠道等方面一直居行業領先地位，其產品得到了卡客車輪胎專業領域的高度好評和關注度。

　　固鉑成山(山東)輪胎有限公司展臺風采

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