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　　金融危機的突然來襲讓整個汽車產業為之顫抖，已經習慣了高速增長的整車企業明顯對突然到來的銷量下跌感到不適。為了應對危機，各家企業都拿出了自己的解決方案，裁員、減產、停產等新聞頻頻爆出。當廠家無奈的推出這些被動措施時，人們在感慨：金融危機真的來了。而近段爆出的上海大眾要求“4S店不管是否完成銷售任務，再拿800萬元來提車”的新聞，卻讓人心里很不是滋味，我們這次要感慨：主機廠是不是有點過了。

　　由800萬的重壓想到的

　　據有關報道：上海大眾在年末要求各經銷商再從廠家提價值800萬元的車，經銷商即使資金緊張也不得不提。上海大眾某經銷商表示，“每年廠家都會在一些固定時期向經銷商壓庫，各個品牌都這樣做，不過今年車市形勢不好，經銷商本身就有很多困難，廠家還壓庫，我們把能用的錢都拿出來用上了?！薄叭绻忝髂赀€想繼續做上海大眾這個品牌，就是再難，也得提車。”另一家上海大眾經銷商表示。而經銷商從廠家大量提現車，既有庫存壓力，也有資金壓力，除了降價以求盡快賣車之外，個別經銷商會即時將庫存以及資金壓力再轉嫁給二級經銷商?！皬S家讓經銷商提車，經銷商就讓我們提車，不提怎么辦?不提你以后就很難再跟經銷商繼續合作?！?/P>

　　緩解庫存降低庫存成本，以應對危機的想法本沒有錯，但是依靠自身的強勢地位來強迫4S店提車，而不管經銷商的死活，這種做法已經將主機廠與4S店的矛盾進一步激化。這樣的產銷關系，不禁讓人為4S店、為主機廠、為整個汽車產業鏈的捏了一把汗。更為可怕的是，這種依靠強勢地位欺壓下游的現象已經滲透到4S店經營的各個環節，并且已延續很久，已經成為了理所當然!

　　有苦難申的4S店

　　目前4S店只能唯廠家馬首是瞻，一切經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。而汽車廠家出于自身利益，對汽車4S店的建立規模、經營管理模式、業務流程、崗位的設置等都有標準的規定和要求，對產品價格、促銷政策、銷售區域、零配件和工時的價格均強硬控制?？梢哉f主機廠對4S店的控制已經到了“無微不至”的地步。

　　店面設計：作為廠家的4S店，廠家在資質審批時會對店面的大小、地理位置、店面布局、人員數量、人員資歷、投資總額、等等諸多方面進行規定，稍有不符就會無法通過審批或者被取消代理資格。品牌形象：其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則無處體現，廠家也不允許體現。經銷商也就毫無品牌可言，目前市場上即使有的4S店創出了品牌，也多是地域性的，不具有更廣泛的影響力。即便是經銷商廣告的表現形式，廠家也會指手畫腳。經營管理：主機廠對4S店的提車量、汽車售價、階段性銷量等做出強制規定，達不到要求、或者違反規定就被處以重罰，或者以取消代理資格作為威脅。4S店仿佛就是一個受人擺布的木偶。有位業內資深的汽車4S店總經理開玩笑說：“誰都可以作汽車4S店的總經理?！边@也反映了當前汽車4S店的經營彈性范圍狹隘，經營模式和服務同質化。

　　除了要接受主機廠在店面設計、品牌宣傳、日常經營等方面的控制外，隨著4S店數量的增多，汽車價格的下降，4S店的經營成本在上升，利益餡餅被越攤越薄。以一家普通汽車品牌面積達2000平方米的標準4S店來計算：

　　支出：專賣店建設費用(鋼架結構落地玻璃)約300萬元(一般按15年折舊);購買廠家相關設備及物料費用約200萬(設備按10年折舊);每月的流動資金約200萬;加上員工工資(按70人)每月18萬元、土地租金(按每平方60元計)12萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關成本等，每個汽車4S店的每月的經營費用約50萬元;

　　收益：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元;維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺(客單價)*45%(毛利率)=33.75萬元;兩者合計：58.75萬元;

　　利潤：8.75萬。

　　因此一個經營得十分好的汽車4S店現在每月能有8萬元的利潤已經相當不錯了。金融危機的到來讓盈利本不多的4S店的日子更加艱難，大多數目前只能維持基本經營，盈利已經成為一種奢望。像前文提到的例子，在這個時候讓4S店拿出將近十年的營業利潤800萬來提車，這未免有點落井下石的味道。

　　4S店地位緣何缺失?

　　銷售是資金鏈、產業鏈得以維系的最重要環節，企業中的銷售部門以及產業鏈上的銷售公司地位本是比較高的，但是在汽車產業，4S店作為銷售環節的絕對主力，卻并沒有享受到應有的高地位。如果把主機廠看作是賣方，4S店就是買方。在這個市場里，賣方的優勢地位顯而易見。首先就是賣方數量相對于買方來講絕對偏少，全國的4S店有六千多家，而有一定實力的主機廠才幾百家，暢銷車型的種類和產量相對于龐大的4S店更是少的可憐。數量的絕對差異是導致買賣雙方的地位不平等的一個重要原因。

　　另外，4S店品牌缺失，而完全靠主機廠品牌做生意的現狀，也決定了它不肯能有什么地位可言。據中國汽車產業咨詢網對北京市4S店的調查，整車廠的品牌與4S店銷售收入的關聯系數達到0..84，員工服務態度、地理位置等其他因素與營業收入的關聯度不到0.2。這也就意味著：代銷量排行靠前的車企的車，4S店可能活的風生水起，而代銷量一般或者較差的車，4S店則可能饑寒交迫。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。4S店對整車廠品牌的依賴，讓主機廠有了壓迫4S店的資本。這也許就是主機廠不允許4S店有自身品牌宣傳的原因。

　　銷售渠道的多模式亟需建立

　　鴻銳新思汽車行業顧問曹彥春認為，如同其他產業一樣，汽車產業的發展依靠的是產業生態的同步升級，而不再靠簡單的龍頭企業的拉動。整車廠在整個產業生態中占據優勢地位，但是其發展離不開整個產業生態的進步。就如同我國牛奶行業，乳制品企業發展很快，但是忽視了基層奶農的利益，結果是基層奶農的問題導致整個產業的大倒退。汽車產業也一樣，主機廠強勢而銷售環節薄弱，這樣的產業鏈是不健康的。如若不改變這一現狀，終究有一天會出現整個產業的大潰敗。

　　4S店遭受主機廠欺壓的現狀要想改變，就要從根本上變革汽車的產銷關系，4S店模式要進行徹底的改革，改革后的銷售渠道應該由多種形式組成：4S店仍應該也是必須繼續存在，但是數量要大為減少;類似家電的國美、蘇寧，家具的宜家、美凱龍的多品牌代理、多地區布點的汽車大賣場;主營中低端入門級汽車的二級經銷商;……要讓以4S店為代表的銷售環節從主機廠真正獨立，自負盈虧，同時不用承擔主機廠推卸下來的責任，不用接受主機廠無理的干涉。生產者和銷售者要權責明確，各司其職，主機廠做好自己的生產研發工作，銷售渠道做好信息的反饋、維系好客戶關系，并對售出的商品負責。這樣的銷售環節和主機廠的地位關系才是合情合理的，這樣的合作才能被稱為合作，合作的結果也才能是雙贏。

　　當然，要把以4S店為主的銷售環節改成這樣多模式并存的狀態，離不開主機廠的支持，也離不開現有4S店的支持，同時政府、行業協會的引導和政策的出臺也是必不可少的。但是從根本上轉變扭曲的汽車產銷關系，行業獲得了健康發展，對整個產業鏈的各方參與者來說，是一個多贏的過程。汽車產銷關系的優化，值得期待。