雙錢銷售公司召開2009年銷售工作會議
1月6日，雙錢輪胎銷售公司召開2009年銷售工作會議，全國共有61家主要經銷商應邀參加會議。華誼集團總裁、雙錢集團公司董事長劉訓峰，黨委書記陳耀，總經理岳春辰出席會議并講話，雙錢集團公司有關領導也參加會議。雙錢集團副總經理、雙錢銷售公司總經理柳啟岳主持會議。
會議首先由岳春辰作了題為“全力支持市場銷售，全力以赴實現目標”的講話。岳總在展望2009年的工作時指出，我們要有足夠的思想準備和措施來應對危機帶來的影響。輪胎銷售不僅是銷售部門的工作，也是全集團各部門的任務，當前要積極應對市場低迷的困難，通過各種舉措支持銷售公司和經銷商多銷輪胎，實現新年開門紅。在2009年工作中，要想擺脫目前的困境，就要積極應對，其中的關鍵就是要把困難轉為機遇，把危機轉化為契機。
接著，岳總介紹了多項2009年雙錢集團將給予市場銷售全力支持的工作項目，其中包括了回力全鋼胎產品質量提升和新品開發、回力之星門店建設、有關產品的改進等。他指出，2009年雙錢集團要拓展思路、想方設法從各方面支持經銷商完成任務，確保市場銷售穩定增長，要在現有競爭市場中尋找機遇，在新的目標市場中尋找契機。岳總在講話中還從“扎實開展三大工程，確保支持市場措施的落實”和“推陳出新招，創新求變革”兩個方面詳細回顧和展望了集團的有關工作。
在會議上，陳耀作了題為“認清形勢、提振信心、積極應對、化危為機”的講話。在談到國際金融危機的沖擊時，他指出，受國際金融危機的影響，發達國家的汽車產業大幅下滑，使得輪胎出口需求萎縮。隨著國際金融危機對實體經濟影響的加深，金融危機已轉變為經濟危機，嚴重阻礙了發達經濟體經濟和新興、發展中經濟體經濟的發展。
在談到市場競爭環境的惡化時，陳耀指出，受國際金融危機的影響，輪胎出口大幅走低，內資企業產品銷售轉向國內市場，而國外輪胎企業采取各種措施，大力拓展國內市場，提高產品市場份額。盡管國內市場銷售已顯疲軟，輪胎企業擴大產能的項目仍比較多，這進一步加劇了產能供過于求的狀況，使得國內市場競爭更加激烈，產品銷售更加困難。
期間，陳耀談到了2008年原輔材料價格波動對輪胎行業的影響，飆升暴跌的原材料市場，使得輪胎制造商措手不及。在市場需求急劇減少的情況下，配套廠商和用戶要求降低售價。
在分析了上述經濟形勢和市場行情后，陳耀說，面對突如其來的金融危機，復雜多變的經濟環境，低迷而又競爭激烈的銷售市場，雙錢銷售公司和各經銷商冷靜思考，積極應對，團結協作，共度難關，采取切實有效的措施，努力提升和促進市場銷售。
陳書記在講話中還談到，在國際輪胎市場萎縮的情況下，開拓國內銷售市場成為今年銷售工作的重中之重。要采取切實有效的對策措施，在危機中捕捉商機，在逆境中開拓市場，就能在危機中實現轉機，為企業贏得更加廣闊的發展空間。他指出，
第一，要做好今年的市場營銷工作，認識當前國內外經濟形勢，切實增強憂患意識，重視把握市場變化中所蘊含的商機，充分利用有利條件，努力提振經濟發展信心。應對金融危機，信心就是力量。
第二，要大力增強自主創新能力，這對于有效應對國際金融危機沖擊，增強發展后勁至關重要。要加大科研經費投入、整合企業科技資源、加大對科研人員的激勵力度、建立快速反應的市場機制。
第三，切實加強營銷體系建設。要從以下四個方面進行：
1、銷售公司進行體制機制和商業模式的創新。
2、采取“公平、公開、公正”的辦法，對經銷商經營能力與銷售業績進行科學評估，引入競爭機制，調整區域經營范圍，發展新的經銷商。
3、加強對“雙錢博士工作站”、“雙錢屋”、“雙錢之星”、“回力之星”零售網點的跟蹤服務，會同經銷商進行目標管理和政策激勵，發揮其面向客戶、終端銷售的核心作用。
4、建立靈活多變的價格機制。本著實事求是，區別對待的原則，對不同的品牌、產品、時段、地區，采取靈活多變的價格政策。
第四，繼續推進廠商戰略合作。廠商戰略合作，是公司生產經營平穩較快發展之本。雙錢集團與區域經銷商的合作，是相互尊重、相互信任和相互負責的，在長期的戰略合作中，各自都得到較快較好的發展，雙方的戰略合作關系是經過發展和調整的考驗的，是在共同追求、實現雙贏中逐步形成、建立和深化起來的。廠商合作雙方都要敢于承擔責任，落實目標任務，加強相互溝通，發掘商業智慧，制定應對措施。
劉訓峰總裁在會上作了重要講話，他指出，2008年對國家來說是很不平凡的一年，對雙錢集團也是非常不平凡的一年。8月份雙錢新的領導班子成立后就提出了降庫存的要求，9月份集團提出了“奮戰一百天，共同度難關”，10月份金融危機對企業帶來更大影響的時候，雙錢按照華誼集團的要求，圍繞“冷靜分析、沉著應對、緊跟市場、練好內功”開展工作，這些工作與措施，使雙錢不僅能順利度過2008年的難關，并且能進一步迎接2009年的挑戰。
針對大家關心的三方面問題，劉總裁在會上向各經銷商作了詳細闡述，他指出，
一、雙錢的前景怎樣?整個中國的輪胎市場，可謂是群雄逐鹿，是一個完全競爭的市場形態，產品處于相對過剩的階段。在這個舞臺上，既有在國內擁有生產基地的知名的跨國企業，也有知名的國內輪胎企業，更有品牌知名度較低、質量水平相對不高但有其成本優勢和價格優勢的企業。
在目前市場完全競爭和產品過剩的形勢下，就要考驗各企業的核心競爭力和抗風險能力，企業不具備這些能力就無法在市場上生存。雙錢好比是夾在三夾板的中間，上面是高端品牌的輪胎，下面是低端品牌的輪胎，如何把我們夾在三夾板中間的形勢變成一種優勢，那就要使質量高于低端品牌的輪胎，價格要低于世界知名品牌，提高我們產品的性價比，這就要做好我們的產品定位。
在目前的市場形勢下，雙錢的核心競爭力包括以下幾個方面：
1、品牌優勢。80年品牌的歷史，經歷了風風雨雨各種錘煉和挑戰，為了維護我們的品牌，我們每年也做了大量的工作。雙錢回力品牌的優勢是我們很大的財富。
2、團隊優勢。這不僅包括我們雙錢集團的團隊，還包括我們的經銷商和供應商，團隊的力量和作用是非常大的。在全國的輪胎行業中基本都能找到雙錢的人，我們為這個行業輸送了大量人才，我們也保留了最精英的部分，這是我們生存和發展的重要優勢。
3、產品優勢。這方面要在2009年進一步發揮，在產品結構的調整和新產品的開發等方面要進一步加強。我們要生產市場需要的產品，正如我們在2008年8月提出的“以銷定產，以產促銷”。雙錢有能力開發市場需要的產品，并實現最終的銷售。
4、管理優勢。一方面體現在我們是股份制上市公司，有著嚴格的管理制度。更重要的方面，大家可以看到，即使雙錢集團遇到了范憲事件，這對我們的雙錢也沒有產生實質性的影響，這就是我們的管理優勢之一，因為我們有規范、合理、科學的管理制度。
5、資金優勢。去年8月開始，我們就布置怎樣迎接挑戰，抓好現金流的工作，并提出了“最壞的打算、最大的努力、最艱苦的工作、最好的結果”。到目前我們的現金流是充沛的，銷售資金回籠良好，采購費用也大幅下降。
雖然經濟危機有其非常不利的一面，但每一次的經濟危機都會帶來大的調整和各行業的升級。如果我們應對得當、措施有力，就能大大地往前跨一步。我們和經銷商追求的是長期穩定回報，其建立的基礎就是銷售的產品是長期穩定的，因此生產產品的企業也一定要是長期穩定的。
二、2009年雙錢集團對市場的支撐和服務體現在哪些方面?是否可以得到更多的加強?
相對米其林對市場的維護、支撐和服務的力度，我們在這方面還需要做很大的改進和突破。經銷商和二級網點如果得不到我們實實在在的支持，這將給我們銷售目標的完成帶來很大困難。因此我們一定要對這方面的工作加以改進。
首先，在產品方面，要改進我們的質量。客戶反映的老大難問題一定要有所突破。區域不同、路況不同、天氣不同、超載情況不同在產品上產生的問題就不同，工廠要分層次地跑市場，要掌握一手信息。
其次，要生產市場需要的產品。產品開發一定要開發市場需要的、質量穩定的產品。
再次，要做好服務工作。一方面，技術人員要下市場幫助、指導大家正確使用產品;另一方面，銷售人員要懂技術更要懂銷售策略。對技術、銷售人員的培訓不能千篇一律，一定要針對市場的特征。把為市場服務、為經銷商服務作為我們主要的工作。雙錢集團要建立更快捷的渠道，通過這一渠道及時反饋問題、解決問題、把市場做大。
三、雙錢的發展戰略，特別是中長期的發展戰略是怎么考慮的?
雙錢集團的定位就是專業的輪胎服務提供商，而不僅僅是制造商，這就是我們今后的戰略定位。我們要集中精力做我們的輪胎，要把我們重要的資源都用在這個產業上。
我們的產品定位就是中高檔產品，質量要比低端品牌好很多，價格要比跨國輪胎企業的低。如果我們今后推出其他品牌，定位也一定是中高檔品牌，而且要同質同價。如果我們降下身段跟低端品牌競爭，那只會把我們的品牌越做越差，品牌是我們的核心競爭力。
2009年充滿著挑戰，面對今年的工作，我們要不悲觀、不畏難、不停步。大家都要有信心，今年的形勢肯定是非常困難的，關鍵是如何把難點轉變成我們的措施，雙錢不會停步，我們的事業也不會停步，我們的工作措施每天都會往前進。
雙錢和經銷商是利益共同體，我們的關系要做到肝膽相照、真誠相待、同舟共濟、合作共贏。2009年重要的目標就是要牢牢抓住市場份額，外銷、配套市場都要有增量，替換市場也要有一定的增量。在搶占市場增量的過程中，大家就能共享這個利益，共同得到發展，這就需要我們和經銷商共同努力。
在會上，雙錢集團副總經理、雙錢銷售公司總經理柳啟岳總結了雙錢銷售公司2008年的工作，并就2009年的銷售工作思路、相關銷售政策以及雙錢集團產品銷售任務作了發言。
大會還向部分優秀經銷商頒發了各類獎項，雙錢集團公司有關領導在會上作了專題匯報。會后進行了分銷售區域的座談會，雙錢集團相關部門的負責人和技術人員參加了座談。(姚慧)
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