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　　[導(dǎo)讀]2010年深港澳車展于6月11日開幕，當(dāng)日下午汽車“后4S時(shí)代”營銷高峰論壇同步舉行，東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售本部長 蔣玉濱在論壇上致發(fā)言。以下為發(fā)言全文。

　　何醒言：我有一個(gè)疑問，比如說起亞，我認(rèn)識(shí)幾家比較大的做起亞做得比較好的經(jīng)銷商，但是問題是這種經(jīng)銷商，他對這個(gè)品牌的關(guān)注度，肯定會(huì)有分散。就是說推這種弱勢的品牌經(jīng)銷商發(fā)展，也可能是起亞發(fā)展比較好，也可能比較弱的經(jīng)銷商，對他整個(gè)集團(tuán)，內(nèi)部有一個(gè)平衡。這樣的話，廠家的政策的話，不可能通過一個(gè)強(qiáng)勢的經(jīng)銷商繼續(xù)的擴(kuò)大，怎么樣解決這個(gè)問題?您有沒有什么方法?

　　蔣玉濱：剛才您講的多品牌競爭的問題。既然我們今天討論的是后4S店時(shí)代的問題，我覺得今后應(yīng)該是一個(gè)多元化的存在方式，我不認(rèn)為現(xiàn)在目前的4S方式是后的，或者是不合理的。因?yàn)楦鱾€(gè)品牌和各個(gè)店的銷量決定了我們這個(gè)4S的發(fā)展，應(yīng)該說4S店的發(fā)展，從發(fā)展到現(xiàn)在應(yīng)該是健康的，促進(jìn)了很多的積極的因素，使得中國汽車很好的發(fā)展，消費(fèi)者在使用過程非常方便的進(jìn)行了使用。

　　我覺得主要是因?yàn)樵阡N量和品種上來決定網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展的速度和面積。大家肯定現(xiàn)在覺得4S店過多了，覺得應(yīng)該是多品種的在一起銷售，提的是面積的問題，那是跟這個(gè)品牌的產(chǎn)品數(shù)量有關(guān)。一個(gè)品牌的銷售，就是一臺(tái)車，在店里至少要占50平米，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)里面，他有十個(gè)品牌，就是有六個(gè)品牌，我們有十個(gè)品牌，展現(xiàn)各種車型和顏色匹配的話，就需要500甚至600，或者是800平方米的面積來放他的樣車。

　　售后服務(wù)，我們現(xiàn)在大概都是兩三千平米的面積，這個(gè)面積比較大，這個(gè)也是由服務(wù)量來決定的。我們目前的店現(xiàn)在建設(shè)的是按照一千臺(tái)，店平均一千臺(tái)，去年24萬的銷量，我們在經(jīng)營的時(shí)候是210個(gè)店左右，保證每個(gè)店一千臺(tái)左右的銷量，北京這樣的4S店，每個(gè)店去年的銷量都超過了三千臺(tái)，那么每年的維修量，盡管看到他的面積很大，但是仍然是不夠的，因?yàn)橐粋€(gè)店，我們設(shè)計(jì)的時(shí)候，店的一天來店有六十臺(tái)車就基本上飽和了，超過60臺(tái)車就基本上比較滿了，如果到90臺(tái)就非常忙了，就需要建第二個(gè)店。所以當(dāng)一個(gè)店的保有量超過三千臺(tái)的時(shí)候，這個(gè)店就不夠用。所以不能說現(xiàn)在的4S店現(xiàn)在太大了，以后要很小的面積。

　　當(dāng)然在二三級城市，由于他一年的銷量不足，會(huì)覺得好象建的面積太大，造成一些浪費(fèi)。我們在每個(gè)地區(qū)都會(huì)根據(jù)區(qū)域的不同，設(shè)定ABC級的店，縮小這個(gè)建店的成本，當(dāng)一個(gè)店三千臺(tái)的保有量的時(shí)候，大概一年回廠量就達(dá)到了兩萬五，兩萬五的銷量，那么就比較忙了。當(dāng)這個(gè)店，北京店，應(yīng)該說一年，就比較容易，守候就比較容易，所以說他需要再進(jìn)行擴(kuò)充。剛才提到了2S店的店面，實(shí)際上在中國目前的中心城市來說，他只能起到一個(gè)展示的作用，顧客是不會(huì)在展示廳里面進(jìn)行成交的，他只是進(jìn)行看這個(gè)車，了解這個(gè)品牌，什么叫最終，還是要在4S店，4S店是給用戶最大的信賴和提供最好的交車服務(wù)。一個(gè)車是一個(gè)大的產(chǎn)品，我們要進(jìn)行一些售后服務(wù)的交流，每個(gè)車的交車過程大概是兩到三個(gè)小時(shí)以上，顧客在一個(gè)很好的環(huán)境下，成交是對他的一個(gè)，應(yīng)該是對他服務(wù)的一個(gè)關(guān)心和幫助。

　　在小的城市，二三級城市，延伸下來的2S店，也是對我們在比較小的城市，目前不適合建一個(gè)4S店的情況下，用2S店和直營店的補(bǔ)充，當(dāng)他的銷量達(dá)到一定量的時(shí)候，仍然需要建4S店滿足消費(fèi)者的需求。因?yàn)槠嚲褪钦嫉乇容^大，服務(wù)的時(shí)候，需要面積比較大的一個(gè)特定的一個(gè)商品，他需要一定的面積，和一定的數(shù)量來為用戶服務(wù)。目前我們的中心城市就要求提高服務(wù)率，提高顧客等待時(shí)間，都是一種在中心城市，像店堂建設(shè)，我們認(rèn)為有些還是面積上，可能有一定的大，但是數(shù)量上還是缺少的情況下。就是4S店的布局呢，應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的面積，根據(jù)自己的銷量目標(biāo)來決定的。如果在銷量目標(biāo)達(dá)不到的情況下，這個(gè)店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提前銷量是影響的，但是如果跟銷量、速度相匹配的，它的4S店我認(rèn)為是合理的。

　　何醒言：其實(shí)存在一種矛盾，這個(gè)矛盾就是說本身只有自主品牌才會(huì)考慮到后4S時(shí)代的模式，剛才講過，就是4S店的這種模式，關(guān)于國際品牌依然是非常主流的一種發(fā)展模式，實(shí)際上我想問一個(gè)具體的問題，就是我用一個(gè)例子來拋磚引玉一下。網(wǎng)上看到一個(gè)貼子，大概是今天廣豐的胡總也在。那個(gè)帖子就是在一個(gè)縣城里面刷的一個(gè)廣告語，比亞迪F6(圖庫 論壇)，中國版的凱美瑞(圖庫 論壇)。王總也強(qiáng)調(diào)了品牌啊，包括品牌的意識(shí)，但是實(shí)際上，現(xiàn)在的下意識(shí)里面，實(shí)際上就是在以一種更符合這種三級市場或者是四級市場的消費(fèi)者的語言進(jìn)行宣傳。其實(shí)，針對比亞迪來說的話，如果你的三四級渠道經(jīng)銷商，出現(xiàn)了這樣一種他自己理解的，當(dāng)然可能會(huì)很有效果，這種情況下如何處理。另外，比如說同樣的問題，比如說比亞迪用了這樣的廣告語，當(dāng)然這個(gè)不是廠家所為，是經(jīng)銷商自己的理解，他刷的一條標(biāo)語，說F6(圖庫 論壇)就是中國版的凱美瑞，那么胡總廣豐，如果要做一個(gè)縣級的消費(fèi)者，他怎么說?他說是日本版的凱美瑞?這樣來說，我覺得兩位請回答一下。

　　比亞迪王總：這個(gè)問題是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題。因?yàn)橹袊说恼Z言，中國人的智慧是非常豐富的，任何一個(gè)語言，到了中國人手里都可以創(chuàng)造出，再次演義出一個(gè)更精彩的版，讓老百姓更容易接受。中國人為什么這么流行段子呢?就是因?yàn)橹袊颂貏e聰明，中國人對文字的這種整理和組合也非常非常聰明。如果是一個(gè)企業(yè)，就是作為我們這樣，我們肯定是對他進(jìn)行批評啊，或者是制止的。但是這種制止，可能他們也會(huì)當(dāng)著我們的面覆蓋掉那個(gè)東西，然后我們走了之后可能會(huì)創(chuàng)造更加精采的語句來教育自己的老百姓，因?yàn)橹袊睦习傩帐呛軐?shí)惠的，中國的一線的，特別是鄉(xiāng)村干部的口號(hào)的創(chuàng)造力是非常豐富的，不但創(chuàng)造這個(gè)，還創(chuàng)造其他的，什么少生孩子多種樹，類似的，更加生動(dòng)。我不知道解釋得對不對。

　　廣豐：我沒什么反對，三四級城市這樣一傳播的話，別人可能想中國版的凱美瑞是什么車型?可能會(huì)增加他的關(guān)注度和吸引力，不是什么壞處啊，合法。