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　　許多輪胎店老板認(rèn)為生意難做，源于利潤太低、供應(yīng)鏈沒有好的搭建等問題，或多或少都因此困擾。

　　關(guān)于“門店如何做好輪胎生意”這個問題，首先我們要了解輪胎店的生意主要有哪些；其次，圍繞著這些生意，你的門店零售存在哪些問題；搞清楚這些問題后，我們才能思考解決方案。

　　輪胎生意有哪些？

　　在汽車后市場，無論是哪個品牌的易損件，都遵循了商品流通的原則。輪胎包含了產(chǎn)品+服務(wù)的內(nèi)容，它就會產(chǎn)生一個流通的過程。

　　整個輪胎業(yè)務(wù)在流通環(huán)節(jié)中無法避免的三個渠道：toB、tob、on line。

　　其中，toB端是傳統(tǒng)的批發(fā)代理商，是目前大部分的流通渠道；tob是直接到門店端，是工廠做的門店直供，但沒有規(guī)模時，采購成本過高；on line是線上平臺貓虎狗等。

　　無論哪一種渠道，線上線下，或大B端、小B端，到最后都要回歸線下門店，面對C端客戶，畢竟輪胎放在倉庫沒有價值，最終還是要以裝車為主。

　　那么，在輪胎流通中，門店到底有哪些輪胎生意呢？

　　門店的輪胎生意分為三大板塊，第一板塊是B2B和B2b批發(fā)業(yè)務(wù)；第二板塊是輪胎零售業(yè)務(wù)，輪轂和其他底盤系統(tǒng)改裝；第三板塊是培訓(xùn)及人才輸出、營銷體系搭建、渠道建設(shè)以及品牌規(guī)劃等額外延伸的業(yè)務(wù)。

　　大部分的門店，逃離不開第二板塊，即在門店實現(xiàn)輪胎的零售，同時涉及輪轂和底盤件方面的業(yè)務(wù)，如四輪定位、動平衡、輪轂剎車改裝等。

　　因此門店的輪胎生意，絕不僅是四條輪胎裝車的簡單事情。

　　輪胎零售的痛點

　　輪胎業(yè)務(wù)豐富，這說明輪胎業(yè)務(wù)是具有需求量的，但大部分門店在銷售過程中依舊做不好，原因有哪些呢？

　　第一，資金成本大。很少有門店輪胎備貨齊全，輪胎的規(guī)格太多了，而車主換胎注重時效性。因此資金量大、成本占用多，是輪胎零售的阻力。

　　第二，輪胎有保質(zhì)期問題。輪胎是橡膠制品，存放兩年以上性能便大打折扣，這也是改號胎盛行的原因。

　　第三，線上線下競爭激烈。車主進店詢問輪胎價格，會與電商做比較，大幅壓榨了門店利潤將空間。

　　第四，從業(yè)者專業(yè)度不夠。技術(shù)是很重要的！

　　第五，庫存周轉(zhuǎn)。有些門店以50萬的輪胎庫存，一個月可以做50萬的輪胎生意；有些門店用50萬輪胎庫存，一個月只能做20萬的輪胎生意。

　　此外，還有品牌雜多、毛利率低等一系列痛點。綜上所述，門店賣輪胎比換機油更難更復(fù)雜，這也是門店做任何業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)快修、保養(yǎng)等淺層次業(yè)務(wù)較為容易，但轉(zhuǎn)輪胎等深層次業(yè)務(wù)會很難的原因。

但對于門店輪胎業(yè)務(wù)經(jīng)營如何賺錢，我們?nèi)匀挥袃蓚€公式可以借鑒：

　　公式1：輪胎銷售條數(shù)×單條毛利額=賺到的錢；輪胎想賺錢無非是要把輪胎賣好，把單條輪胎的毛利賣上去，這說的是輪胎的零售。

　　公式2：不買輪胎的車主數(shù)量×因為輪胎的消費額=賺到的錢；第二個公式意思是輪胎生意可延伸性強，從而能產(chǎn)生其他業(yè)務(wù)。

　　輪胎零售解決方案

　　解決輪胎零售的痛點，主要有兩個方面：一是優(yōu)化供應(yīng)鏈及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找到好輪胎；二是做好專業(yè)度，賣好輪胎。

　　總體來說，好輪胎應(yīng)該滿足三個要求，質(zhì)量好賣相好利潤好，門店在實際經(jīng)營中，先考慮賣價格不透明的，再考慮有品牌背書的大品牌。

　　輪胎利潤又極其重要，現(xiàn)在很多門店都在做單一的品牌輪胎，其他品牌輪胎都是臨時調(diào)貨，但實際上無法滿足客戶需求；要想真正把輪胎業(yè)務(wù)做好，并產(chǎn)生利潤化，就需要做供應(yīng)鏈的規(guī)劃。

　　此外，質(zhì)量是作為輪胎這一安全件的核心賣點；品相好則代表車主對輪胎外觀和制造工藝的認(rèn)同。

　　在供應(yīng)鏈規(guī)劃中，首先要考慮毛利。我們門店現(xiàn)在的輪胎目前基本可以保證毛利做活動是28%，平時是32%，平均30%左右。

　　如何保證30%的毛利？

　　進店的車輛有低中高端，那么門店所提供的產(chǎn)品也應(yīng)該有一線二線三線品牌組合。

　　其中，一線品牌采用人有我優(yōu)的產(chǎn)品經(jīng)營策略，二線品牌可尋求獨家代理優(yōu)勢，三線品牌可逐漸增強渠道控制力，提高毛利率。

　　所以，在供應(yīng)鏈中，門店應(yīng)該分析，哪些產(chǎn)品是普通的流量產(chǎn)品，哪些做獨家產(chǎn)品，哪些實現(xiàn)毛利，從而解決門店毛利組合問題。

　　比如，大家都說米其林、馬牌的一線品牌沒有多大的利潤空間，這其實認(rèn)知出現(xiàn)了偏差。一線品牌15寸、16寸的輪胎價格較為便宜，但18寸、19寸等大規(guī)格的輪胎線上價格，賣得比普通門店更貴，甚至達(dá)到了40%的加價率。

　　這其實是線上拿16寸的輪胎做引流，因為它是賣得最好的一個規(guī)格，而且策略是比出廠價低一塊錢。作為零售門店的老板們，如何避開與線上的競爭，最好的辦法就是要有產(chǎn)品組合。

　　所以在我們自己門店里，輪胎產(chǎn)品的規(guī)劃是：一線品牌用以吸引客戶，如果門店沒有，客戶會認(rèn)為門店比較LOW，更賣不上價；同時也要有二線三線品牌的組合，再加上臨時采購和供應(yīng)鏈采購等。

　　具體如何做好賣輪胎專業(yè)度？

　　第一，抓好基礎(chǔ)的工作，從輪胎文化、施工實操、銷售技巧、供應(yīng)鏈采購、利潤管理、門店營銷、產(chǎn)品陳列、零售品牌的規(guī)劃、渠道開拓等各個方面，對門店進行一系列的培訓(xùn)。

　　第二，做好輪胎相關(guān)業(yè)務(wù)。因為輪胎是輪胎+相關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，從工時、洗車到補胎，一定要結(jié)合輪胎產(chǎn)品與相關(guān)業(yè)務(wù)進行綁定。

　　比如普通的補胎，大約是30-40元的貼片，蘑菇釘是80-120元，甚至是200元。但一臺7系寶馬進店時，我們用普通的貼片顯然無法取得車主的信任，一定要做蘑菇釘。

　　這其中產(chǎn)生了補胎做套餐的營銷方式：蘑菇釘補胎=80元；蘑菇釘補胎+洗車=120元；全年補胎=160元。門店用80-160元的成本變化，計算客戶補胎的概率，實現(xiàn)補胎項目不變，轉(zhuǎn)化率提高，毛利提升。

　　第三，制造銷售氛圍，做好店面陳列。輪胎與其他易損件不一樣，因為車輛維修是剛需，而輪胎的銷售已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深”的時機，需要客戶的眼睛實際看到。

　　同時，門店的員工無法做到對每個進店客戶做輪胎的細(xì)致檢查，從而推銷輪胎業(yè)務(wù)。

　　讓顧客知道門店經(jīng)營輪胎項目，通過輪胎的展示陳列是非常好的辦法。但陳列需要產(chǎn)品庫存，占用資金量又大，因此門店可將廢胎洗刷干凈上架。其中，還要注意方便拿取、標(biāo)簽對齊、產(chǎn)品信息直觀呈現(xiàn)、促銷信息醒目等細(xì)節(jié)。

　　輪胎陳列在遵循元素的同時具有一定靈活性，根據(jù)門店自身、周邊客戶特性可做適當(dāng)調(diào)整，一切以更好售出為目的。

　　除此之外，還要打造爆款，促使客戶產(chǎn)生購買沖動；配置相應(yīng)物料；呈現(xiàn)產(chǎn)品精細(xì)化剖析，做好員工一周兩次的培訓(xùn)。

　　如圍繞“安全”主題，開展具體活動，通過反復(fù)強調(diào)輪胎特性，加深顧客對安全輪胎的印象等。