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　　把產品輸送到終端，經銷商在當地市場起著絕對的主導作用，下面的這些內容，是客戶主管對經銷商日常管理必須要關注到的13個重點細節。

　　1、銷售額增長率分析

　　分析銷售額的增長情況，原則上說，輪胎經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。

　　客戶主管應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。

　　如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經銷商的管理并不妥善。

　　2、回款統計

　　分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。

　　如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。

　　3、了解輪胎企業的政策

　　客戶主管不能夠盲目地追求銷售額的增長。客戶主管應該讓經銷商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。

　　一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。

　　因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。

　　4、商品的庫存狀況

　　缺貨卻規格情況經常發生，表現經銷商對自己企業的產品不重視，同時也表明，客戶主管與經銷商的接觸不多，這是客戶主管嚴重的工作失職。

　　經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是客戶主管對經銷商管理的最基本職責。

　　5、促銷活動的參與情況

　　經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？

　　每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，客戶主管就要分析原因，制定對策了。

　　沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

　　6、訪問計劃

　　對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。客戶主管要對自己的訪問工作進行一番檢討。

　　許多客戶主管常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的輪胎經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數便少，這種做法是絕對應當避免的。

　　7、訪問狀況

　　客戶主管要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。

　　一是制定的訪問計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，客戶主管就要分析原因。

　　二是客戶主管要做建設性的拜訪，即客戶主管的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎客戶主管的拜訪，不認為客戶主管的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

　　8、對自己的公司的關心程度

　　經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。

　　客戶主管要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。

　　9、對本公司的評價

　　本公司在行業的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？客戶主管應該確立自己在經銷商心目中的地位，拿出大企業的綜合素質，幫助經銷商。

　　10、建議的頻度

　　客戶主管負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。

　　每個經銷商應該采取什么樣的戰略，根據這個戰略，客戶主管應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。客戶主管如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

　　11、經銷商資料的整理

　　客戶主管對于經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。相反，客戶主管如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。

　　12、協助對終端輪胎店的管理

　　盡管終端輪胎店是屬于經銷商范疇，但由于很多輪胎店只認生產廠家的品牌，他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量和品牌的感覺，所以客戶主管要對走訪終端門店，多與門店管理人員交流，聽取對本公司系列產品的意見和改進建議，同時聯絡感情。

　　13、協助經銷商了解競爭對手情況

　　經銷商平時只埋頭經營，缺乏專業的市場研究，我們的客戶主管要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現，并把情況及時與經銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰術。