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　　返利，是廠家控制經銷商和產品價格穩定的重要手段，也是經銷商的重要收益來源，所以，廠商雙方對返利問題都很關注也很敏感。有時候，因為在兌現方式、兌現時間、兌現速度等方面的分歧，返利問題可能成為廠商矛盾的焦點，處理不好，可能會影響廠商的合作或市場秩序的穩定。

　　在實際操作中，用輪胎抵頂返利是一個很普遍的現象，但是情況不一而同，這里筆者列舉幾種常見的情況予以說明：

　　01

　　直接用返利訂貨款

　　即廠家按規定核算經銷商的返利額度，然后將返利在企業掛到經銷商的戶頭上，當經銷商需要進下批貨的時候可以直接抵頂貨款使用。

　　這種方式是當前比較普遍采用的，我們認為這也是一種比較公平合理的方式。因為經銷商再進貨也是要拿現金的，除非是雙方終止了合作。直接將返利抵頂經銷商再進貨的貨款很便捷，省去了企業和經銷商之間來回打款的手續。通常如果直接抵頂貨款的話，經銷商用返利款進的輪胎照樣享有返利政策，也累計經銷商的銷售任務，在進貨品種上，經銷商也具有主動性，可以根據自己的需求選擇品種。

　　這種方式在一種情況下屬于例外，就是經銷商是多品牌經營，資金周轉的速度比較快，而廠家的產品流動比較慢且單品返利比較高，這種情況采用將返利掛賬的方式可能對經銷商的周轉有一些影響，但是既然廠家產品流動慢，總返利金額也不會太高，所以對經銷商的影響也不會太大。

　　所以這種方式本質上和現金返利基本沒有什么區別，可以算作公平合理，作為企業控制經銷商和市場價格穩定的手段，應該無可厚非。

　　02

　　用輪胎抵頂返利

　　廠家直接用輪胎抵頂返利的情況，通常這部分貨可能是沒有返利的，如果有的話，就和上面的情況一樣，可以視為合理。同樣是直接用輪胎抵頂返利，情況也有不同。

　　如果廠家抵頂的貨是經銷商需要的，是市場上的暢銷產品的話，即使經銷商犧牲了一些返利（當然還要看返利的多少，多的話對經銷商影響也非常大），影響了銷售任務的完成（通常抵頂返利的輪胎是不計入銷售任務的），可能經銷商還能夠勉強接受，但對經銷商影響也很大。

　　因為一般情況下的，廠家都會為經銷商制定任務獎勵，不計任務的輪胎勢必影響經銷商的銷售任務，進而影響經銷商的收益；而且如果產品的單品返利比較高、量比較大的話，直接抵貨對經銷商的返利也有很大的影響；而且如果是快消品的話，產品本身的利潤可能就很薄，再加上市場價格的波動，返利可能是經銷商的唯一收入，這樣抵貨對經銷商的影響就會非常大。

　　另一種情況就是：廠家使用庫存的非暢銷產品或按企業的營銷思路重點推廣的新品抵頂返利。有時候經銷商可能礙于企業的強勢，不便說什么也不便直接進行反對，但是可能會從心理起逆反，要么消極抵抗對廠家的要求陽奉陰違，要么可能直接進行低價甩貨。這就對廠商合作產生了影響，要么企業的一些方案和要求得不到有效的落實，要么就直接擾亂了市場價格。

　　出現這種情況，最終還是要從廠商關系的本質進行思考。

　　不管我們再怎么強調廠商是一種合作關系，是一種利益共同體，但是廠商之間的博弈是永遠存在，因為對等的情況很少，更多的時候是一種強弱的不對等。所以“店大欺客、客大欺店”的情況永遠存在。出現后一種返利兌現方式的情況，前提一定是企業比較強勢，經銷商不得不遵從，不然經銷商早就撂挑子不干了。