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　　汽車服務，是汽車產業鏈上最大的利潤“奶酪”，被稱為汽車后市場。近年來，由于看好中國汽車后市場的巨大潛力，國外許多知名汽車服務企業進軍中國市場，它們憑借資本、技術、渠道等優勢，將國外成熟的品牌連鎖模式引入中國。然而在群雄逐鹿的市場現狀下，國內汽車后市場還沒有出現龍頭企業，汽車后市場依然處于混戰狀態：是專注于細分市場，還是提供一站式的全服務?是贏在專業還是規模制勝?本期創業圈將圍繞這些問題進行深入探討。

　　困境之一 專業與規模之爭，如何提高性價比

　　問題：目前，由于很多國際巨頭開始搶食國內市場，汽車服務市場進入混戰階段。4S店經營成本極高，技術性強，但網點過少;而路邊店雖是市場上的“主力”，網點多，但品牌分散，服務不規范。

　　支招：汽車后市場的店鋪會向具有規模優勢的一站式或具有專業優勢的專業店方向發展，相比之下，快修連鎖比4S店會有價格和成本優勢，相比路邊店又有品牌和服務優勢。因此，具有更高的性價比。

　　王海鷹：目前國內的汽車后服務市場，基本上由兩類不同性質的企業構成：一類是路邊店，是目前汽車后服務市場上的“主力”，特點是網點多，品牌分散;另一類是4S店，由整車廠家直接與經銷商合作，特點是經營成本極高，網點過少。就需求而言，現在市場真正需要的是一種新型的汽車后服務企業，這種企業如果具備4S店過硬的技術和路邊店快捷、便宜的價格，就會像酒店業的“如家”一樣快速成長起來。

　　王濱：月福自上世紀80年代在北京開第一家店以來，一直都是自主經營，期間也不乏有國際知名品牌主動要求合作，但是我們都拒絕了。原因之一在于國外的經驗并不一定適合中國國情。在我國汽車后服務連鎖企業中，雖然服務和品質越來越被消費者所看重，但價格依然是一個決定客源的關鍵因素。在價格方面，國際品牌的優勢并不明顯。市場上的零部件分多種檔次，價格也有所不同，由于消費者對配件的質量價格要求不同，汽車后服務企業連鎖店往往需要配備各種檔次的配件。而國際連鎖品牌受制于規范的配貨系統，門店只提供最好的配件，價格也是統一的。但這種規范的模式，是否能夠適應巨大的卻并不規范的中國市場，還存在很大的疑問。

　　周檳：從目前情況來看，綜合店正在向規模和專業兩個方向發展，一般小店在向專業店轉變，中型店在向大型店轉變，很多服務開始有一定品牌的意識。連鎖一定是未來的趨勢，而一站式服務也會是汽車服務店的終極模式之一，但這都需要堅持。汽車后市場看似很大，但因為品牌眾多，車型眾多，很多汽車相關的商品或配件都是專車專用，商家的產品或服務很難做出規模效應。而汽車微小凹陷、剮傷的快速修復主要使用汽車修補漆及輔料，不分品牌和車型。開一個這樣的專業店，理論上可以為所有的車主提供服務，市場的潛在空間足夠大，庫存只需要一些油漆和輔料，資金需求并不大。

　　困境之二商業模式模糊，企業各顯神通

　　問題：事實上，無論是國際的洋品牌還是國內本土品牌，尋找適合國內消費者的商業模式都是一條艱難而曲折的道路，這源自于國內消費者和國外消費者有著本質的不同。

　　支招：汽車連鎖企業不能照搬國外的經驗，而是要摸索適合中國汽車后服務市場的商業模式。現在，比較認同的是，中國汽車后服務市場要把“廠家主導的市場改成一個消費者主導的市場”。

　　王濱：無論是內資企業還是外資連鎖快修企業，在國內汽車后市場目前面臨的首要問題還是生存問題。從目前全國市場的角度來看，國內的連鎖快修企業還罕見成功的樣本，最多有一些在某個區域市場做得還不錯的企業。在國外，先有汽車后市場，后有整車制造廠商控制的4S店。在中國基本是反過來的，中國目前車主首先接受的是4S店的服務，在4S店的強大影響力下，獨立于4S店之外的汽車后市場一開始就營養不良，發育遲緩。中國汽車后市場里的企業需要找到更為清晰的商業模式才能獲得更多的生存空間。今后月福的發展目標是去汽車后服務市場需求大、但是從業人員比較薄弱的地區大力發展連鎖經營，比如濟南、太原等地。

　　孔俊華：尼爾森進入中國的時間已經有20多年了，我們公司是從1994年開始來運作中國的民用市場，主要針對汽車方面，是比較早就進入中國市場的這樣一個專業品牌。2009年年底，我們進行市場的轉型，因為在過去十幾年的經營當中，我們主要是發展全國的加盟連鎖。由于加盟連鎖店太多，加盟市場競爭比較大，在后續服務上顯得有些跟不上，從2010年開始，我們進行了市場機制的調整，在各個省區設立了省級運營商，通過上半年的運作，市場的拓展有了很大的進步。

　　邢愛義：在汽車后服務市場這個領域中，北京的水平已經世界領先了，但是為什么出不來行業的大鱷，我認為占領汽車后市場，企業必須具備三大要素：服務水平專業化、網點便利化、內容多樣化，這是未來中國汽車售后服務網絡發展的方向，也是一家汽車服務公司能否占領市場的要素。我分析，4S店更多的是汽車的品牌導向，基本上一個網絡只維修自己一個品牌的車，這是廠家的要求;而專業服務網絡則可提供不同品牌的汽車零配件產品和服務。現在很多汽車服務企業都在搞連鎖經營，這確實是一種比較專業的服務方式，不僅可以和4S店呈現一個互補的關系，而且十分貼近消費者。服務于汽車后市場的企業只有了解到行業的發展要素之后，才能確定適合國內的商業模式，進行發展。

　　困境之三 品牌成長緩慢，國際大牌水土不服

　　問題：在國外，是先有汽車后市場，后有整車制造廠商控制的4S店，而中國基本是反過來的。那么，獨立于4S店之外的汽車后市場一開始就面臨著“低門檻”、無技術壁壘的混戰局面，表現出來的特點也是，品牌成長緩慢，國際大牌企業水土不服。

　　支招：目前，國內汽車后服務企業已越來越意識到品牌的重要性，在經過價格混戰比拼“硬件”后，汽車廠家今后真正比拼的將是服務質量等“軟實力”，并實現品牌化，來促使國內、外品牌的快速成長。

　　王海鷹：目前，國內汽車后服務企業已越來越意識到品牌的重要性，在經過價格混戰比拼“硬件”后，汽車廠家今后真正比拼的將是服務質量等“軟實力”，并實現品牌化。汽車后服務市場出現細分行業和新的服務方式，說明多樣化的服務模式將逐漸成為未來中國汽車售后服務市場發展方向。中國現在的汽車服務產業還處于整車廠主導的時代，眾多整車廠商將汽車服務打造成利潤的又一重要來源。

　　吳宏：安吉黃帽子在進入中國的初期，擴張比較快，但由于經營管理以及人為因素，再加上市場的不成熟，已經關閉了多家加盟店，并且從2009年開始停止了加盟業務。我們認為，在目前還沒有形成核心競爭力前，是無法給加盟商一個好的盈利保證的;而且作為一家有外資背景的品牌，安吉黃帽子也需要做出一些適合本地化發展的調整，所以本著為加盟商負責的原則和對品牌的保護，安吉黃帽子目前在加盟和擴張方面已經變得很慎重了，這也是我們在為未來品牌的建設樹立信心。

　　谷昭光：中國汽車后市場是一個非常巨大的市場。澳德巴克斯進入中國，也經過了許多風雨。從2004年第一家店在上海開業，到完善特許經營體制，形成13家加盟店規模，從整頓不盈利店鋪，到今年第一家直營店在上海開業，經過多年的摸索，我們已經對中國市場有了一些基本認識。今后，如何適合中國市場，把我們積累的經驗快速復制，將成為我們的工作重點。

　　邢愛義：做汽車服務業，就要做成像國美一樣的大鱷企業，才能立足。愛義行在2002年剛剛確立走連鎖發展道路的時候，只有兩家店，到現在已經在全國有一百家連鎖店，在北京有15家連鎖店。從某種角度說，我干“洗車”10年，也正是汽車進入中國尋常百姓家的10年。發展初期，我們采取加盟方式并嚴格控制管理，后期則向開辟直營店方向努力。但是需要注意的是，連鎖網絡擴張的速度其實并不是最重要的，更重要的是服務質量和你所提供服務的專業水準，因為它決定著你的品牌在市場上能贏來多少美譽度。未來，愛義行將發展成多品牌、成規模的經營模式。

　　困境之四專注細分市場，還是一站式服務

　　問題：權威數據統計，每輛轎車每年的剮傷次數平均達到3次以上，汽車表面微創傷修復的市場營業額高達550億元，并且以每年20%的速度快速增長，于是就形成了一個巨大的細分市場。然而，中國汽車保有量還不高，只做自己的強項或特色還無法支撐快修連鎖的盈利，而且客戶積累也需要一定的時間。

　　支招：汽車的個性化消費將成為汽車用品消費的主流，小企業選擇一個適合自己的細分領域做專，更容易獲利;而沃爾瑪式的“一站式服務”更適合有實力的大型企業進入。

　　谷昭光：當汽車后市場從生產廠家主導向消費者主導的轉變過程完成以后，消費者的觀念會發生根本的變化。從歷史上看，美國、日本都曾經歷過市場細分的過程。但是，現在看來，除了個別具有不可代之的專業技術分野(比如說運動改裝，發燒音響等等)以外，“一站式服務”已成為主流。一般消費者希望對自己愛車的維護在同一時間和空間完成的需求，會推動這一變化的加速。如果說微小凹陷、剮傷的快速修復會成為汽車維修行業的發展重點，那么，汽車的個性化消費將成為汽車用品消費的主流。

　　邢愛義：愛義行在發展之初的支撐就靠洗車，一直支撐到1998年以后才有盈利。大家可能覺得，經過愛義行門口的時候，每天都看到有上百輛車在排隊，大一點的店每天要處理500輛車，現在在北京每天要處理的車將近1萬輛，因此我們有時也被稱為“洗車大王”。其實我們的主業并不是洗車，洗車其實是一個虧損的項目。有很多人說一下雨好像我們就賺錢了，而事實上，我們最怕的就是下雨。這里面有個商業營銷技巧，如果沒有堅持平價洗車，可能我們的其他項目也帶動不起來，大家覺得洗車很方便，就順便進行一站式、或綜合式的消費，比如在洗車當中就把輪胎換了，或上保險，或者有的顧客就是一邊修車、一邊采購汽車用品。

　　周檳：做沃爾瑪式的“一站式服務”資金門檻非常高，一般的小型企業想做也做不了，只能選擇在細分市場耕耘，市場細分是市場競爭走向成熟的標志。從市場需求的角度，國內新車銷售高速增長和汽車后市場消費嚴重滯后，導致目前國內一站式服務的店鋪模式還處在高風險期，真正盈利的店鋪并不多。2002年，百援曾和特福萊合作，進行全國范圍內特福萊汽車服務品牌的加盟連鎖推廣，也曾影響一時。但到了2005年，由于傳統汽車美容業務競爭日趨激烈，百援開始剝離特福萊業務，并引進美國汽車服務先鋒品牌——“賽浪”。目前賽浪在全國有100多家加盟連鎖店，主要業務是車漆快修和車漆養護，我們提出“8分鐘美式洗車”和“99元車漆快修”兩個概念，讓以前的小型洗車美容裝飾店有一個新的經營模式和出路。

　　創業觀察

　　給利潤加分的幾個因素

　　汽車后服務市場所遇到的種種困惑與沖突，其實并不鮮見，這些問題在其他服務行業也同樣存在。關鍵的問題在于，即便不考慮其他市場前景的因素，經營汽車后服務連鎖店也要事先解決選址問題，這是汽車連鎖企業發展的一個重要的前提條件。和傳統企業一樣，如何給企業利潤加分，同時決定著企業以后的生存條件。

　　首先，選址對汽車后服務市場日后經營的成敗特別重要，北京月福汽車裝飾有限公司運營策劃總監王濱認為，開汽車連鎖店鋪，并不需要選特別繁華的商業鬧市地段。而是只要靠近主干道、交通暢達、同時便于車輛停放就可以了。所以汽車連鎖店鋪有較大的場地空間是必須的，但租金一定要盡可能低，這樣有利于早日收回投資;其次，汽車維修對技術有很高的要求，最好投資人自己具備技術方面的條件，如果不是行業內人士，至少也要熟悉這個行業，精于管理，從細節中找利潤，手下有足夠的維修技工，這樣才能保證經營的正常進行。換句話說，如果沒有理想的經營場地和過硬的技術人才，那么在汽車后服務市場經營就要受阻。

　　汽車銷售市場專家楊泊認為，汽車快修店，作為汽車后市場的一種業態，是一種新的商業服務形式。現階段，我國的汽車后市場還很難完全脫離開整車制造業的掌控而成為獨立的市場，而且這一現象會在一段時間內存在。從長遠看，汽車后市場不會長久地從屬和依附于前市場，因為汽車消費者的需求，不僅決定了汽車后市場的走向、規模、經營形式和服務方法，也會反過來對前市場形成決定性的影響。從另一方面來說，目前，國內廠商已越來越意識到服務的重要性，好的服務會直接帶來“回頭客”、提高利潤比。現在，在經過價格混戰比拼“硬件”后，汽車廠家今后真正比拼的將是服務質量等“軟實力”。