普利司通熊博明：2011發力搶占浙江輪胎市場
11月13日，普利司通ECOPIA巡展來到杭州，作為全球輪胎行業的領軍品牌，普利司通期望通過此次巡展加快拓展潛力巨大的浙江市場，而作為杭州唯一的網絡特邀媒體，本網記者與《錢江晚報》、《都市快報》、浙江電視臺等4家主流媒體一同采訪了中國投資有限公司上海分公司的總經理熊博明先生。
記者：你好熊總，我是浙江汽車網的周楚彬，今天非常幸運讓您接受這個訪談，我最早接觸普利司通品牌是因為F1，我在賽場上看到一個普利司通的LOGO印象很深。這次您來到浙江，我想問一下，浙江作為傳統的經濟大省，汽車包括零配件、售后競爭也是非常的激烈，那么普利司通針對浙江市場有沒有些特殊的舉措?
熊博明： 非常高興認識你，我談一些個人想法，我在浙江有兩個代理商，在寧波和杭州各有一個，杭州代理商負責除寧波以外的地區。我們特殊的舉措呢，第一普利司通中國輪胎總部從2004年成立以來就把浙江市場定位為最重要的乘用輪胎市場之一。普利司通在這方面把我們最優秀的營業員集中到這個市場，跟代理店進行協調并配合工作。我們重點的工作方向就是高檔品的銷售。2005年中高檔品的銷售，只占我們銷售量的40%，到今年已經達到了85%。現在普利司通在杭州和寧波都有大型的戶外廣告。同時在宣傳方面，面向浙江銷售網絡，溫州、寧波、杭州會同時進行新商品的發布和各種活動，這樣來提高浙江市場的發展速度和市場推廣率。
我們除了擁有非常豐富的商品體系之外，在浙江省還大力發展銷售網絡。五年內核心銷售網絡增加了46個，有車之翼、BTS店(普利司通輪胎店)，我們對這些店鋪進行了商品知識以及銷售促銷政策的強化培訓。從08年開始在各個地區都召開經銷商網絡的交流會，加強了市場攻略強度。
那么與同級別的輪胎品牌相比，我們非常自信的就是擁有強大的商品體系，除了新上市的“綠歌伴”，我們還有9大系列，所以一共有10大系列商品，能夠對應各個方面用戶的需求，從高端型一直到經濟型，還有運動型舒適型，包括現在推出環保型的，涵蓋了各個層次的消費者的需求。從現在來看，我們高端輪胎的銷售，剛才我提到在浙江已提高到85%，我可以自信地說，這個比例在全國也是屬于最高的。上海分公司一共負責8省1市，應該說還是很大的一塊區域市場。
記者：好馬配好鞍，現在有一個比較流行的詞叫“給力”，你們這個產品那么豐富，對我們浙江市場有沒有什么比較給力的產品?
熊博明：我們浙江從5月份開始，主打產品第一類是“綠歌伴”系列商品，商品本身的環保個性加上經銷商的推廣力度，包括咱們浙江用戶比較開放、比較先進的消費理念，所以這個商品現在銷售是非常好的。另外在高端的商品里面，因為咱們在浙江包括法拉利、保時捷、雷克薩斯等高檔車非常多，我們在這方面的銷售也是非常好的，占的比例也是非常高的。那么為什么呢?普利司通在海外跟寶馬、奔馳、法拉利等車的配套就非常多，而浙江這些車也比較多，所以包括泰然者、搏天族中的高端產品也是我們主要推廣的對象。
第三個就是日系車的配套，在浙江省中檔商品的需求也非常旺盛，日系車比如豐田、本田、日產這些車是非常多的，這方面的商品又是我們另外一個特產，很多國內日系車的配套也是比較多的，份額比較大，所以在浙江這三塊是我們比較主要的商品。
記者：ECOPIA輪胎現在在全國銷售非常好，那我想問一下在浙江市場它的表現是怎么樣的?有怎么樣一個銷售的預期?
熊博明： “綠歌伴”這個產品銷售非常好，在浙江呢，用一句非常直白的話就是更好。從5月份綠歌伴上市以來啊，我們5月份開的推廣會，杭州是第一批開推廣會的，基本上在7、8月份就出現供不應求的局面，我7、8月去了解了一下，認識的一些經銷商都反應貨不夠賣，對我們的供應能力提出了一些置疑，所以我們工廠及時調整了生產計劃，從上個月起逐漸穩定。從市場預期來看，現在使用的效果，從5月份到現在已經有4、5個月了，效果還是比較好的。節油這一塊，無論在日本做的測試，還是在中國做的測試，包括請經銷商到大連、青島進行現場的觀摩，我們節油能達到6.2%，因為車況不同，基本能實現3到5個百分點的節約。
從現在客戶反應來看，還是非常有效果的，所以我們認為這個銷售在浙江會進一步提高，對我們整體的銷售會有很大的幫助。因為“綠歌伴”的銷售也帶動我們其他產品的銷售，同時銷售網絡也在擴大。
記者：以車之翼為代表的普利司通核心銷售網絡發展也是非常快的，所以想請問一下熊總，就是發展這樣一個核心網絡的目的，以及它對市場的貢獻如何?
熊博明：現在浙江的核心網絡也就是說車之翼、BTS(普利司通輪胎店)和BTS+在內一共有近80家，其中車之翼開設了15家，這個數字還在增長。我們發展核心網絡的目的是培養更專業的銷售團隊，因為我們商品體系非常豐富，所以店鋪對應的客戶是多樣化的，怎么樣更好地把商品推薦給對應的需求，一個基本條件是要對這個產品有詳細的了解。我們對核心網絡進行過很多培訓，因為我們在無錫是有一家自己的培訓中心的。我們有定期車之翼的培訓，有BTS、BTS+的活動，讓他們通過學習更好地銷售自己的產品、為客戶提供更好的服務。現在核心網絡的銷售占據了我們浙江市場的70%左右，這是非常重要的。我們主要的目的，就是更好地對應客戶的需求，把合適的產品提供給合適的用戶。
至于核心網絡的貢獻就是，我們的產品結構是比較多的，用戶的認知度也比較強，我們今天參觀的這個車之翼，連續幾年銷售都在持續增長，顧客的認知度和認可度也是非常高的，所以老客戶非常多，那么他們在換車或者升級車的時候，可能第一想到還是我們普利司通的專業店鋪。車之翼在浙江有15家，除了北部的嘉興跟湖州之外，基本覆蓋了各個地區。在全國的200多家車之翼中，我們浙江的車之翼店鋪銷售能力是非常強的。
記者：謝謝你。另外我有一個問題想問一下陳總，車之翼是非常早就開設作為普利司通的直營店，我想問一下車之翼相比其他品牌的輪胎店，它有怎么樣的一個優勢，以及廠家有什么樣的支持?
陳培敏：車之翼是普利司通最高形象店，結合了全球服務經驗，并帶到中國來，為各類客戶提供最高品質服務。首先就是像我們車之翼，一般都采用統一的風格布局，有銷售間、休息區，就像你們剛才參觀時看到的那樣。客戶坐在這里能看到車輛保養的全過程。其次呢我們一般用的是四輪定位，采用進口科技。車之翼不是專門銷售輪胎，其他比如車輛裝璜、洗車、美容全部都在一起，都可以完成。再一個是車之翼的員工都是經過普利司通培訓中心培訓的，都要通過嚴格的考試，持有上崗證才能在這個店里工作。這就是幾個方面的優勢。
記者：廠家方面提供哪些支持?
陳培敏：廠家有8方面的支持，第一個是門店內的裝修設計，車之翼從建店開始，廠家幫你全部設計好。第二個就是門面的設計，全部是統一的。再一個他提供店面的輪胎展示架，第四個店內的這種貨品布局，都是由廠家提供的。第五個是員工統一標準化的服裝，這也是公司提供的。還有員工管理及培訓也是普利司通統一安排。第七個是開業的促銷廣告的資源。第八個他提供店內的設備資源。只要店鋪想到的基本上普利司通都能提供支援。
其次就是在管理方面，工廠提供一套管理的軟件，從接待、介紹、安裝和售后服務，讓每一個員工都要各負其責，發揮每一個人的特長，做到專人專用。在這個店的經營中，對員工還要不斷的進行培訓。同時我們還會搞聯誼會，哪一個店有好的經驗，大家一起介紹和借鑒一下。做的好的店，每年還有獎勵。這些就是廠商方面的支持。
記者：我問兩個比較俗的問題。 “綠歌伴”跟同型號的輪胎相比，價格貴多少?
熊博明：我們原來也有同等價位的商品，基本上“綠歌伴”的價位和現有的泰然者系列中的AR10是接近的。普利司通還是希望用戶能夠理解我們是將商品品質放在第一位的，盡管使用的材料不一樣，是ECOPIA環保的特殊材料，但為了讓更多的用戶體驗到環保輪胎，我們并沒有將價格定得很高，還是跟原來AR10的價位差不多。
記者：現在“綠歌伴”覆蓋了所有型號還是一小部分?
熊博明：常規的規格基本上全部覆蓋了。
記者：現在叫環保輪胎，那么以前的那些普通輪胎的話，你們是退出這個市場，還是兩個同時銷售?
熊博明：同時，我們現在是對應各種需求，因為有的老顧客還是要找原來的商品，不同用戶有不同的需求。AR10，包括以前有AR60，有的用戶還是會有需求，因為車況不同，感受不同。但是“綠歌伴”呢，主要是對環保性能的訴求，包括安全性在內的其他性能也比較好。雖然“綠歌伴”的價位相比部分商品系列高一點，但是有限的。
記者：大概高多少?
熊博明：應該是在10%以內，因為每個規格不同。
記者：有沒有測算過使用“綠歌伴”的輪胎和使用普通輪胎，使用多長時間可以為車主節省多少費用?
熊博明：如果以帕薩特為例，商品目錄里面有詳細的數據，假設行駛到8萬公里，節省出的油費可以購買到5~6條EP100A的輪胎。
記者：我剛剛看到一個新聞，這段時間因為原材料上漲，我不知道普利司通是否有漲價的計劃?
熊博明：就我對于行業的認識，因為原材料增長的速度非常快，所以有很多品牌已經漲價了。我們也不得不采取相應的措施，預計是在年內或者明年初。
記者：估計漲多少?
熊博明：這個還沒有確定，還要研究，不可能一下子漲10%，但是從國際上來講，海外的話平均15%，國內是在5%，所以這個幅度還要進行測算研究，要考慮消費者有一個接受的過程，因為確實現在橡膠漲的非常快，給我們的生產成本造成很大的壓力。
記者：那您覺得，在這種要漲價的預期下，您對消費者有什么比較好的消費建議嗎?比如說是現在提早更換還是怎么樣?
熊博明：用的好好的輪胎也不能換下來，但是到了周期換下來是正常的，因為油價漲的更快，而且這是一個長期消耗品，所以我們還是建議用戶用節能型輪胎，比如用“綠歌伴”環保輪胎，可能經濟效益上有更大一個體現。
記者：這個使用壽命更長是嗎?
熊博明：我們不提壽命的長短問題，因為不同的用戶有不同的需求，比如有的人開很好的車，可能輪胎磨損非常快，但是駕駛感覺很好。所以要根據不同用戶來，我們不能保證多少公里，不同的輪胎有不同個性的體現。但根據我們社內的測試數據，EP100A的正常使用壽命相比以往品要提高138.5%。
記者：我想問一下陳總，豐潭店這些年發展的怎么樣?能不能介紹一下您的經營特色?
陳培敏：我們是04年4月份開始籌建的，11月份正式開業，我們在全國是屬于首批的，好像是前10位的。請看我們店的平面圖，一共有6個工作位，有展示區、裝飾區，裝修美容間，洗車間，其中全自動扒胎機是高科技的意大利品牌設備，可以用來裝卸可缺氣行駛輪胎這樣的高技術輪胎。裝這種輪胎一定要到普利司通培訓中心去培訓過，我們的工作人員都是去培訓過的。來我們這兒的車還是高檔車多一點。我們從04年開始到今年，銷售額大概增長了2.5倍。輪胎的銷售量增長了4倍的樣子。
記者：熊總，你好，下午我看到在杭州市中心解百元華那邊做了一個非常漂亮的ECOPIA展臺，有很多當地的游客、顧客也來參與到這個中間，那我想類似于這樣的推廣，全國是一個怎么樣的計劃?之后的推廣是怎么考慮的?
熊博明：我們此次在全國10座城市開展“綠歌伴”商品的巡展活動，倡導環保理念，同時呢建議廣大的汽車用戶開始一種低碳行駛的汽車生活。那么我們為什么首發這樣的活動呢，因為普利司通是世界500強企業之一，同時也是世界最大的橡膠輪胎企業之一，所以我們公司一直比較關注面向車主的安全環保駕駛啟蒙。我們有這樣的環保商品，一定要讓用戶知道為什么要使用這樣的商品，使用環保商品會給社會帶來什么樣的效果。現在大家都知道這個地球變得越來越暖，所以環保是非常重要的，實際上普利司通研究環保的輪胎產品已經有20年了，今天的這個科技也不是說因為有了這一兩年的氣候變化才這樣做的。在日本很早以前我們就給環保汽車配套開發環保輪胎，那么我們經過20年的發展，這個科技已經相當成熟了，所以我們這次為了兌現普利司通把最好的商品帶到中國來這么一個諾言，把全球我們最先進的這款商品帶到中國來。當然這個是我們公司的一方面，但是最主要的是讓廣大的用戶知道如何開展低碳的行車生活，那么輪胎也能做到這一點。
記者：非常好。那我想知道我們這次采用綠色輪胎節油的效果是怎么樣的?那么它能否滿足或者是如何去滿足中國車主對輪胎其他方面性能的一些訴求?
熊博明：因為我們經過日本國內的實驗，在中國的一些實驗機構也進行了實驗，那么我們EP100A的節油測算結果是提高6.2%，考慮到各種車況不同，我們認為一般是3%到5%，這是比較保守的數據。那么從現在來講這個油價越來越高，主要是石油資源，一個是各方面的原因，國際市場的原因，還有我們石油越用越少是不是，所以我們必須要節省能源來使用。如果推出這么一款商品，第一從用戶消費者的利益來講，能夠節省油耗，在經濟利益上能得到一個收益，同時呢節省油耗呢也能減少碳排放量，對整個社會也是一個貢獻，所以我們非常自信的推出這一款商品，我們相信對社會也會帶來一定的利益。
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