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　　2010年3月底，大連中升即將在香港上市，作為汽車經(jīng)銷集團(tuán)隊(duì)伍中的巨頭，在取得融資后的擴(kuò)張步伐將進(jìn)一步加快，這對于強(qiáng)勢慣了的整車企業(yè)來說，是一個(gè)行業(yè)趨勢演變的一個(gè)重要信號(hào)。

　　《汽車品牌銷售管理辦法》實(shí)施后，在汽車經(jīng)銷價(jià)值鏈上，整車廠的話語權(quán)進(jìn)一步加強(qiáng)，經(jīng)銷商對整車廠從來是唯馬首是瞻，這幾年汽車經(jīng)銷領(lǐng)域希望對《辦法》調(diào)整的呼聲很高。據(jù)中國汽車咨詢中心網(wǎng)首席信息官陳雁冰透露，4月24日，《2010中國汽車行業(yè)經(jīng)銷模式創(chuàng)新高峰論壇》將在北京五洲皇冠假日酒店舉行。其中的一個(gè)重要議題，就是《辦法》調(diào)整的政策解讀。

　　屆時(shí)中國汽車產(chǎn)業(yè)市場綜合服務(wù)提供商——中國汽車咨詢中心網(wǎng)(China4Auto.com)將攜手中國汽車流通協(xié)會(huì)，以及中歐國際工商學(xué)院校友汽車產(chǎn)業(yè)俱樂部、德國機(jī)動(dòng)車監(jiān)督協(xié)會(huì)、國內(nèi)最具影響力的汽車渠道管理咨詢和能力解決方案的供應(yīng)商瀛之杰汽車咨詢(IDEO)、巔峰車網(wǎng)等多個(gè)行業(yè)機(jī)構(gòu)及百位行業(yè)巨頭將就2010年中國汽車營銷渠道的這場博弈究竟會(huì)如何演化，展開頭腦風(fēng)暴。議題包括：2010年行業(yè)發(fā)展大趨勢與新模式、提升渠道經(jīng)銷商的運(yùn)營水平與業(yè)績、汽車流通領(lǐng)域投資的熱點(diǎn)與誤區(qū)、后市場及增值服務(wù)等多個(gè)熱點(diǎn)議題展開討論。

　　4S店模式下，整車廠商對于某家經(jīng)銷商的銷售渠道依存度較低，經(jīng)銷商無法對整車廠構(gòu)成有效的實(shí)際制衡，對等話語權(quán)也就無從談起。筆者由于行業(yè)身份所致，有幸經(jīng)歷了更多此類案例。2008年江浙一帶10余家經(jīng)銷商由于廠方網(wǎng)絡(luò)變革、商務(wù)政策未予兌現(xiàn)等原因集體抱團(tuán)對于某整車企業(yè)發(fā)難，謀求與其平等對話借以解決目前所處的窘境，但沒過多時(shí)，該團(tuán)體所期待的平等對話并未實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，欠缺凝聚力的組織很快便土崩瓦解，能撐的繼續(xù)苦撐著銷售該品牌，余下的只能退出網(wǎng)絡(luò)。

　　此外，汽車生產(chǎn)廠家控制配件價(jià)格，亦為詬病。4S店配件價(jià)格是普通維修店的2倍甚至更多，工時(shí)費(fèi)也很高。考慮到到目前為止只能在4S店更換到原廠配件、服務(wù)質(zhì)量相對有保障，所以只能無奈地為昂貴的維修保養(yǎng)埋單。但是，利潤的高額部分早在配件進(jìn)入經(jīng)銷商倉庫之前，已經(jīng)被整車企業(yè)早早的納入囊中。

　　但從中國草根市場摸爬滾打出來的經(jīng)銷商們很快適應(yīng)了新的嚴(yán)酷生活環(huán)境，從局部突破，下出了一手又一手險(xiǎn)棋。廣告費(fèi)用的做賬、人事編排的虛報(bào)、原廠零部件的外銷等等等等，都已經(jīng)是業(yè)內(nèi)默不作聲的共同贏利點(diǎn)。

　　而一些經(jīng)銷商則走出自己的根據(jù)地，悄悄地跨地區(qū)建店。一家經(jīng)銷商集團(tuán)直接擁有或通過合資等方式間接擁有不同地域的多家同品牌4S店的現(xiàn)象開始漸漸多了起來。這么一來，經(jīng)銷商集團(tuán)由于擁有了在某個(gè)品牌的多個(gè)4S店，其銷售渠道的被依賴度有了質(zhì)的提升。

　　對于整車廠來說，出現(xiàn)能與自己對等博弈的經(jīng)銷商集團(tuán)并不是什么好事。家電行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)受制于渠道商就是前鑒。因此，對于經(jīng)銷商欲跨地區(qū)建店的努力，廠家往往不予支持，甚至暗中掣肘，所以，早期跨地區(qū)建店往往都是在間接進(jìn)行，行事低調(diào)。經(jīng)銷商們在這場博弈的開局階段采取的是傳統(tǒng)的撈實(shí)地戰(zhàn)術(shù)，不造聲勢，逐點(diǎn)突破。

　　但是去年的車市大調(diào)整給了經(jīng)銷商集團(tuán)們一個(gè)良機(jī)。銷量的急劇下滑使得許多實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商經(jīng)營困難，甚至倒下。大經(jīng)銷商集團(tuán)們正好入市收拾殘局，收購這些瀕死的4S店，在短時(shí)間內(nèi)劇烈擴(kuò)張。而迫于銷量的空前壓力，整車廠們對此也基本默許。

　　此時(shí)，金融資本的及時(shí)介入，無疑為經(jīng)銷商對局擁有強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)資本的整車廠商帶來意外的助力。以擁有外資私募基金新橋背景的廣匯汽車為例，在較短時(shí)間內(nèi)就擁有了近200家4S店。

　　更讓整車撓頭的是，除了大連中升，山東龐大、上海永達(dá)、物產(chǎn)元通、廣匯汽車等等一大批國內(nèi)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都在謀劃上市。在經(jīng)銷商與金融資本的大結(jié)盟熱潮下，整車企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系正在迅速進(jìn)入中盤對殺階段，博弈棋局正發(fā)生微妙的改變。

　　拿龐大汽貿(mào)旗下的中冀斯巴魯為例，在全國擁有98家斯巴魯網(wǎng)點(diǎn)，其中4S店50家，到年底預(yù)計(jì)發(fā)展到70家斯巴魯4S店，2009年上半年，中冀斯巴魯銷售量達(dá)10233輛，其中7月份銷售2400輛左右，照此推算，下半年即使沒有新車，也能實(shí)現(xiàn)全年2.4萬至2.5萬輛的銷量，占到富士重工為斯巴魯制定的在華銷售計(jì)劃80%以上。也就是說，斯巴魯全國絕大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)都是龐大的，絕大多數(shù)銷售是靠龐大完成的。有這樣的強(qiáng)勢渠道，龐大與廠家自然可以做到對等博弈，過一把“渠道為王”的癮。

　　此外，伴隨著中國車市整體的利好，整車網(wǎng)點(diǎn)對于每個(gè)廠商來說已經(jīng)趨于飽和，經(jīng)銷商在選擇投資品牌時(shí)，也會(huì)更多進(jìn)行橫向品牌的對比，整車資源的稀缺性已經(jīng)在品牌多元化，市場保有量激增的今天逐漸消失。而品牌之間，產(chǎn)品的差異化也在逐步降低，從產(chǎn)品供應(yīng)端來看，整車企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢在彼此激烈競爭之際正逐步弱化。類似于家電產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的日益明顯化無疑大大降低了經(jīng)銷商的“跳槽”風(fēng)險(xiǎn)，增加了其在中盤對殺中的獲勝機(jī)會(huì)。

　　不過這場中盤搏殺可能還不會(huì)立刻見分曉，棋局究竟如何發(fā)展還要看中盤戰(zhàn)會(huì)出現(xiàn)以下4種可能結(jié)果中的哪一種來定：

　　1 整車企業(yè)自建終端：

　　這種情況在現(xiàn)在的各個(gè)品牌中都或多或少的存在，但是對于大部分從小到大都過慣毫無銷售壓力生活的整車企業(yè)來說，未必能在與專業(yè)經(jīng)銷商的競爭中勝出，同時(shí)，投資風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營壓力也會(huì)使這塊業(yè)務(wù)變成整車企業(yè)內(nèi)部一塊燙手山芋。

　　2 4S店現(xiàn)有體制內(nèi)的妥協(xié)：

　　作為經(jīng)銷終端，4S店的存在已經(jīng)經(jīng)歷了黃金階段，但其種種弊端以及在整車銷售環(huán)節(jié)的重要性，使得在未來的發(fā)展中不得不發(fā)生改變，經(jīng)銷商權(quán)利的放大，整車企業(yè)銷售公司服務(wù)性質(zhì)的提高都將會(huì)是一種趨向。

　　3 有形汽車市場復(fù)蘇：

　　目前，很多大型汽車集團(tuán)旗下都不乏有形汽車市場的身影，同一屋檐下的多品牌聚集，從銷售的整體戰(zhàn)略角度考慮，同時(shí)滿足了整車企業(yè)所謂的“沖量”和消費(fèi)者的“多品牌選擇性”，同時(shí)也是經(jīng)銷商利潤板塊中不可或缺的重要一環(huán)。更進(jìn)一步，目前二級網(wǎng)絡(luò)的整合性已經(jīng)將有行汽車市場推向一種新的運(yùn)作模式，即一網(wǎng)為4S，而二網(wǎng)為綜合性展廳，形象和業(yè)績的互補(bǔ)，正是博弈的多方能夠接受的。

　　4 第三方溝通平臺(tái)崛起

　　整車企業(yè)與經(jīng)銷商之間的特殊關(guān)系屏蔽了彼此之間本應(yīng)通暢的信息溝通渠道，如經(jīng)銷商拓展過程中整車廠商對于經(jīng)銷商的了解更多僅限于所謂實(shí)地考察，而經(jīng)銷商對于整車企業(yè)的商務(wù)政策了解也僅限于模棱兩可的書面文字。再比如正常的4S 中所含反饋一項(xiàng)，已經(jīng)被越來越多的整車企業(yè)和經(jīng)銷商遺忘，4S變成了名副其實(shí)的3S。國內(nèi)領(lǐng)先的汽車產(chǎn)業(yè)綜合市場服務(wù)提供商——中國汽車咨詢中心網(wǎng)，通過商務(wù)會(huì)議、咨詢、網(wǎng)站平臺(tái)、研究報(bào)告已經(jīng)在搭建這樣一個(gè)溝通平臺(tái)，并為業(yè)內(nèi)所關(guān)注。