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　　作為全球替換胎市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，固鉑輪胎是美國第二大上市輪胎公司，在全球有20000名員工，每年在全球生產(chǎn)超過4500萬條輪胎。固鉑輪胎橡膠公司于2006年4月正式宣布進(jìn)入中國并在上海成立亞太地區(qū)總部。2008年6月在上海成立固鉑輪胎亞太技術(shù)中心，支持中國市場(chǎng)和出口海外產(chǎn)品的研發(fā)和測(cè)試。目前，在國內(nèi)固鉑輪胎有超過500家零售店。

固鉑輪胎中國區(qū)總經(jīng)理辜思?xì)v(Alex Koi)先生

　　“替換胎”給消費(fèi)者更多選擇

　　“替換胎”的概念在美國已經(jīng)非常成熟，但目前在國內(nèi)市場(chǎng)的接受程度還非常低。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)“替換胎”的認(rèn)識(shí)還不夠。但固鉑一定要做，一定要推廣，那就是為了給消費(fèi)者更多的選擇。一輛汽車的“原裝胎”如果能滿足80%～90%的路況，那么“替換胎”可能會(huì)結(jié)合車輛實(shí)際需要的路況通過設(shè)計(jì)不同的花紋來滿足不同需求。如，固鉑4輪驅(qū)動(dòng)“替換胎”可能70%的性能滿足于高速公路的行使性能，30%的性能滿足于越野路況，固鉑最新款縱橫者ATS就是這樣的設(shè)計(jì)。目前，固鉑在國內(nèi)有14種花紋的190個(gè)型號(hào)替換胎供消費(fèi)者選擇。

　　雖然市場(chǎng)對(duì)“替換胎”接受程度還不能與成熟市場(chǎng)相比，但增長卻是顯而易見的。固鉑這幾年在國內(nèi)以年增長40%的銷量在前行，其中4輪驅(qū)動(dòng)的增長尤其顯著。

　　品牌與服務(wù)嫁接后植入消費(fèi)者心里

　　中國汽車售后市場(chǎng)還處于啟蒙階段，預(yù)計(jì)在2014年之前都會(huì)比較混亂。在無序競(jìng)爭(zhēng)中，銷售網(wǎng)點(diǎn)布的多，消費(fèi)者“不買賬”，一切都是白搭。這些年，固鉑在推“替換胎”概念的時(shí)候，最大的阻力也就是品牌深入不到消費(fèi)者層面。這也是眾多輪胎品牌在完成渠道建設(shè)后面臨的共同阻力。固鉑堅(jiān)持通過贊助一些文化、環(huán)保和公益類活動(dòng)來爭(zhēng)取將品牌植入到消費(fèi)者心里。

　　在成熟的汽車市場(chǎng)，輪胎企業(yè)只要找一個(gè)或幾個(gè)大的經(jīng)銷商鋪貨就可以了。但在國內(nèi)，輪胎市場(chǎng)還處于“培育期”，幾乎沒有一個(gè)大的垮區(qū)域的經(jīng)銷商能夠完成這樣的使命。而且隨著輪胎同質(zhì)化的趨勢(shì)，輪胎價(jià)格透明度越來越高，競(jìng)爭(zhēng)就越來越激烈。打價(jià)格戰(zhàn)是行不通的，必須在服務(wù)方面下功夫。

　　輪胎是個(gè)“半成品”，僅僅賣輪胎是不夠的，還有一半是要靠服務(wù)。輪胎的導(dǎo)向、安裝方法等都不是消費(fèi)者自己能獨(dú)立完成的，所以一定要有完善的服務(wù)。

　　“軟硬兼施”的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)，在國內(nèi)汽車售后市場(chǎng)是不可或缺的。固鉑針對(duì)經(jīng)銷商和零售商的培訓(xùn)可謂是“軟硬兼施”。“硬”性的培訓(xùn)側(cè)重于輪胎技術(shù)方面，如輪胎的技術(shù)參數(shù)、輪胎的安裝、使用技巧等。“軟”培訓(xùn)方面，辜思?xì)v自2009年創(chuàng)建了“固鉑講堂”并親任講師，且內(nèi)容也由他本人親自編撰，每次圍繞著一個(gè)主題面對(duì)80～100個(gè)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和終端客戶演講，內(nèi)容涵蓋從管理到溝通技巧，從營銷案例到市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的分享，從為人處事到身心健康等等。這種培訓(xùn)將固鉑品牌及企業(yè)文化都輸入到經(jīng)銷商和消費(fèi)者。只有經(jīng)銷商理解了固鉑的內(nèi)涵才能更好的向終端客戶服務(wù)。

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)在固鉑一直是最為重要的，“80后”、甚至“90后”一代都已步入工作崗位，他們的想法和意識(shí)，以及團(tuán)隊(duì)合作方面等，與“70后”大有差別。面對(duì)這些員工，固鉑設(shè)立了各種各樣的培訓(xùn)。“沒有最強(qiáng)的個(gè)人，只有最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)”——這是辜思?xì)v的看法。