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　　分別在沈陽和鞍山經營著3家4S店和一家微型汽車銷售公司的高延偉，準備下半年再開一家4S店。

　　手握未來3個月的訂單讓他相信，沈陽汽車銷售市場將會逆市飄紅。

　　高延偉的公司創辦于1992年，早期從事手機銷售手機。2002年進軍汽車銷售服務市場，成立了沈陽華夏東銀汽車銷售服務有限公司。突出的業績與良好的口碑讓華夏東銀獲得了豐田汽車銷售代理權，成為沈陽僅有的4家豐田汽車授權銷售的企業之一。經過幾年的發展，現在集團已經擁有員工300人，年營業額達到4億元。

　　山重水復

　　“金融危機的影響誰也逃脫不了，汽車銷售服務行業也是如此。”作為汽車行業的終端，4S店的生存主要依靠新車銷售和售后維修兩大業務支撐。金融危機對4S店造成的影響最直接地體現在整車零售方面，有的4S店2008年的銷量和上一年同比下滑了近30%;其次是維修業務減少。從過去的配件需要換的就換，不用省的就不要省，到現在的要求能不換盡量不換，實在嚴重到不得不換了才換。“4S店不僅僅是告別了所謂的‘暴利’時代，更嚴重的是4S店的生存確實遇到了前所未有的威脅。”高延偉如是表示。

　　雖然高延偉坦言，華夏東銀在金融危機中受的影響并不大，更沒有在生死邊緣徘徊，但是受整體經濟環境和輿論環境的影響，員工的心態還是出現了波動。

　　“如果說員工不慌那是假話”，高延偉說，員工每天都會接觸到一些關于金融危機的負面信息，要么是哪個企業接不到訂單了，要么是女白領想通過懷孕而保住工作等等。而且去年下半年汽車的銷售情況的確不理想，最明顯的就是進店咨詢的客戶都少了。

　　為了穩定軍心，公司緊急召開會議幫助員工樹立信心，同時提出，“企業就是咱們的家，員工就是我的家人”也給員工吃下了一顆定心丸。

　　柳暗花明

　　“想讓員工有信心，企業的領導者自己首先要有信心。”高延偉將“金融危機”比喻成一次“流行性感冒”。“流感來了，人人自危，怕被傳染。但是一旦得了流感，吃點藥、發發汗也就好了，流感帶來的恐懼也就解除了。”

　　高延偉分析，在一個完全成熟的國際化汽車市場，相當的利潤是在其服務領域中產生的。“三年就能收回一個投資3000萬的4S店”的傳說，已成為昨日神話。4S店的新車銷售業務遇到了阻礙，今天的4S店指望賣車賺錢已不大現實。越是在大環境低迷的情況下，消費者越是會理性購車。

　　但是支撐4S店生存的另一個點，服務，則是可以通過企業主觀努力而改變的。應對目前的車市狀況，是考驗企業平常的服務工作做的是否到位的時刻。目前來看，依靠保有量在售后服務中取得利潤，才是王道。

　　于是華夏東銀公司便將“服務”作為企業應對危機的主打牌。企業通過各種渠道和方式提高服務水平和專業水平，吸引客戶更加信賴4S店。同時，深挖企業潛力，服務上門、跟蹤服務、進店服務，提高服務質量，將過去做得不夠好的服務做好，將過去做得讓客戶滿意的服務做得更好。做到“別人有的服務，華夏東銀有，別人沒有的服務，華夏東銀一樣還有”。

　　雖然“流感”具有傳染性，但并不是每個人都會被感染，身體強壯的人往往具有較強的“免疫力”。

　　由于企業經營的品牌好，擁有一定的客戶積累，同時，受益于長期以來消費者對華夏東銀口碑的信賴，企業本身就已經具有了較強的抗風險能力，加之隨后采取的“服務為王”的策略，華夏東銀并沒有被金融危機過多地束縛住手腳。

　　都說機會是留給有準備的人。就在華夏東銀積極采取自救措施的時候，國家一攬子拉動內需、促進經濟發展的政策出臺了。

　　在國家利好政策的扶持下，華夏東銀1.6升以下排量的汽車由2007年月銷售60臺激增到現在每月200臺，進店人群也比過去車市最火爆的時候增加了10%-15%。過去企業是有大量庫存，現在則是將訂單下到了未來的二三個月。同時，新近的“汽車下鄉”活動更是增加了1.0升以下微型車的銷量。

　　突破瓶頸

　　相對于“流感型”的金融危機，更讓高延偉操心的是長期困擾企業的融資瓶頸。

　　從1998年廣州本田率先引入4S經銷店模式至今，到2008年，遍布全國各城市的品牌經銷店總數已接近8800家，這其中還不包括被市場浪潮沖走的那一部分。目前僅沈陽，擁有一定規模的4S店就已達128家，有大約兩萬人從事汽車銷售工作。2008年沈陽市汽車流通領域銷售總額達400億元，占2008年沈陽市社會消費品銷售總額的27%。

　　汽車4S店是一個高投入低回報的行業，而且資金需求量較大，一家4S店的運營所需要的資金不可能全部由投資者投入，所以融資能力的強弱與否決定4S店的生死存亡。而且汽車生產商在選拔代理商時，也都會將其自有資金和融資能力作為考察的重要指標。

　　曾有人以一個中級品牌汽車4S店為例演示了自由投入資金和融資資金之間的比例關系熏該店正常經營需要兩部分投入熏固定投入熏大約在800萬元左右。日常經營流動資金熏以年銷售量1200輛熏單車價值15萬元熏庫存周轉流率1.5來計算熏那么平均每月資金需求量最少約為2250萬元。如果自有流動資金200萬，那么需要靠融資解決的資金約在2000萬左右。

　　“想從銀行獲得資金真的很難，現在就更難了。”為此，高延偉的團隊一直在研究資本市場，希望通過集團上市解決企業日后發展的融資難題。

　　盡管有時困難，高延偉和他的團隊依然信心滿滿，他說，他很欣賞顧城的那首詩，黑夜給了我黑色的眼，我卻用它來尋找光明。